電信云業(yè)務(wù)營銷推廣實訓(xùn)

【背景介紹】

隨著科技進一步發(fā)展，政企客戶市場迎來的新的機遇，伴隨著中國消費升級與技術(shù)不斷進步，以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來的難得的發(fā)展機遇。抓住云業(yè)務(wù)發(fā)展的風口，迅速在政企客戶市場取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機，成為當前非常重要的一項工作。但由于目前客戶經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式，而云業(yè)務(wù)銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務(wù)銷售的重點，并真正達成客戶簽約為本課程的關(guān)鍵。

【培訓(xùn)目標】

1. 知悉掌握云產(chǎn)品體系架構(gòu)和功能特性；
2. 可獨立對陌生客戶進行拜訪收集客戶需求
3. 可結(jié)合客戶需求對客戶進行產(chǎn)品推介
4. 通過實戰(zhàn)培訓(xùn)持續(xù)對客戶進行跟蹤回訪最終促成簽單

【培訓(xùn)重點】

1. 云產(chǎn)品基礎(chǔ)概論及產(chǎn)業(yè)生態(tài)分析
2. 云產(chǎn)品驅(qū)動經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的價值和意義；
3. 云產(chǎn)品介紹（涵蓋8大行業(yè)產(chǎn)品）
4. 云產(chǎn)品銷售技巧、話術(shù)、銷售工具及流程介紹
5. 模擬演練客戶拜訪對我公司云產(chǎn)品推介
6. 實戰(zhàn)演練真實客戶拜訪-跟單-回訪-簽單-總結(jié)分享

【授課方式】

專題講解、案例剖析、互動討論、情境模擬、行動學(xué)習(xí)、引導(dǎo)技術(shù)、實戰(zhàn)演練、總結(jié)歸納等

【培訓(xùn)時間】

1-2天理論+戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)（4-5天）

【課程大綱】

理論知識精講——銷售模擬演練——上門營銷實戰(zhàn)——總結(jié)答辯

第一部分：培訓(xùn)輔導(dǎo)1-2天

第二部分：運營商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)

實戰(zhàn)過程中，老師現(xiàn)場進行實地輔導(dǎo)，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以實現(xiàn)讓學(xué)員掌握：

• 幫助學(xué)員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。
• 幫助找準目標客戶及銷售策略。
• 提升營銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進速度。
• 提升銷售人員對創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售技巧和異議處理能力。
• 產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售，最終實現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷量提升。

1. 市場分析
   1. 找出不同的政企客戶類型，進行分類
   2. 針對不同類型做出云需求的分析及挖掘：企業(yè)客戶微觀四象限商機挖掘

2.1）由行業(yè)普遍痛點切入，調(diào)研摸商機、帶回問題尋求支撐；

2.2）盡量填寫——企業(yè)上云調(diào)研表；

1. 進行場景團隊分工和任務(wù)分配
2. 包裝對應(yīng)的產(chǎn)品

1.基于客戶需求進行產(chǎn)品包裝

2.包裝前的準備和體驗，模擬。

1. 銷售流程
2. 怎么找到找到合適的客戶剛需
3. 分析賬單：寬帶疊云商機
4. 分析客戶：云業(yè)務(wù)需求分析
5. 一戶一案：主推什么
6. 找準切入：以云帶網(wǎng)

3.找到合適的人

4.?分場景話術(shù)應(yīng)對（IT技術(shù)人員、網(wǎng)管溝通場景）

5.?分場景話術(shù)應(yīng)對（企業(yè)對接人、企業(yè)老板溝通場景）

6.?分場景話術(shù)應(yīng)對（促成開通試用場景）

7.?分場景話術(shù)應(yīng)對（阿里云、T云、W云策反場景）

8.?分場景話術(shù)應(yīng)對（相關(guān)行業(yè)上云案例描述場景）

9.演講及推薦：

9.1）PPT設(shè)計

9.2）成功案例準備

9.3）樣板工程設(shè)計與示范

9.4）一對多演示技巧

9.5）產(chǎn)品演示關(guān)鍵動作

9.6）如何對下屬進行產(chǎn)品演示

10.?促進成交，合同簽訂

講授老師介紹：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

李勇

• 山東大學(xué)研究生 計算機專業(yè)
• 10多年互聯(lián)網(wǎng)電商平臺運營實戰(zhàn)經(jīng)驗
• 10多年企業(yè)管理與培訓(xùn)經(jīng)驗
• 上海鯨工網(wǎng)COO
• 易車產(chǎn)品VP
• 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及運營專家
• 互聯(lián)網(wǎng)營銷與策劃專家
• 國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會認證高級講師

曾供職于：華為高級督導(dǎo)，百度產(chǎn)品經(jīng)理，易車（車后）VP，鯨工網(wǎng)COO

曾服務(wù)的客戶：

• 運營商：

1）廣東移動、浙江移動、北京移動、上海移動、湖南移動、湖北移動、成都移動、廣東移動南方基地、四川移動、上海電信、貴州電信、湖北省電信、武漢電信、遼寧電信、北京電信、上海聯(lián)通、深圳聯(lián)通、深圳移動、湖南聯(lián)通、黑龍江移動……

2）南京咪咕互動、上海咪咕、中移在線、鐵塔公司、中移蘇研、電信愛音樂公司…..

• 銀行及保險：

1）銀行：中國銀行、湖北農(nóng)行、湖南農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、上海建行、上海招商銀行信用卡中心、青島農(nóng)業(yè)銀行、蘇州銀行、興業(yè)銀行…..

1. 保險：人保產(chǎn)險、泰康人壽、中國銀行、興業(yè)銀行、青島銀行、平安集團……

• 國家電網(wǎng)及南方電網(wǎng)：

1. 國家電網(wǎng)：天津電力、浙江省電力、南京電力、河南省電力、山東省電力、北京電力、河北省電力、湖北省電力、丹陽電力、連云港電力、邯鄲電力、鹽城電力、泰興電力、龍巖電力……
2. 南方電網(wǎng)：廣東省電力、佛山電力、貴州省電力、貴陽電力、玉溪電力……
3. 國家電網(wǎng)其他公司：國家電網(wǎng)電商公司，國家電網(wǎng)電動汽車、國家電網(wǎng)客服中心（天津及南京）……

• IT、制造、家居、零售、鋼鐵、服裝、貨運、高速管理等集團公司和政府企業(yè)：

聯(lián)想集團、海爾集團、海信集團、紅星美凱龍、青啤集團、浪潮集團、紅領(lǐng)集團 、賽輪金宇集團、中外運集團、滄州招商局、華菱鋼鐵集團、永城煤電控股、河北高速管理局、浙江高速管理集團、北京城鄉(xiāng)商業(yè)集團、圣象地板集團…..

• 互聯(lián)網(wǎng)公司：

滴滴公司、京東、百度、俊途旅游網(wǎng)……

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