商業(yè)銀行初級零售客戶經(jīng)理情境營銷沙盤實(shí)訓(xùn)
商業(yè)銀行初級零售客戶經(jīng)理情境營銷沙盤實(shí)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
商業(yè)銀行初級零售客戶經(jīng)理情境營銷沙盤實(shí)訓(xùn)
課程背景:
? ?互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下,越來越多的客戶不去網(wǎng)點(diǎn)了,各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型,傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護(hù)壓力大、考核指標(biāo)確越來越重,貴賓客戶不斷流失,存款新增難上加難,如何在新時(shí)代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營銷客戶,因此需要客戶經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧,更新穎的營銷策略!
課程收益:
課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境模型,采用實(shí)景沙盤模擬的方式系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧,例如:基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、存款情境營銷、情境邀約沙龍等,過程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評,課程結(jié)束客戶經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)提升業(yè)績;
課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下核心收益:
● 存量客戶維護(hù)與電話邀約情境
● 基于零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對象:網(wǎng)點(diǎn)行長、初級零售客戶經(jīng)理、初級產(chǎn)品銷售經(jīng)理
課程方式:講授、研討、情景沙盤演練、實(shí)戰(zhàn)、通關(guān)
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課程大綱:
任務(wù)一:情境沙盤實(shí)戰(zhàn)——零售產(chǎn)品推薦及異議處理
智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛?
一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
信用卡營銷案例
關(guān)鍵一:信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵二:信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵三:有效的營銷客戶工具設(shè)計(jì)
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
關(guān)鍵四:有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五:信用卡——聯(lián)動(dòng)營銷
情景演練通關(guān):基于本行信用卡營銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
二、成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
基金定投營銷案例
1.?三個(gè)工具
2.?四段話術(shù)
3.?基金定投常見異議及應(yīng)對策略
情景演練通關(guān):基于基金定投營銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)
三、聚財(cái)——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
聚財(cái)營銷案例
1. 目標(biāo)客戶分析
2. 聚財(cái)買點(diǎn)分析
3. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
4. 聚財(cái)推薦異議處理
5. 一個(gè)營銷工具
情景演練通關(guān):基于聚財(cái)營銷話術(shù)及演練通關(guān)
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任務(wù)二:情景沙盤實(shí)戰(zhàn)——產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧
一、基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉
二、重點(diǎn)產(chǎn)品營銷工具設(shè)計(jì)
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
案例:現(xiàn)金分期營銷工具
沙盤演練:基于重點(diǎn)營銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽,現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
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任務(wù)三:情景沙盤實(shí)戰(zhàn)——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討:銷售過程中常見的異議
案例:基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表
一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
二、處理異議的三大原則
三、處理異議的方法
1. 處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復(fù)
2. 處理方法二:先給客戶打預(yù)防針防止絕
3. 處理方法三:從正面回復(fù)客戶的問題
?
任務(wù)四:情景沙盤實(shí)戰(zhàn)——存量客戶盤活及電話邀約情境
案例:網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的困惑
一、存量客戶維護(hù)的四大現(xiàn)狀
二、存量客戶盤活三大舉措
1.?客戶分層管理
2.?客戶分類營銷
3.?電話邀約與營銷
1)基于新一代系統(tǒng)精準(zhǔn)客群篩選建模
2)短信群發(fā)情境
3)電話邀約情境
4)電話邀約現(xiàn)狀及困惑
三、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例:某銀行存量客戶電話邀約策略
四、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)
1.?啟-如何讓客戶愿意聽下去
2.?展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
3.?釋-客戶異議處理(結(jié)合產(chǎn)品)
4.?合-達(dá)成共識(shí)
五、結(jié)合流程梳理一批客戶名單,現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)
六、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
1.?根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
2.?電話邀約十大注意事項(xiàng)
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