對公客戶經(jīng)理顧問式營銷沙盤模擬

全球經(jīng)濟的一體化和金球經(jīng)濟金融環(huán)境的不確定性，使中國商業(yè)銀行面臨的風險顯現(xiàn)出復雜性、突發(fā)性、擴散性和快速傳播性等新的特征。隨著金融市場發(fā)育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競爭格局、競爭的空間范圍和競爭對手都正在發(fā)生著深刻的變化。一方面國家正加大金融改革的步伐，另一方面外資銀行的分支機構（如匯豐、東亞、渣打、花旗等）加大在中國的網(wǎng)點布局，銀行間的競爭將越發(fā)激勵和殘酷。國內間銀行以資源和網(wǎng)絡為優(yōu)勢的核心競爭力將越來越不明顯，同時金融產(chǎn)品的同質化和營銷模式的標準化，也導致銀行在競爭中缺乏競爭力。為確保分支銀行的競爭力，銀行一方面應以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺，全面優(yōu)化和提升傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務，進一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務，提升銀行業(yè)務體系的競爭力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經(jīng)理的素質能力，以提升銀行營銷人才隊伍的競爭力，從而全面提升銀行的核心競爭力。

• 沙盤模擬介紹：沙盤模擬培訓是一種具有極強實戰(zhàn)色彩的體驗式培訓課程。是西方知名商學院借鑒軍事演習，開發(fā)出的高端培訓模式。軍事演習是通過紅、藍兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術上的不斷對抗與較量，達到檢驗和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。目前沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業(yè)培訓的首選培訓形式，同時沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。
• 培訓方式：以全景案例沙盤演練的工作坊（Workshop）形式進行

理念導入 項目模擬? 案例引導? 課堂演練 情景模擬 現(xiàn)場練習 游戲啟發(fā) 分組實戰(zhàn)

• 課程收益：

1、提升銀行綜合公司客戶經(jīng)理行業(yè)顧問式營銷的技能，以適應新的競爭要求；

2、提升銀行綜合公司客戶經(jīng)理行業(yè)解決方案式營銷能力，為公司客戶創(chuàng)造價值;

3、提升銀行公司客戶經(jīng)理需求深度挖掘能力、講解價值能力及合作談判能力;

4、全面提升銀行公司客戶經(jīng)理作為行業(yè)金融顧問的咨詢能力與顧問伙伴能力；

• 培訓對象：

對公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、支行長、營銷主管

• 課程特色：
  1. 分別與天地公司的財務部主管、財務部經(jīng)理、總經(jīng)理進行深度溝通建立關系；

以一個公司客戶的發(fā)展導向作為案例貫連整個沙盤營銷的培訓過程中，以沙盤擬實戰(zhàn)的模式培養(yǎng)公司客戶經(jīng)理顧問式營銷和金融解決方案提供的能力。

以向公司客戶（企業(yè)稱“天地公司”）提供金融解決方案式營銷的整體過程作案例，沙盤分為幾個階段：

1. 以顧問的角色發(fā)現(xiàn)天地公司企業(yè)發(fā)展中的問題，了解天地公司急需解決金融的問題，滿足天地公司最核心的需求；
2. 整合天地公司的金融需求，向天地公司提供針對性的金融服務方案；
3. 與天地公司管理層進行談判，讓天地公司客戶最終選擇我們銀行。

競賽小組將分為四家不同類型的銀行來進行競爭，最終將決出二家銀行進行終極PK。

• 沙盤道具：

以全景式的沙盤演練導圖、價值籌碼、關系排行矩陣、能力排行矩陣、價值排行矩陣、參與龍虎榜。

• 本課程價值提供：

1、講師提供行業(yè)金融需求深度挖掘的三種價值模板；

2、講師提供高效關系建立與管理的系統(tǒng)工具庫；

3、提供行業(yè)解決方案推廣與應用的工具模板；

4、提供行業(yè)解決方案咨詢能力的工具庫。

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• 課程大綱：

一、沙盤模擬一:?如何深度了解不同行業(yè)公司客戶的特點與行業(yè)發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟1:?如何與天地公司聯(lián)系人溝通所在行業(yè)的金融發(fā)展趨勢

——行業(yè)研究：制造、高科技、商貿、物流、電商、服務、協(xié)會等行業(yè)特點與行業(yè)價值鏈

——制造業(yè)的采購金融需求、營銷價值鏈金融需求、營銷渠道金融需求

——商貿業(yè)的貿易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求；

——政府與機構的資金管理需求、理財發(fā)展需求；

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

1、認識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型

2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型

3、不同行業(yè)的特點、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求

4、重點行業(yè)的行業(yè)特點分析（根據(jù)公司客戶的要求）

1. 引導公司客戶認同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢的技巧
2. 不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點

——工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營價值鏈的分析模板

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二、沙盤模擬二:如何與銀行公司客戶建立伙伴的忠誠關系

沙盤模擬步驟2:如何與天地公司聯(lián)系人建立內線關系的沙盤演練

沙盤模擬步驟3:如何與財務經(jīng)理建立影響關系的沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

1、企業(yè)公司客戶的類型與關系

（決策者、評估者、使用者、聯(lián)系人）

2、公司客戶與我們的關系

（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）

3、企業(yè)公司客戶內部決策流程分析

4、建立信任合作關系：

找對人——公司客戶有效評估 (工具：公司客戶關系立體圖 )

說對話——發(fā)展信任關系 (工具：同理心聆聽 )

做對事——公司客戶需求調查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）

5、公司客戶伙伴關系的建立：

公司客戶滿意度建立步驟

公司客戶滿意度建立兩個定律：

黃金定律與白金定律

——工具提煉：形成忠誠關系建立的方法庫。

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三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定公司客戶的金融需求

沙盤模擬步驟4:?向天地公司財務經(jīng)理挖掘其公司的金融需求沙盤演練

沙盤模擬步驟5:?向天地公司運營副總挖掘其公司的金融需求沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

一、培養(yǎng)診斷能力，把握公司客戶精準需求

1、行業(yè)公司客戶金融需求分析

2、我們能提供的針對性金融產(chǎn)品體系

3、需求調研與深挖的四步驟：

• 望：縱觀行業(yè)，梳理出公司客戶所在行業(yè)特點；公司客戶在經(jīng)營運營模式上的特點；
• 聞：全面了解企業(yè)的經(jīng)營情況，收集一手和二手資料；
• 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的需求

（提供BEI法的工具表、需求調研的工具表：

切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質）

二、通過四步問法來挖掘公司客戶的需求：

1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應需求—預知需求—創(chuàng)新需求

2、針對公司客戶顯性需求的四步問法話術；

——工具應用：IBM的問、ABS的問

3、針對公司客戶隱性需求的四步問法話術；

——工具應用：LKHM的問

4、如何成為一位了解需求的高手：問的內容選擇三大工具：

問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法

——工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。

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四、沙盤模擬四:制定天地公司的金融需求解決方案

沙盤模擬步驟6:?制定天地公司針對性的金融服務解決方案的演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

1、金融解決方案思維能力的提升：

• 公司客戶咨詢顧問的思維方式
• 麥肯錫思維方法
• 麥肯錫七步成詩分析法
• 工具應用：麥肯錫樹狀分析工具

2、金融解決方案的方案制作：

• 方案結構的兩種模式：標準化模式（要求下的同質化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）
• 方案的表達方式和工具
• 方案的內容要求
• 方案的創(chuàng)新性

3、金融解決方案編寫：

• 解決方案價值的概述
• 基于問題的全面分析
• 找出主要驅動因素
• 問題的解決框架
• 問題解決的思路和步驟
• 備選的解決方案
• 最佳的解決方案
• 形成階段性的解決實施舉措和步驟

——工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。

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五、沙盤模擬六:?銀行公司客戶金融解決方案價值的呈現(xiàn)與講解

沙盤模擬步驟7:?分別向天地公司管理層呈現(xiàn)金融服務方案

沙盤模擬步驟8:?解答天地公司管理層提出金融服務方案的問題

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

• 方案價值呈現(xiàn)的表達管理
• 方案價值呈現(xiàn)的價值表現(xiàn)：
  • ABE的價值顯現(xiàn)
  • 優(yōu)劣與利益的本質區(qū)別
• 方案價值呈現(xiàn)的的異議管理
• 方案價值呈現(xiàn)的的細節(jié)管理
• 方案價值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場管理

——工具提煉：形成金融解決方案價值呈現(xiàn)的AFABSS講解模板。

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六、沙盤模擬七:?與銀行公司客戶合作談判和伙伴關系建立

沙盤模擬步驟9:?與天地公司總經(jīng)理進行技術標的談判演練

沙盤模擬步驟10:?與天地公司總經(jīng)理進行商務標的談判演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

1、確立雙贏利益，建立伙伴合作

2、決策者關鍵成員的影響

3、合作雙贏談判技巧：

• 報價策略
• 雙簧策略
• 讓步策略
• 聲東擊西策略
• 金蟬脫殼策略

4、公司客戶價值持續(xù)滿足

5、反思過程結果，提高競爭能力

——工具提煉：形成合作談判的高效加減除操作法。

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總結與回顧：

1. 金融解決方案式營銷的流程總結
2. 關鍵的知識點與工具總結
3. 針對學員提出的一個共性問題進行工具與方法的解答
4. 制定行動計劃

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