《工業(yè)品投標營銷五大中標技能V2.0》2天

  培訓講師：陳偉

講師背景：
陳偉，筆名達流。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)委、北京大學政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國管理研究院招投標管理研究所所長，中國墨子學院院長。創(chuàng)作有長篇財經(jīng)小說《投標》等多部著作。陳偉（達流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培 詳細>>

陳偉
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《工業(yè)品投標營銷五大中標技能V2.0》2天詳細內(nèi)容

《工業(yè)品投標營銷五大中標技能V2.0》2天

工業(yè)產(chǎn)品投標營銷五大中標技能
課 程 大 綱
中國教育電視臺、 國開大講堂、 搜狐職場一言堂 專題主講人
中標贏利模式研究課題 主持人 陳 偉
課程成就：
搜狐網(wǎng)拍攝為中國首個專題視頻節(jié)目《中標必過81道關(guān)》；
中國移動集團、中外運長航集團選擇為集團客戶投標營銷多輪復訓；
培訓成果：
陳偉老師培訓的最大特點是將現(xiàn)場培訓成果固化，形成客戶在投標時可長期使用的管
理制度和投標工具，一次培訓，長期受益。
投標必中的五大步驟與技能
投標必中的36個注意事項、
投標報價的12個必備因素、
把控招標文件的6個要點等
課程背景：
對從事項目、產(chǎn)品的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標，目標就是中標。招投標商業(yè)
模式已成為中國經(jīng)濟運行的最重要的模式。產(chǎn)品營銷，就必須首先學習招投標知識，了
解招投標步驟，掌握投標致勝的謀略和技巧，提供完美的投標文件，才能成為不斷中標
的商界大贏家。
課程目標：
掌握招投標的流程、方法和中標技巧，以快速提升中標率，獲得倍增業(yè)績！
聽課對象：
公司營銷總監(jiān)、營銷團隊及招投標相關(guān)人員。
培訓時間：二天（12小時）
培訓方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課 程 大 綱
第一章 尋標：瑣定投標項目
一、信息來源渠道及價值分析：
1. 電話拜訪
2. 主動上門
3. 網(wǎng)絡查找
4. 會議推介
5. 朋友介紹
6. 招標發(fā)布
二、優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準：
1. 是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？
2. 信息來源是否是項目主導部門？
3. 是否有明確的時間節(jié)點？
4. 是否對投標公司規(guī)模實力有限制？
第三章 跟標：以中標為目標的客戶關(guān)系運作
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
二、三層次客戶關(guān)系突破方法
1. 高層決策人的心態(tài)
2. 中層管理者的心態(tài)
3. 基層操作人員心態(tài)
三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四、客戶關(guān)系不到位的補救措施
1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）
2. 只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）
3. 不能控制招標文件怎么辦？（讀懂讀透招標文件）
4. 對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）
第四章 控標：揭開招標文件的秘密
1. 招標文件的構(gòu)成與控制
1. 招標公告
2. 投標人須知
3. 技術(shù)服務需求
4. 評分標準與方法
5. 合同主要條款
6. 文件格式
2. 招標文件的潛臺詞
3. 招標文件如何設(shè)置門檻
1. 商務條款的“雷區(qū)”
2. 技術(shù)要求的“雷區(qū)”
4. 三控評分標準
1. 權(quán)重
2. 高分
3. 特殊
5. 投標：完美標書編制與講標
1. 組建投標機構(gòu)和編寫小組
2. 投標文件的必備要素
3. 投標文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細原則
美化原則
4. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
5. 投標書編寫注意事項
6. 現(xiàn)場勘察注意事項
7. 廢標情況舉例
8. 講標的三態(tài)
9. 講標五忌
第六章 投標報價的12種策略
投標報價因素分析
1. 投標目的
1. 重點行業(yè)要案例
2. 優(yōu)勢行業(yè)保利潤
3. 投石問路闖市場
2. 客戶態(tài)度
1. 提前交流摸實底
2. 從評分標準看傾向
3. 過往項目投資推論
3. 對手心理
1. 對手行業(yè)地位
2. 對手過往習慣
3. 對手與客戶關(guān)系
四、成本預算
第七章 中標后客戶關(guān)系維護
一、責任：從營銷人到項目管理者
二、認知：從合同履行到合作伙伴
三、方法：從做事到做人
四、制度：從個人行為到客戶服務體系
附章 培訓總結(jié)與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二.每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃 ；
2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。
三．評選本次培訓最優(yōu)學員
四．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。
五．頒獎。

附：培訓前的相關(guān)準備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司 培訓班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書

 

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