政企商務(wù)談判及招投標(biāo)技能提升

【課程特色】

1.?? 課上采用案例式教學(xué)，通俗易懂，課下一對(duì)一輔導(dǎo)強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)與練交叉進(jìn)行強(qiáng)化記憶，你所要做的就是認(rèn)真聽(tīng)，勤于問(wèn)，樂(lè)于練。

2.?? 清晰的知識(shí)結(jié)構(gòu)，根據(jù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)采用最優(yōu)化授課模式。

3.?? 內(nèi)容充沛、詳略得當(dāng)，前后呼應(yīng)。

4.?? 講師資歷豐富，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

5.?? 知識(shí)講授+貼身案例+場(chǎng)景故事+互動(dòng)討論+現(xiàn)場(chǎng)演練+落地跟蹤

【課程對(duì)象】相關(guān)人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分：政企商務(wù)談判

（一）談判前的準(zhǔn)備

1、談判準(zhǔn)備

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，信息就是力量，人們被寵壞的視覺(jué)需要被創(chuàng)意沖擊，擁有一個(gè)具有讓處女座都無(wú)法挑剔的創(chuàng)意文案，或者擁有對(duì)方不對(duì)稱(chēng)的信息，能夠讓商務(wù)談判如虎添翼。

談判素材準(zhǔn)備，總是多多益善。圖表、新聞、行業(yè)數(shù)據(jù)、未來(lái)預(yù)判等信息，眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛。哪怕在談判場(chǎng)合只有1%用得上的可能性，也不要打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

2、心態(tài)準(zhǔn)備

情緒的準(zhǔn)備、自信心的準(zhǔn)備、應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的準(zhǔn)備，上談判戰(zhàn)場(chǎng)前必須將自己調(diào)整為最佳的作戰(zhàn)狀態(tài)，這能帶來(lái)能量和信心。

對(duì)于未知的可能，前置想象有利于擴(kuò)展思維，就像是王者榮耀的玩家，把自己定位在熟悉的場(chǎng)景里，更有所向披靡的氣勢(shì)。應(yīng)對(duì)各種艱難險(xiǎn)阻的策略設(shè)想，如同電影般在腦海里放映，您將成為讓對(duì)手懼怕的競(jìng)爭(zhēng)者。

（二）商務(wù)談判的開(kāi)局

開(kāi)局談判，不僅需要口技，還需要演技。一開(kāi)口就露出底牌，注定成為別人勾上的水魚(yú)，不妨學(xué)學(xué)獅子大開(kāi)口，展現(xiàn)山中老虎的霸氣，如猴子般聰慧靈動(dòng)。

開(kāi)局談判有沒(méi)有萬(wàn)能鑰匙？有！以下5點(diǎn)是正確打開(kāi)方式。

1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件

2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

3、學(xué)會(huì)感到意外

4、避免對(duì)抗性談判

5、飾演不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家

（三）商務(wù)談判的中局

到了商務(wù)談判中場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)的時(shí)點(diǎn)，談判對(duì)手可能會(huì)各出奇招，如何見(jiàn)招拆招呢？掌握破對(duì)手巧借領(lǐng)導(dǎo)之力的策略，參透邊際價(jià)值定律，養(yǎng)成“但凡讓步，必須索取回報(bào)”的習(xí)慣很重要。破解中局的壓力，拉下臉面，以下5點(diǎn)是方法。

1、破沒(méi)有決定權(quán)對(duì)手的策略

2、明白服務(wù)價(jià)值遞減

3、養(yǎng)成索取回報(bào)的習(xí)慣

4、討價(jià)還價(jià)絕對(duì)不要折中

5、從容應(yīng)對(duì)僵局和困境

（四）商務(wù)談判的終局

優(yōu)勢(shì)談判旨在實(shí)現(xiàn)雙贏，對(duì)手要的不是獲勝，而是獲勝的感覺(jué)。終局談判5大要訣爛熟于心，方能給對(duì)方創(chuàng)造獲勝感覺(jué)，當(dāng)談判落下句點(diǎn)，結(jié)局是皆大歡喜，才算圓滿(mǎn)。

1、掌握白臉-黑臉策略

2、學(xué)習(xí)蠶食策略

3、明白如何減少讓步幅度

4、必要時(shí)收回條件

5、結(jié)局欣然接受對(duì)方的請(qǐng)求

優(yōu)勢(shì)談判的“道”是表面上讓對(duì)手取得談判勝利，實(shí)際上是實(shí)現(xiàn)雙贏；“術(shù)”則是前、中 、后的準(zhǔn)備和15個(gè)絕招。想要像風(fēng)清揚(yáng)一樣，把獨(dú)孤九劍修煉成為行走的標(biāo)簽，笑傲江湖成為實(shí)力的代言人，需要在時(shí)間里不斷錘煉。

學(xué)優(yōu)勢(shì)談判技巧并不難，若蜻蜓點(diǎn)水，到頭來(lái)不過(guò)是竹籃打水；反復(fù)練習(xí)每個(gè)時(shí)點(diǎn)的迎戰(zhàn)攻略，才能談判之路登峰造極。

第二部分：招投標(biāo)技能提升

（一）、精習(xí)——理解政府采購(gòu)、招投標(biāo)的基礎(chǔ)知識(shí)和有關(guān)法律法規(guī)要求

一、政府采購(gòu)的基本概念

二、政府采購(gòu)有關(guān)法律法規(guī)解讀

三、招標(biāo)投標(biāo)的基礎(chǔ)知識(shí)

四、招投標(biāo)法律法規(guī)要求

（二）、精研——招標(biāo)方案的策劃、設(shè)計(jì)和及編制

一、招標(biāo)方案的性質(zhì)

二、招標(biāo)方案的前期準(zhǔn)備

三、項(xiàng)目招標(biāo)方案——技術(shù)類(lèi)方案設(shè)計(jì)

四、綜合案例分析

1、招標(biāo)技術(shù)方案分析和評(píng)價(jià)

2、技術(shù)方案的得分和評(píng)價(jià)

（三）、精選——招標(biāo)小組及評(píng)標(biāo)小組設(shè)立與要求

一、招標(biāo)組織的設(shè)立

二、招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組的職權(quán)范圍

三、評(píng)標(biāo)委員會(huì)的職權(quán)范圍及注意事項(xiàng)

四、案例分析——招標(biāo)小組和評(píng)標(biāo)小組的的要求模板

（四）、精審——招標(biāo)人對(duì)潛在投標(biāo)人資格的審查

一、投標(biāo)人資格審查的原則和方法

二、審查方法的分類(lèi)及其優(yōu)缺點(diǎn)

三、招標(biāo)公告或資格預(yù)審公告

四、資格預(yù)審文件——分三種情況

五、資格審查的程序和注意事項(xiàng)

六、案例分析——招標(biāo)項(xiàng)目對(duì)投標(biāo)人的資格審查要求和注意事項(xiàng)

（五）、精編——招標(biāo)文件的編寫(xiě)及注意事項(xiàng)

一、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)的基本原則

1、體現(xiàn)用戶(hù)的需求

2、體現(xiàn)公正公平的原則

3、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性

4、傳遞正確的信息引導(dǎo)投標(biāo)人做出響應(yīng)

二、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)要求和禁止性規(guī)定

1、全面、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔

2、招標(biāo)文件內(nèi)容禁止性規(guī)定

三、招標(biāo)文件的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和要求

（一）招標(biāo)文件的編寫(xiě)

1、封面格式：物業(yè)項(xiàng)目名稱(chēng)、招標(biāo)人名稱(chēng)、標(biāo)號(hào)、蓋章、日期

2、招標(biāo)公告與投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)（投標(biāo)邀請(qǐng)函）

（1）招標(biāo)公告的如何編寫(xiě)

（2）投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的如何編寫(xiě)

3、投標(biāo)人須知——核心內(nèi)容——如何編寫(xiě)

（1）投標(biāo)人須知前附表

（2）投標(biāo)人須知總則

（3）投標(biāo)人須知的有關(guān)內(nèi)容和要求

（4）招標(biāo)文件的澄清與修改。

（5）投標(biāo)人須知對(duì)投標(biāo)文件的要求

（6）投標(biāo)、評(píng)標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、合同合同授予的要求

（7）紀(jì)律和監(jiān)督及其他要求

（8）附表格式要求

四、招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請(qǐng)函及投標(biāo)人須知的要求

1、招標(biāo)公告——公開(kāi)招標(biāo)資格后審

2、投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)——邀請(qǐng)招標(biāo)

3、投標(biāo)人須知——招投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)遵循的程序規(guī)則和對(duì)投標(biāo)的要求

五、投標(biāo)方要準(zhǔn)備的資格審查的文件

1、投標(biāo)函及投標(biāo)函附錄

2、法定代表人身份證明

3、法定代表人的授權(quán)委托書(shū)

4、聯(lián)合體協(xié)議書(shū)（如果有）

5、投標(biāo)保證金（如果有）

6、報(bào)價(jià)清單等

六、評(píng)標(biāo)的辦法（合理最低價(jià)法、綜合總分法）

1、評(píng)標(biāo)方法——最低投標(biāo)價(jià)法、綜合評(píng)估法或者法律、行政法規(guī)允許的其他評(píng)標(biāo)方法

2、評(píng)審因素和標(biāo)準(zhǔn)

七、招標(biāo)書(shū)中合同格式及主要條款

1、計(jì)價(jià)類(lèi)型和合同條款要求

2、成本清單及編寫(xiě)注意事項(xiàng)

3、標(biāo)底的參考作用和編制依據(jù)

八、討論與案例分析

1、討論：對(duì)招標(biāo)文件的重點(diǎn)的理解和要求注意事項(xiàng)

2、案例分析：針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)文件進(jìn)行具體分析理解其要求和注意事項(xiàng)

（六）、精施——項(xiàng)目投標(biāo)前的準(zhǔn)備與投標(biāo)決策

一、投標(biāo)前期精心準(zhǔn)備——提高中標(biāo)率

1、投標(biāo)方如何了解招標(biāo)信息

2、投標(biāo)方如何與客戶(hù)的進(jìn)行前期接觸

3、投標(biāo)項(xiàng)目小組成員的組成和分工

4、認(rèn)清對(duì)招標(biāo)采購(gòu)具有影響力的四種人

5、如何與招標(biāo)方建立信任關(guān)系

6、建立關(guān)系技巧的四部曲

二、對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的可行性研究和分析

1、綜合技術(shù)分析

2、周期分析

3、人員素質(zhì)分析

4、承受能力和物資供應(yīng)分析

5、環(huán)境分析

6、資金分析

7、利潤(rùn)分析

8、競(jìng)爭(zhēng)分析

9、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

10、投標(biāo)性質(zhì)分析——正常標(biāo)還是非正常標(biāo)

5、投標(biāo)項(xiàng)目策劃與行動(dòng)計(jì)劃如何建立

三、如何進(jìn)行投標(biāo)決策

1、投？還是不投？這是個(gè)問(wèn)題

2、如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)

3、投標(biāo)中如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，競(jìng)爭(zhēng)獲勝

四、投標(biāo)前期要思考的問(wèn)題

1、招標(biāo)公告環(huán)節(jié)——討論：如何做？

2、資格審查環(huán)節(jié)——如何做？

3、商務(wù)條款的傾向性——如何做？

4、技術(shù)參數(shù)的排他性——如何做？

5、與評(píng)委之間的關(guān)系——如何做？

6、與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)——如何做？

五、現(xiàn)場(chǎng)討論與案例分析

1、現(xiàn)場(chǎng)討論——投標(biāo)方競(jìng)爭(zhēng)策略——既有攻關(guān)手段，又要突出自己的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

2、案例分析——項(xiàng)目投標(biāo)前的會(huì)議內(nèi)容與應(yīng)對(duì)策略

（七）、精制——積極響標(biāo)方的要求制作高分投標(biāo)書(shū)

一、如何編寫(xiě)高分投標(biāo)書(shū)

1、投標(biāo)文件內(nèi)容

（1）投標(biāo)函及其附錄

（2）投標(biāo)保證金

（3）授權(quán)委托書(shū)

（4）聯(lián)合體協(xié)議書(shū)

（5）分項(xiàng)清單

（6）報(bào)價(jià)表與說(shuō)明

（7）技術(shù)和服務(wù)管理方案等

2、投標(biāo)文件的編制、投交

（1）流程——投標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)、修改、簽署、裝訂、密封和遞交

（2）投標(biāo)有效期

三、編制投標(biāo)文件注意事項(xiàng)

1、嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則

2、符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容

3、按規(guī)定填寫(xiě)投標(biāo)書(shū)后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附補(bǔ)充說(shuō)明

4、有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時(shí)咨詢(xún)澄清，不可在投標(biāo)書(shū)中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求

5、反復(fù)審核，消除誤差，制作精美

四、投標(biāo)人須提供的資料

五、投標(biāo)文件發(fā)出與修改

六、案例分析：項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)的分析和研究

（八）、精控——嚴(yán)格把控招投標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及風(fēng)險(xiǎn)防范

一、案例分析：招投標(biāo)基本程序

二、招投標(biāo)階段過(guò)程分析和要求

1、招標(biāo)

2、投標(biāo)

3、開(kāi)標(biāo)前準(zhǔn)備工作

4、開(kāi)標(biāo)儀式

5、評(píng)標(biāo)程序和過(guò)程

6、定標(biāo)

7、要注意的幾個(gè)問(wèn)題

8、常用評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與方法

9、最高限價(jià)與最低限價(jià)

10、如何溝通投標(biāo)保證金

11、如何溝通履約保證金

12、投標(biāo)項(xiàng)目成功的要素

13、廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù)

14、投標(biāo)失敗原因及對(duì)策

15、投標(biāo)的生效和撤回

16、投標(biāo)人不得為的行為

17、項(xiàng)目履行和跟進(jìn)

18、招標(biāo)活動(dòng)禁止行為

19、招投標(biāo)過(guò)程中如何預(yù)防違紀(jì)投標(biāo)及處理對(duì)策

三、案例分析

1、案例分析——公司招標(biāo)程序及各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)解析

3、案例分析——技術(shù)、項(xiàng)目、工程類(lèi)項(xiàng)目如何設(shè)置評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分析

5、案例分析——有關(guān)委托代理商參加投標(biāo)的案例分析

7、案例分析——邀請(qǐng)招標(biāo)失敗原因及對(duì)策的案例分析

（九）、精避——招投標(biāo)合同法務(wù)知識(shí)、簽署與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

一、合同的本質(zhì)

二、合同基本結(jié)構(gòu)、主要內(nèi)容條款和形成過(guò)程

三、法律規(guī)定的合同能力

四、合同的形式及導(dǎo)致合同無(wú)效的因素

五、合同關(guān)系不涉及第三人原則

六、合同的主要條款解讀和分析說(shuō)明及如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

七、合同履行和基本原則

八、合同變更與轉(zhuǎn)讓?zhuān)贤瑱?quán)利義務(wù)的終止

（十）、精督——招投標(biāo)活動(dòng)的監(jiān)督和管理

一、招標(biāo)投標(biāo)爭(zhēng)議類(lèi)型、表達(dá)方式及相關(guān)主體

二、招標(biāo)異議、質(zhì)疑的規(guī)定和答復(fù)的要求

三、投訴的受理、處理的程序和要求

四、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的提前介入與過(guò)程跟蹤

五、招標(biāo)投標(biāo)主要違法行為及其法律責(zé)任的判別

六、申裁和民事訴訟程序

七、招標(biāo)監(jiān)管制度的建立與完善

八、案例分析與現(xiàn)場(chǎng)演練

九、綜合案例實(shí)戰(zhàn)分析

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