社區(qū)銀行營銷模式創(chuàng)新與活動策劃 —— 從片區(qū)到社群

社區(qū)銀行營銷模式創(chuàng)新與活動策劃

——從片區(qū)到社群

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課程背景：

隨著社區(qū)銀行的快速發(fā)展，社區(qū)銀行的競爭也日漸激烈。很多社區(qū)銀行建立后，如何獲取價值的客戶，如何與其他常規(guī)銀行競爭？如何維護客戶變成了困擾很多銀行的問題。很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。許多行組織掃樓、掃街、進(jìn)社區(qū)、商圈，搞路演，組織了各種活動，活動轟轟烈烈，資金花了不少，效果卻很有限。

如何精準(zhǔn)的獲取客戶？如何把零售業(yè)務(wù)批發(fā)做？如何策劃有針對性的活動？如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？如何維護要禮品的顧客？如何打造社區(qū)銀行特色？如何批量維護客戶？如何活動不斷，卻無需花費行里的經(jīng)費？

本課程結(jié)合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營銷進(jìn)入社群時代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點一策，塑造移動互聯(lián)時代營銷新模式。

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課程收益：

● 理解從片區(qū)營銷到社群營銷的重大轉(zhuǎn)變

● 梳理困擾社區(qū)銀行營銷創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營銷

● 掌握社區(qū)銀行精準(zhǔn)營銷技巧

● 掌握批量獲客的營銷方式，實行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

● 分析傳統(tǒng)營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略

● 學(xué)會策劃針對特定社群的營銷活動策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢

● 理解特色社區(qū)銀行打造的核心思想，真正做到一點一策

● 這是一堂包含118個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營銷活動

● 活動策劃的3大誤區(qū)，1個思路，3個關(guān)鍵點

● 課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動

● 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營銷文章分享

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課程時間：

2天課程+1天行動學(xué)習(xí)，6小時/天，共18小時

2天培訓(xùn)，課后1天組織研討，團隊共創(chuàng)行動方案，并且結(jié)合本行實際，形成行動學(xué)習(xí)方案

課程對象：社區(qū)銀行行長、客戶經(jīng)理

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

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課程大綱

第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？

一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點柜面？

1.?老年顧客占比高，對銀行的影響

2.?如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

二、顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈品已經(jīng)成為常態(tài)

1.?為何各家銀行在積分換禮？

2.?為何大多數(shù)銀行都在送米面油……

3.?顧客禮品的三大忌諱

三、銀行協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)帶來的啟示

1.?全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77. 76%

2.?非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)

3.?客戶變成了用戶

4.?網(wǎng)點優(yōu)勢將會失去，網(wǎng)點成為最大成本障礙

5.?電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能

四、客戶變了，營銷模式是否也要變？

五、創(chuàng)新思維模式

1.?什么困住了我們的思想

2.?破解傳統(tǒng)營銷思維的基本認(rèn)知

3.?認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

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第二講：營銷模式創(chuàng)新——從片區(qū)營銷到社群營銷

一、一個助考營銷活動帶來的啟發(fā)

1.?活動分析

2.?活動帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價值）

3.?活動的延伸，從個體活動到系統(tǒng)活動

二、社群的概念

1.?一個社群營銷活動的分析

2.?一點一策與社群服務(wù)與營銷

3.?社群營銷的關(guān)鍵點

三、社群與社區(qū)的區(qū)別

1.?范圍不同

社區(qū)：時空概念

社群：跨越時空

2.?維護方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗較差，

社群：群體維護，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計活動，成本較低，客戶體驗好

四、如何找社群

1.?社群分類

2.?身邊的社群

案例分析：為什么說老年客群不是社群？

案例分析：如何精準(zhǔn)找到老年群體當(dāng)中的社群？

3.?如何借助成熟社群？

4.?如何自建社群？

五、營銷活動的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則

1.?營銷策劃1個核心指導(dǎo)思想

2.?營銷策劃的3個關(guān)鍵點

3.?活動策劃的3個誤區(qū)

4.?節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)

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第三講：營銷模式創(chuàng)新——如何低成本做營銷活動

一、移動互聯(lián)時代的營銷思維創(chuàng)新

1.?羊毛出在豬身上，讓狗買單

2.?如何找到買單的狗

案例分析：一個案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個活動？

二、精準(zhǔn)獲客模型

1.?把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶的模型分析

案例分析

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第四講：新陣地營銷

一、社區(qū)銀行營銷策略創(chuàng)新

1.?從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局

2.?降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險獲客、貴金屬獲客

3.?從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局

4.?從林丹出軌談風(fēng)險對客戶的影響

5.?高收益是毒藥不是賣點

6.?不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、社區(qū)網(wǎng)點視覺營銷系統(tǒng)打造

1.?客戶動線與視線管理

2.?招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析

3.?廳外營銷打造

4.?客戶引導(dǎo)區(qū)

5.?客戶等候區(qū)

6.?自助服務(wù)區(qū)

7.?設(shè)施體驗區(qū)

8.?自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客來網(wǎng)點的設(shè)計——便民服務(wù)

1.?引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品

2.?網(wǎng)點等候營銷

3.?網(wǎng)點聯(lián)動營銷與交叉營銷體系

四、外部陣地——外圍文宣點

1.?外圍宣傳廣告的三個免費布放區(qū)

五、它行策反

1.?它行客戶分層維護分析，確定策反目標(biāo)群

2.?攔截營銷

六、營銷廣告的效果分析

案例分析：露天電影效果不足原因何在

1.?何時發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

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