《夯實基礎(chǔ) 步步為贏—電銷及微信營銷實戰(zhàn)技能提升》
《夯實基礎(chǔ) 步步為贏—電銷及微信營銷實戰(zhàn)技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《夯實基礎(chǔ) 步步為贏—電銷及微信營銷實戰(zhàn)技能提升》
【課程背景】
電銷、微信營銷很難？那是你沒有正確認(rèn)知電銷和微信營銷，也沒有掌握高效能的銷售技巧。你每天抄起電話就撥號嗎？你知道開場10秒鐘如何留住客戶嗎？你能在1分鐘之內(nèi)打動客戶嗎？如何用場景讓客戶“無法自拔”？如通過朋友圈吸引客戶的關(guān)注？如何激活存量客戶？本課程帶你共同學(xué)習(xí)。
【課程收益】
- 掌握銷售的本質(zhì)與核心，明確需求的價值
- 學(xué)習(xí)電銷準(zhǔn)備的四大事項
- 獲取電銷致勝六步法的核心技巧與參考話術(shù)
- 學(xué)習(xí)微信營銷運作方法
【課程特色】
實戰(zhàn)實訓(xùn)，聚焦網(wǎng)絡(luò)、電話銷售溝通，以方法技巧為主導(dǎo)，溝通話術(shù)為主要內(nèi)容，大量現(xiàn)場演練，掌握切實可行的銷售溝通范本。
【課程對象】
一線電話銷售人員
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
- 要精通電銷，先了解銷售—銷售的本質(zhì)與核心
1.從客戶心理分析銷售過程
- 不安不滿（尋找、激發(fā)）— 欲求（獲取、引導(dǎo)）— 行動、決定（促進、持續(xù)）
2.銷售的核心與本質(zhì)
- 滿足需求：銷售要解決的核心問題
- 價值交換：銷售行為的本質(zhì)
3.銷售的三項關(guān)鍵要素
- 信息差
- 認(rèn)知差
- 資源差
- 銷售溝通的價值
- 情緒—爽點：同頻、共情
- 價值—痛點：問題、解決
分享：我們的銷售成功點在哪里？
二、工欲善其事必先利其器-電銷的準(zhǔn)備
1.?產(chǎn)品→銷售”動能“四階”引導(dǎo)系統(tǒng)
- 主推產(chǎn)品特點分析：功能、特點、價格
- 產(chǎn)品場景分析：目標(biāo)人群、使用場景、場景下的客戶思維
- 產(chǎn)品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點
- 話術(shù)：產(chǎn)品的核心價值與爆點
2.心態(tài)準(zhǔn)備：以更高維度的認(rèn)知面對手中的電話
- 銷售業(yè)績的來源：量與質(zhì)的關(guān)系
- 電銷的價值與困難：辯證面對、樹立目標(biāo)
3.語言的準(zhǔn)備:達成銷售的基礎(chǔ)橋梁
- 清晰、簡潔、流暢
- 因人而異，因勢而變
4.狀態(tài)要素
- 坐姿調(diào)整與表情
- 精、氣、神
- 電銷中專業(yè)性的傳遞
三、致勝利器—電銷實戰(zhàn)技巧
1.電銷開場：關(guān)鍵10秒-不留余地的“開門殺”
- 步驟一：自報家門：你憑什么脫穎而出？
- 步驟二：直擊心靈：最大的刺激讓客戶停下來
- 步驟三： 排除干擾：不要給客戶以接借口
2.引導(dǎo)（挖掘）需求
- 場景演繹：以客戶熟悉的場景展開架構(gòu)
- 痛點呈現(xiàn)：撕開傷口，反復(fù)刺激
- 暗示引導(dǎo)：一劑良藥，頓感輕松
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)
- 特征總結(jié)：打下思想鋼印—簡單來說……
- 優(yōu)點展示：感知提升—它具有獨特的……
- 價值呈現(xiàn)：完美的痛點解決—你使用該產(chǎn)品之后……
- 場景營造：構(gòu)建美好生活—舉個例子來說……
4.客戶異議處理與應(yīng)對
- 傾聽：聽清楚、聽明白、多聽
- 理解：理解不是贊同，理解的是情緒；理解是和客戶站在同一條戰(zhàn)線的有力武器
- 澄清：弄清楚客戶的問題根源；
- 解釋：不同的問題應(yīng)對法：價格、功能、信任度……
- 共識：和客戶達成認(rèn)知上的共識，尋找情緒上的爽點
- 促成：推動成交
演練：異議處理對抗性演練
5.促成—高效率電銷的必殺技
- 從眾成交法
- 利益成交法
- 惋惜成交法
- 選擇成交法
- 默認(rèn)成交法
6.成交后溝通五步驟
- 恭喜感謝
- 使用（服務(wù)）介紹
- 持續(xù)服務(wù)承諾
- 強化滿意認(rèn)同
- 爭取更多資源
演練：電銷致勝六步的全場景練習(xí)
- 微信營銷—高效存量客戶經(jīng)營
1.微信營銷的價值： 4I價值體系
- 趣味性原則
- 利益性原則
- 互動性原則
- 個性化原則
2.微信營銷的的定位
- 高價低頻
- 高價高頻
- 低價高頻
3.?微信營銷的運作
- 微信營銷的的本質(zhì)是服務(wù)營銷
- 利用顧客標(biāo)簽精準(zhǔn)運營顧客
- 顧客分層提升運營效率
- 利益獲取提升留存率
- 微信朋友圈的運作模式
- 朋友圈運作的價值基礎(chǔ)：高體驗式朋友圈運作
- 朋友圈營銷操作的關(guān)鍵點：
- 背景人設(shè)：頭像、名稱、背景圖
- 內(nèi)容設(shè)定：活動式、場景呈現(xiàn)式、利益式、隱藏式……
- 互動運作：點贊、評論、@、分組的妙用
- 時間選擇：三個黃金時段，提升30%以上的曝光
4.沉默客戶的喚醒
- 回訪式
- 關(guān)心式
- 活動式
- 價值式
- 撤回法
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