以互聯(lián)網(wǎng)思維提升支行網(wǎng)格營銷的業(yè)績

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的以4P為導向的營銷方式來提升支行網(wǎng)格業(yè)績越來越困難，而移動聯(lián)網(wǎng)思維時代開放、平等、協(xié)作、分享的思維模式逐漸影響著銀行客戶，作為銀行營銷人員也需要用移動互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營方式“專注、極致、口碑、快”來發(fā)展和影響客戶，提升支行網(wǎng)格營銷的業(yè)績。

【培訓目的】

1. 了解移動互聯(lián)網(wǎng)對銀行行業(yè)的影響；
2. 培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維下的銀行發(fā)展新思維；
3. 掌握推動支行網(wǎng)格業(yè)績的新的營銷思路和營銷方法

4、掌握基于互聯(lián)網(wǎng)思維來提升支行網(wǎng)格營銷的業(yè)績

【適合對象】銀行支行長、客戶經(jīng)理

【培訓課時】 2天

【培訓模式】 情景演練、問題討論、方法應用、工具學習、行動計劃

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【培訓大綱】

第一部分、移動互聯(lián)網(wǎng)對銀行的影響：

1. 互聯(lián)網(wǎng)時代改變了各個行業(yè)的發(fā)展：

1、1那些被改變的行業(yè)：

• 1877年《華盛頓郵報》
• MOTO、諾基亞、索尼、北電、阿良
• 國美VS蘇寧
• 格力VS小米
• 銀行VS余額寶
• 基于大數(shù)據(jù)的行業(yè)合作的發(fā)展戰(zhàn)略

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第二部分、移動互聯(lián)網(wǎng)對銀行客戶的改造：

1. 互聯(lián)網(wǎng)推動個人客戶和企業(yè)客戶的變化
2. 豐鐃喚醒了消費者主權(quán)的到來

2、1消費者重獲主權(quán)
2、2難以維系的壟斷
2、3媒體的話語霸權(quán)分崩離析
2、4客戶為中心的改變

2、5移動互聯(lián)網(wǎng)推動新的客戶影響圈子的建立

1. 銀行對于客戶的管理的改變：

• 由保有客戶到管理客戶期望值的改變
• 由維護客戶到為客戶贈值的改變
• 由為客戶省錢到為客戶的賺錢改變
• 由發(fā)展客戶到影響客戶的改變
• 由綜合的信息專家到綜合的顧問專家的改變
• 由發(fā)展長期的關系到發(fā)展客戶的終身價值的改變

1. 銀行客戶管理者管理角色與管理方法的改變：

4、1銀行客戶管理模式的改變

4、2金融客戶的開拓--維系--發(fā)展--管理的方式

4、3個人VIP客戶的價值管理方式

4、4?個人客戶的需求管理方式

4、5案例：某銀行客戶管理方式的改變

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第三部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績提升之一：以“專注、極致”的思維為客戶提升差異化的產(chǎn)品

1、以“專注”思維向客戶提供差異化的產(chǎn)品：

2、專注思維包含兩種思維模式：

3、專注思維模式一：標簽思維：

——案例：百度、QQ、阿里的標簽思維

4、向客戶提供客戶最關注的產(chǎn)品

• 了解客戶的核心需求
• 讓客戶形成標簽思維：
• 案例研討：如金融產(chǎn)品的標桿化形成標簽思維；
• 案例研討金融產(chǎn)品宣傳的標簽化

5、專注思維模式之二：簡約思維：

• 案例：HAO123思維、菜果、SURFACE
• 案例研討：向金融客戶提供最能滿足其核心需求的產(chǎn)品

6、極致思維模式之二：痛點思維：

• 案例：微信的發(fā)展，3Q大戰(zhàn)、360改變殺毒市場
• 尋找銀行客戶的痛點所在。
• 基于銀行客戶的痛點開展營銷
• 案例研討：金融產(chǎn)品客戶的痛點所在
• 案例分享:?不同行業(yè)的金融客戶的痛點所在

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第四部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績提升之二：以客戶體驗的思維來提升支行網(wǎng)格業(yè)績

1. 做產(chǎn)品的本質(zhì)是提升產(chǎn)品體驗
   2、產(chǎn)品體驗的3+3法則：
   2、1產(chǎn)品體驗的三個層面
   2、2產(chǎn)品是一個有機生命體
   2、3極心體驗：做重你的模式
   ——案例分析：愛康國賓的創(chuàng)業(yè)故事
   3、銀行營銷的關鍵不是產(chǎn)品做了什么，而是客戶體驗了什么
2. 銀行最佳營銷方法不是關注產(chǎn)品的體驗而不是產(chǎn)品本身體部分。
   5、產(chǎn)品體驗的關鍵能力：

5、1客戶體驗不能只局限功能，而要著眼于產(chǎn)品的使用全過程。

5、2?賣場金融產(chǎn)品如何給予客戶極致體驗

5、3金融產(chǎn)品如何管理客戶的體驗

5、4客戶接觸產(chǎn)品信息、購買、使用以及使用整個完整的過程體驗管理

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第五部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績提升之三：以客戶管理的思維來提升支行網(wǎng)格業(yè)績

1. 客戶管理的誤區(qū)：
   ——客戶是上帝
   ——“客戶是上帝”是怎么來的？
   ——客戶真的是上帝嗎？
2. 客戶不是上上帝，而是第一位
   3、客戶是貨幣持有者，而不是“貨幣選民”
   4、移動互聯(lián)網(wǎng)客戶思維的三大特征：
   4、1特征一：客戶思維是一種打動的思維
   4、2特征二：客戶思維是信任與認同的思維
   4、3特征三：客戶思維是社群運營的思維
   4、4案例1:客戶成就小米：

4、5案例2：從眾籌出發(fā)100個夢想的贊助商
5、銀行營銷人員應基于客戶為中心來進行營銷

5、1?銀行客戶為中心的營銷原則：

原則一：自己首先是客戶；

原則二：站在客戶的角度看待問題；

原則三：客戶體驗是一個完整的過程；

原則四：追求效果，不做沒用的東西；

原則五：發(fā)現(xiàn)需求，而不是創(chuàng)造需求；

5、2?案例研討：如何基于不同客戶的分類來有效管理客戶的滿意度

第六部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績提升之四：以客戶傳播思維來提升支行網(wǎng)格業(yè)績

1. 傳統(tǒng)的營銷思維的誤區(qū)：營銷是一種告知的思維。

——通過大量的廣告、促銷、上門來告訴客戶價值

——案例：微軟SurfaceRT的失敗
2、建立新的營銷模式：以客戶傳播來提升支行網(wǎng)格業(yè)績
2、1建立銀行的粉絲圈子：

案例：小米的粉絲經(jīng)營與榮組兒：微博拉新、論壇沉淀、微信客服

2、2建立銀行的社群影響：

案例：銀行公司的社群俱樂部的建立與維護

2、3形成銀行公司的傳播圈子：

案例：如何確保每一位用戶都幫忙進行產(chǎn)品與品牌傳播

1. 開展新的客戶拓展模式

• 過去：廣告中——傳播——擴散——銷售
• 現(xiàn)在：忠實——擴散——更多忠實

1. 通過客戶的傳播來建立產(chǎn)品和個人的品牌力

4、1品牌是客戶賦予的
4、2通過傳播來建立客戶群體來拓展支行網(wǎng)格業(yè)績

• 案例研討：銀行個人客戶圈子建立的方式
• 案例研討：如何針對銀行客戶來進行傳播影響

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