商業(yè)銀行初級零售客戶經(jīng)理情境營銷沙盤實(shí)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:王毅

講師背景:
培訓(xùn)師簡介王毅老師,管理學(xué)碩士,經(jīng)營學(xué)博士在讀,副教授,中國百強(qiáng)培訓(xùn)師,中國營銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師,中國優(yōu)秀發(fā)明專利人,NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師,國際注冊管理咨詢師,高級職業(yè)經(jīng)理人,國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游,高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級 詳細(xì)>>

王毅
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商業(yè)銀行初級零售客戶經(jīng)理情境營銷沙盤實(shí)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行初級零售客戶經(jīng)理情境營銷沙盤實(shí)訓(xùn)

課程背景:

? ?互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下,越來越多的客戶不去網(wǎng)點(diǎn)了,各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型,傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護(hù)壓力大、考核指標(biāo)確越來越重,貴賓客戶不斷流失,存款新增難上加難,如何在新時(shí)代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營銷客戶,因此需要客戶經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧,更新穎的營銷策略!

課程收益:

課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境模型,采用實(shí)景沙盤模擬的方式系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧,例如:基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、存款情境營銷、情境邀約沙龍等,過程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評,課程結(jié)束客戶經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)提升業(yè)績;

課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下核心收益:

● 存量客戶維護(hù)與電話邀約情境

● 基于零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對象:網(wǎng)點(diǎn)行長、初級零售客戶經(jīng)理、初級產(chǎn)品銷售經(jīng)理

課程方式:講授、研討、情景沙盤演練、實(shí)戰(zhàn)、通關(guān)

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課程大綱:

任務(wù)一:情境沙盤實(shí)戰(zhàn)——零售產(chǎn)品推薦及異議處理

智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛?

一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)

信用卡營銷案例

關(guān)鍵一:信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

關(guān)鍵二:信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)

關(guān)鍵三:有效的營銷客戶工具設(shè)計(jì)

案例:信用卡營銷工具

案例:基金定投營銷工具

關(guān)鍵四:有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)

關(guān)鍵五:信用卡——聯(lián)動(dòng)營銷

情景演練通關(guān):基于本行信用卡營銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

二、成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵

基金定投營銷案例

1.?三個(gè)工具

2.?四段話術(shù)

3.?基金定投常見異議及應(yīng)對策略

情景演練通關(guān):基于基金定投營銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)

三、聚財(cái)——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)

聚財(cái)營銷案例

1. 目標(biāo)客戶分析

2. 聚財(cái)買點(diǎn)分析

3. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

4. 聚財(cái)推薦異議處理

5. 一個(gè)營銷工具

情景演練通關(guān):基于聚財(cái)營銷話術(shù)及演練通關(guān)

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任務(wù)二:情景沙盤實(shí)戰(zhàn)——產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧

一、基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉

二、重點(diǎn)產(chǎn)品營銷工具設(shè)計(jì)

案例:信用卡營銷工具

案例:基金定投營銷工具

案例:現(xiàn)金分期營銷工具

沙盤演練:基于重點(diǎn)營銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽,現(xiàn)場PK呈現(xiàn)

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任務(wù)三:情景沙盤實(shí)戰(zhàn)——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理

研討:銷售過程中常見的異議

案例:基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表

一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因

二、處理異議的三大原則

三、處理異議的方法

1. 處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復(fù)

2. 處理方法二:先給客戶打預(yù)防針防止絕

3. 處理方法三:從正面回復(fù)客戶的問題

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任務(wù)四:情景沙盤實(shí)戰(zhàn)——存量客戶盤活及電話邀約情境

案例:網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的困惑

一、存量客戶維護(hù)的四大現(xiàn)狀

二、存量客戶盤活三大舉措

1.?客戶分層管理

2.?客戶分類營銷

3.?電話邀約與營銷

1)基于新一代系統(tǒng)精準(zhǔn)客群篩選建模

2)短信群發(fā)情境

3)電話邀約情境

4)電話邀約現(xiàn)狀及困惑

三、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單

案例:某銀行存量客戶電話邀約策略

四、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)

1.?啟-如何讓客戶愿意聽下去

2.?展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶

3.?釋-客戶異議處理(結(jié)合產(chǎn)品)

4.?合-達(dá)成共識(shí)

五、結(jié)合流程梳理一批客戶名單,現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)

六、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思

1.?根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

2.?電話邀約十大注意事項(xiàng)



 

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【課程收益】意識(shí)到內(nèi)訓(xùn)師的價(jià)值并樹立正確的角色定位復(fù)述培訓(xùn)的基本定義和基本原理掌握臺(tái)上呈現(xiàn)技巧進(jìn)行授課嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化授課流程進(jìn)行授課在通關(guān)階段能夠應(yīng)用至少兩種以上的授課方法清晰認(rèn)知不同培訓(xùn)現(xiàn)場狀態(tài)及應(yīng)對措施設(shè)計(jì)出完整且專業(yè)的PPT課件對內(nèi)訓(xùn)師候選人進(jìn)行考評獲得相關(guān)專家的意見和建議【課程對象】企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師,未進(jìn)行過系統(tǒng)TTT訓(xùn)練,需要提升內(nèi)訓(xùn)師綜合技能的相關(guān)

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【課程學(xué)時(shí)】3天【培訓(xùn)對象】具有一定開發(fā)能力的培訓(xùn)師(專業(yè)過關(guān)、熟練使用電腦)【培訓(xùn)目標(biāo)】通過系統(tǒng)訓(xùn)練,快速提成學(xué)員的課程開發(fā)能力,完成標(biāo)準(zhǔn)課件的編寫【學(xué)員收益】學(xué)習(xí)課程設(shè)計(jì)的基本理論和方法,具備初步的課程開發(fā)能力掌握課程開發(fā)的核心邏輯和內(nèi)容,能夠設(shè)計(jì)培訓(xùn)項(xiàng)目需求,進(jìn)行需求分析掌握如何設(shè)計(jì)課程大綱和教學(xué)方法掌握如何設(shè)計(jì)講師講義、授課腳本、學(xué)員手冊學(xué)習(xí)各類培訓(xùn)

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【培訓(xùn)時(shí)間】:1天【課程對象】:院校各級、各類教職員工【培訓(xùn)目的】教職員工職業(yè)化培訓(xùn)目的是通過提升教職員工的職業(yè)素養(yǎng),提高其實(shí)際工作技能和理性應(yīng)對工作的能力,便于對其管理和進(jìn)行自我管理,這樣才能使得教職員工擔(dān)起崗位重任,從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)形象和組織績效,形成院校發(fā)展良好的動(dòng)力?!九嘤?xùn)收益】:幫助院校訓(xùn)練高素質(zhì)團(tuán)隊(duì);為院校指明職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)方向和標(biāo)準(zhǔn);幫助

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故事演講力   12.30

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