線下客戶轉(zhuǎn)化率提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中目前最痛苦的是第一是客戶、第二是客戶、第三還是客戶的問(wèn)題，包括：新客戶如何獲取、新客戶如何變成老用戶、老用戶如何變成忠誠(chéng)的粉絲、粉絲如何變成鐵粉和鋼絲。這堂課就是幫助企業(yè)來(lái)解決最根本的獲客問(wèn)題以及客戶轉(zhuǎn)化率提升的問(wèn)題，讓企業(yè)不斷獲取新客戶，使得企業(yè)原有的老用戶變成忠誠(chéng)的粉絲。

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?2天，6小時(shí)/天

第一天：新客戶引流+老客戶復(fù)購(gòu)

第二天：粉絲營(yíng)銷+VIP會(huì)員管理

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企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷人員及電商、微商從業(yè)人員

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通過(guò)理論與實(shí)踐案例相結(jié)合的方式，幫助學(xué)員掌握核心互聯(lián)網(wǎng)思維及傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵運(yùn)作要點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段低成本制勝市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍，構(gòu)筑數(shù)字時(shí)代的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

• 掌握新客戶營(yíng)銷的方法；
• 掌握新客戶如何轉(zhuǎn)化老用戶，使其重復(fù)購(gòu)買，增強(qiáng)客戶的復(fù)購(gòu)率；
• 掌握微信的服務(wù)營(yíng)銷和用戶的感動(dòng)營(yíng)銷，讓老用戶變成忠誠(chéng)的粉絲；
• 運(yùn)用強(qiáng)勢(shì)社群打造的模型，讓粉絲變成忠誠(chéng)的鐵粉。

教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對(duì)你的思維帶來(lái)新的沖擊和啟發(fā)，講師語(yǔ)言生動(dòng)幽默，多次達(dá)到“全場(chǎng)無(wú)尿點(diǎn)”的效果。

第一天：新客戶——老用戶

一、新客戶如何獲取——魚(yú)餌營(yíng)銷法

（一）營(yíng)銷的目的是與用戶建立溝通線

1、釣魚(yú)是魚(yú)餌重要還是魚(yú)線重要？

2、為什么一出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的客戶就流失了？

（二）魚(yú)餌如何設(shè)計(jì)

1、感性體驗(yàn)的產(chǎn)品

2、理性的產(chǎn)品信息

3、第三方客戶見(jiàn)證

（三）新客戶魚(yú)餌營(yíng)銷法的七種拓客方法

1、企微探客法：通過(guò)企業(yè)微信中的“互動(dòng)雷達(dá)”探知客戶是否有培訓(xùn)的需求

2、答題推廣法：通過(guò)答題讓客戶知道課程的優(yōu)勢(shì)

3、抽獎(jiǎng)裂變法：通過(guò)抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取禮品把客戶引導(dǎo)線下門(mén)店

4、活動(dòng)引流法：開(kāi)展一些比賽類的活動(dòng)告知家長(zhǎng)“你的孩子在某方面有天賦”

5、異業(yè)聯(lián)盟法：通過(guò)與目標(biāo)客群相同的異業(yè)合作來(lái)導(dǎo)流

6、抖音引流法：利用短視頻來(lái)引流

7、廣告推廣法：利用信息流廣告來(lái)付費(fèi)推廣

思考：想一想你應(yīng)該去誰(shuí)家的魚(yú)塘撈魚(yú)？

（四）魚(yú)餌營(yíng)銷四部曲的操作流程

1、第一步引流：撒出魚(yú)餌，給予誘惑

2、第二步獲息：獲取客戶數(shù)據(jù)和信息

3、第三步傳播：產(chǎn)生良好的客戶體驗(yàn)，自主傳播

4、第四步追售：形成溝通線，為追售創(chuàng)造機(jī)會(huì)

二、老用戶如何重復(fù)購(gòu)買——鎖鏈營(yíng)銷（復(fù)購(gòu)率提升的方案）

（一）鎖鏈營(yíng)銷的重要意義

1、增加客戶粘性，提升忠誠(chéng)度

2、降低客戶的選擇風(fēng)險(xiǎn)

（二）鎖鏈營(yíng)銷的12種鎖客方法——復(fù)購(gòu)率提升的12種方法

1、新品體驗(yàn)法

2、抽獎(jiǎng)牽掛法

3、敲章兌獎(jiǎng)法

4、集卡兌禮法

5、積分升級(jí)法

6、大力贈(zèng)券法

7、充值立減法???????

8、每月返還法

9、逢號(hào)領(lǐng)禮法

10、以舊換新法

11、社交懸念法

12、場(chǎng)景感動(dòng)法

（三）鎖鏈營(yíng)銷四部曲的操作流程

1、明確鎖定客戶，了解客戶的購(gòu)買能力

2、抓住用戶心理，設(shè)計(jì)重復(fù)購(gòu)買的活動(dòng)

3、找到一個(gè)由頭，讓用戶愿意與你溝通

4、通過(guò)重復(fù)購(gòu)買，讓用戶記住你的微店

（四）提高客單價(jià)的方法

1、加價(jià)法：加1塊錢(qián)得什么

2、湊單法：湊到400減多少

3、充值法：當(dāng)客戶辦卡的四大法寶

4、折價(jià)法：第二個(gè)半價(jià)

5、疊加法：買兩個(gè)，享受8.8折

（五）連帶營(yíng)銷的三種模式

1、行為連帶：通過(guò)購(gòu)買行為的連續(xù)動(dòng)作推薦產(chǎn)品

2、喜好連帶：根據(jù)消費(fèi)者喜好數(shù)據(jù)推薦產(chǎn)品

3、情感連帶：以場(chǎng)景化激發(fā)情緒推薦產(chǎn)品

（六）如何讓消費(fèi)者充值辦卡的四種模式

1、優(yōu)惠：充值辦卡有優(yōu)惠折扣

2、高頻：我們門(mén)店很多，到哪都能用得到

3、尊享：充值辦卡有尊享服務(wù)

4、多元：充值辦卡有很多異業(yè)聯(lián)盟的服務(wù)

（七）如何讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)介紹的四種方法

1、金卡報(bào)名法

2、魚(yú)餌分送法

3、ABC拼湊法

4、活動(dòng)尊享法

實(shí)操練習(xí)：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一套引流、復(fù)購(gòu)、連帶、轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷的方案

?第二天：老客戶——粉絲——鋼絲

三、老用戶如何變成忠誠(chéng)粉絲——服務(wù)營(yíng)銷法

（一）體驗(yàn)式服務(wù)三個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作——服務(wù)=幫助+關(guān)心+關(guān)注

1、幫助：幫助對(duì)方解決問(wèn)題

2、關(guān)心：多噓寒問(wèn)暖，少談業(yè)務(wù)

3、關(guān)注：關(guān)注對(duì)方所關(guān)注的事情

（二）針對(duì)不同客戶的服務(wù)套路

1、對(duì)于剛下單的客戶

（1）暫緩收錢(qián)

（2）表示感謝

（3）發(fā)個(gè)紅包

（4）告知物流

（5）轉(zhuǎn)發(fā)贈(zèng)品（淘寶的好評(píng)送贈(zèng)品）

2、對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買的客戶

（1）創(chuàng)造驚喜

（2）教學(xué)拉群

（3）售后回訪

（4）順勢(shì)推薦

（5）復(fù)購(gòu)理由

3、對(duì)于抗拒購(gòu)買的客戶

（1）心態(tài)輕松：總之他不買你要比買了還要客氣

（2）準(zhǔn)備資料：準(zhǔn)備好產(chǎn)品的百問(wèn)百答

（3）營(yíng)銷話術(shù)：我很同意、我很感謝、我很尊重

（4）反問(wèn)策略：?jiǎn)栴}式提問(wèn)、暗示式提問(wèn)、成交式提問(wèn)

4、成交策略：九大心理學(xué)成交必勝訣

（1）對(duì)比策略——不怕不識(shí)貨，只怕貨比貨

（2）評(píng)估模式——女孩子相信是否要帶女伴

（3）折中效應(yīng)——不知是中國(guó)喜歡中庸之道

（4）沉沒(méi)成本——人們?yōu)槭裁纯偼Ａ粼谶^(guò)去

（5）損失規(guī)避——敢不敢冒險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)說(shuō)話

（6）稟賦效應(yīng)——敝帚為什么自珍

（7）心理賬戶——錢(qián)和錢(qián)是不一樣的

（8）交易效用——網(wǎng)購(gòu)為什么瘋狂

（9）錨定效應(yīng)——好的起點(diǎn)是成功的一半

5、對(duì)于售后投訴的客戶

（1）認(rèn)真聆聽(tīng)：是是是、對(duì)對(duì)對(duì)、好好好

（2）真誠(chéng)道歉：這是我的錯(cuò)

（3）善于補(bǔ)過(guò)：補(bǔ)償是建立信任的最佳方法

（三）服務(wù)的最高境界——感動(dòng)客戶

1、感動(dòng)的核心：超出客戶的預(yù)期

2、超出預(yù)期的：比預(yù)期的便宜、比預(yù)期的快、比預(yù)期的周到、比預(yù)期的完美

3、感動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（1）創(chuàng)意：你的感動(dòng)服務(wù)沒(méi)人做過(guò)嗎？

（2）驚喜：你的感動(dòng)服務(wù)是客戶意想不到的嗎？

（3）定制：你的感動(dòng)服務(wù)是天下無(wú)雙獨(dú)一無(wú)二的嗎？

4、感動(dòng)的五大小技巧

（1）配品法：你的配品是否用心了（實(shí)用、常用、耐用）

（2）情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感謝信）

（3）訂制法：你的禮品是否暖心了

（4）紅包法：你的紅包是否稱心了

（5）打包法：你的包裹是否安心了

5、贈(zèng)品如何設(shè)計(jì)???

（1）投其所好：結(jié)合不同客戶的喜好送禮

（2）精致禮包：禮包裝看起來(lái)更大氣易傳播

（3）三用原則：實(shí)用、常用、耐用

（4）種類多樣：勾起用戶貪念后續(xù)復(fù)購(gòu)產(chǎn)品

（5）多次高頻：能多次送不要單次送

（6）存三送四：按照客戶充卡的金額多送一個(gè)月

四、粉絲變鋼絲——實(shí)現(xiàn)VIP會(huì)員管理

（一）分級(jí)：塑造一種榮耀感

1、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（雙向積分）：活躍度+購(gòu)買力

2、積分細(xì)則：社群中每一個(gè)動(dòng)作對(duì)等積分+購(gòu)買產(chǎn)品的對(duì)等積分

3、評(píng)級(jí)周期：多久評(píng)一次級(jí)

4、定級(jí)取名：給每一個(gè)象限取一個(gè)好聽(tīng)的名字

（二）打賞：塑造一種統(tǒng)御感

1、積分：給第一象限的會(huì)員設(shè)定專屬積分兌換禮品

2、折扣：不同象限的人可以獲得異業(yè)聯(lián)盟的折扣是不同的

3、紅包：過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候給第一象限的人發(fā)紅包

4、服務(wù)：廳堂服務(wù)+社群活動(dòng)專屬服務(wù)

5、資源：物品資源+人脈資源

（三）鉆展：塑造一種認(rèn)同感

1、做海報(bào)

2、寫(xiě)專欄

3、易拉寶

4、活動(dòng)中的配飾

（四）訂制：塑造一種獨(dú)特感

1、天下無(wú)雙、獨(dú)一無(wú)二才叫定制

2、定制形式：杯子、蛋糕、相冊(cè)、紅酒等

實(shí)操練習(xí)：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)你的VIP會(huì)員管理體系

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