金牌綜合客戶經(jīng)理營銷特訓營課程方案

一、項目目標預設(shè)

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通過以上分目標的達成，協(xié)助客戶經(jīng)理在2016年工作中，加大對不動戶的喚醒數(shù)量，提升有效戶的凈比例。并能夠在激烈的商業(yè)競爭中，建立各分行區(qū)域支行的營銷差異力，呈現(xiàn)”本地最好銀行”的顯著優(yōu)勢.

二、項目模塊

關(guān)鍵課程之一：對公顧問營銷工具包與關(guān)鍵過程管理

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課程收益：

1、提升銀行公司客戶經(jīng)理行業(yè)顧問式營銷的技能，以適應新的競爭要求；

2、提升銀行公司客戶經(jīng)理需求深度挖掘能力、講解價值能力及合作談判能力;

3、提升銀行客戶經(jīng)理對于項目和客戶的過程管理和關(guān)鍵節(jié)點的把控能力；

4、全面提升銀行公司客戶經(jīng)理作為行業(yè)金融顧問的咨詢能力與顧問伙伴能力；

課程特色：

以一個公司客戶的發(fā)展導向作為案例貫連整個沙盤營銷的培訓過程中，以沙盤模擬實戰(zhàn)的模式培養(yǎng)公司客戶經(jīng)理顧問式營銷和項目關(guān)鍵節(jié)點的管控能力。

以向公司客戶（企業(yè)稱“天地公司”）提供金融解決方案式營銷的整體過程作為案例，沙盤分為幾個階段：

1. 分別與天地公司的財務部主管、財務部經(jīng)理、總經(jīng)理進行深度溝通建立關(guān)系；
2. 以顧問的角色發(fā)現(xiàn)天地公司企業(yè)發(fā)展中的問題，了解天地公司急需解決金融的問題，滿足天地公司最核心的需求；
3. 整合天地公司的金融需求，向天地公司提供針對性的金融服務方案；
4. 與天地公司管理層進行談判，讓天地公司客戶最終選擇我們銀行。

? 競賽小組將分為四家不同類型的銀行來進行競爭，最終將決出二家銀行進行終極PK。

本課程價值提供：

1、講師提供行業(yè)金融需求深度挖掘的三種價值模板；

2、講師提供高效關(guān)系建立與管理的系統(tǒng)工具庫；

3、提供行業(yè)解決方案推廣與應用的工具模板；

4、提供行業(yè)解決方案咨詢能力的工具庫。

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課程大綱：

一、沙盤模擬一:?如何深度了解不同行業(yè)公司客戶的特點與行業(yè)發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟1:?如何與天地公司聯(lián)系人溝通所在行業(yè)的金融發(fā)展趨勢

——行業(yè)研究：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務、協(xié)會等行業(yè)特點與行業(yè)價值鏈

——制造業(yè)的采購金融需求、營銷價值鏈金融需求、營銷渠道金融需求

——商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求；

——政府與機構(gòu)的資金管理需求、理財發(fā)展需求；

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、認識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型

2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型

3、不同行業(yè)的特點、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求

4、重點行業(yè)的行業(yè)特點分析（根據(jù)公司客戶的要求）

1. 引導公司客戶認同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢的技巧
2. 不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點

——工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營價值鏈的分析模板

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二、沙盤模擬二:如何與銀行公司客戶建立伙伴的忠誠關(guān)系

沙盤模擬步驟2:如何與天地公司聯(lián)系人建立內(nèi)線關(guān)系的沙盤演練

沙盤模擬步驟3:如何與財務經(jīng)理建立影響關(guān)系的沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、企業(yè)公司客戶的類型與關(guān)系

（決策者、評估者、使用者、聯(lián)系人）

2、公司客戶與我們的關(guān)系

（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）

3、企業(yè)公司客戶內(nèi)部決策流程分析

4、建立信任合作關(guān)系：

找對人——公司客戶有效評估 (工具：公司客戶關(guān)系立體圖 )

說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )

做對事——公司客戶需求調(diào)查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）

5、公司客戶伙伴關(guān)系的建立：

? ?公司客戶滿意度建立步驟

? ?公司客戶滿意度建立兩個定律：

? ?黃金定律與白金定律

——工具提煉：形成忠誠關(guān)系建立的方法庫。

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三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定公司客戶的金融需求

沙盤模擬步驟4:?向天地公司財務經(jīng)理挖掘其公司的金融需求沙盤演練

沙盤模擬步驟5:?向天地公司運營副總挖掘其公司的金融需求沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

一、培養(yǎng)診斷能力，把握公司客戶精準需求

1、行業(yè)公司客戶金融需求分析

2、我們能提供的針對性金融產(chǎn)品體系

3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：

• 望：縱觀行業(yè)，梳理出公司客戶所在行業(yè)特點；公司客戶在經(jīng)營運營模式上的特點；
• 聞：全面了解企業(yè)的經(jīng)營情況，收集一手和二手資料；
• 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內(nèi)部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的需求

（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：

切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)）

二、通過四步問法來挖掘公司客戶的需求：

1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應需求—預知需求—創(chuàng)新需求

2、針對公司客戶顯性需求的四步問法話術(shù)；

——工具應用：IBM的問、ABS的問

3、針對公司客戶隱性需求的四步問法話術(shù)；

——工具應用：LKHM的問

4、如何成為一位了解需求的高手：問的內(nèi)容選擇三大工具：

問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法

——工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。

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四、沙盤模擬四:制定天地公司的金融需求解決方案

沙盤模擬步驟6:?制定天地公司針對性的金融服務解決方案的演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、金融解決方案思維能力的提升：

• 公司客戶咨詢顧問的思維方式
• 麥肯錫思維方法
• 麥肯錫七步成詩分析法
• 工具應用：麥肯錫樹狀分析工具

2、金融解決方案的方案制作：

• 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標準化模式（要求下的同質(zhì)化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）
• 方案的表達方式和工具
• 方案的內(nèi)容要求
• 方案的創(chuàng)新性

3、金融解決方案編寫：

• 解決方案價值的概述
• 基于問題的全面分析
• 找出主要驅(qū)動因素
• 問題的解決框架
• 問題解決的思路和步驟
• 備選的解決方案
• 最佳的解決方案
• 形成階段性的解決實施舉措和步驟

——工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。

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總結(jié)與回顧：

1. 顧問營銷的流程總結(jié)
2. 關(guān)鍵的知識點與工具總結(jié)
3. 各小組提取1-2個工具提出后續(xù)行動計劃;?

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