《決勝2025：科技賦能+對公營銷戰(zhàn)略升級與營銷創(chuàng)新（卓越版2天）》

決勝2025：科技賦能+對公營銷戰(zhàn)略升級與營銷創(chuàng)新
【課程背景】
2025年“十四五”規(guī)劃收官之年，中國經(jīng)濟從高速增長邁向高質(zhì)量發(fā)展，數(shù)字經(jīng)濟、綠色經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)、雙碳目標(biāo)倒逼產(chǎn)業(yè)格局重塑，產(chǎn)業(yè)鏈在動蕩中加速重組，2025年的銀行對公戰(zhàn)場，已從“紅海搏殺”轉(zhuǎn)向“深海遠(yuǎn)征”。
此刻的銀行人，既是企業(yè)穿越周期迷霧的“領(lǐng)航者”，也是產(chǎn)業(yè)升級革命的“賦能者”，更是國家戰(zhàn)略落地的“護航者”。本課程以“戰(zhàn)略升維、戰(zhàn)術(shù)裂變、戰(zhàn)力重塑”為綱領(lǐng)，揭開對公營銷從“資金中介”到“價值共生”的進化密碼，為對公營銷人員提供一套覆蓋宏觀洞察、痛點拆解、破局路徑以及實戰(zhàn)營銷方法的完整體系，助力銀行人在時代巨浪中劈波斬浪，勇立潮頭！
?【課程收益】
洞悉2025宏觀經(jīng)濟全景：掌握數(shù)字經(jīng)濟、綠色轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)等核心趨勢，精準(zhǔn)定位銀行對公業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略坐標(biāo)，從“被動應(yīng)對”轉(zhuǎn)向“主動布局”，解碼政策紅利：深度理解“雙碳”目標(biāo)、專精特新、區(qū)域經(jīng)濟等國家戰(zhàn)略，將政策勢能轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)動能，打造差異化競爭優(yōu)勢。
突破營銷困局，重構(gòu)競爭壁壘破解：從利潤懸崖、客戶“叛變”到數(shù)據(jù)迷霧，系統(tǒng)掌握危機應(yīng)對工具包，建立“攻守兼?zhèn)洹钡臓I銷防線，鍛造三大破局利器：數(shù)據(jù)智能（企業(yè)數(shù)字孿生系統(tǒng)）、生態(tài)合縱（產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中樞）、組織覺醒（敏捷鐵軍），重塑對公業(yè)務(wù)底層邏輯，營銷破局掌握多種場景營銷方法，深度滲透方案，實現(xiàn)“產(chǎn)品即場景，場景即生態(tài)”，全生命周期價值運營：智能貸后管理，二次營銷裂變（鏈?zhǔn)綘I銷四大引擎）
用數(shù)據(jù)與案例武裝實戰(zhàn)20+行業(yè)實戰(zhàn)工具：企業(yè)征信雷達(dá)、供應(yīng)鏈穿透地圖、
標(biāo)桿案例庫：從芯片產(chǎn)業(yè)鏈攻堅到碳金融閉環(huán)設(shè)計，復(fù)制成功路徑，少走3年彎路，成為產(chǎn)業(yè)革命的金融旗手，升維競爭格局：從“資金中介”進化為“價值共生者”，掌握產(chǎn)業(yè)投行思維與生態(tài)話語權(quán)
【課程時間】2天，6小時/天
【適合對象】對公條線客戶經(jīng)理 對公條線支行長
普惠金融部門 對公業(yè)務(wù)部
【課程方式】理論+實踐+案例+行動學(xué)習(xí)
【授課風(fēng)格】授課嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯性強，生動有趣，氣場強大，學(xué)員在工作與生活兩方面都備受啟發(fā)。
【課程大綱】
第一講：2025宏觀經(jīng)濟圖景：重構(gòu)對公業(yè)務(wù)底層邏輯 （2小時）
一、 2025新形勢下新質(zhì)生產(chǎn)力核心要素與對公業(yè)務(wù)走向的啟發(fā)
新業(yè)態(tài)：低空經(jīng)濟、無人經(jīng)濟、柔性供應(yīng)鏈等新業(yè)態(tài)蓬勃生機，如經(jīng)濟新苗茁壯成長。
新服務(wù)：產(chǎn)業(yè)升級的助推器對比國內(nèi)外生產(chǎn)與生活服務(wù)差異，明確提升服務(wù)質(zhì)量與競爭力的方向
新產(chǎn)品與新工具：科技賦能的變革力量介紹前沿科技產(chǎn)品與智能工具應(yīng)用場景，如科技魔法改變生產(chǎn)生活。分析其對產(chǎn)業(yè)變革、就業(yè)結(jié)構(gòu)重塑、生產(chǎn)效率飛躍的深刻影響，
新科學(xué)與新技術(shù)：未來發(fā)展的量子信息、腦科學(xué)、生物制造、可再生能源等前沿科技前景，如眺望科技星辰大海。探討其在經(jīng)濟、社會、環(huán)境領(lǐng)域的顛覆性潛力與戰(zhàn)略機遇，引領(lǐng)經(jīng)濟邁向新征程。
二、銀行對公業(yè)務(wù)的“三體”戰(zhàn)略模型
1.戰(zhàn)略共同體：深度綁定國家“專精特新”培育計劃、制造業(yè)強國戰(zhàn)略企業(yè)為突破口
2.數(shù)字共生體：構(gòu)建“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+金融云”雙平臺，實現(xiàn)資金流、信息流、物流三流合一
3.價值裂變體：通過“投商行一體化”釋放乘數(shù)效應(yīng)（案例：某股份行“獨角獸陪跑計劃”，5年孵化23家上市企業(yè)）
三、對公客戶需求以及對公利潤結(jié)構(gòu)變革
1.2025年對公客戶需求金字塔：基礎(chǔ)融資（15%）→ 交易銀行（30%）→ 跨境金融（25%）→ 資本運作（20%）→ 生態(tài)共建（10%）
2.銀行對公業(yè)務(wù)利潤率結(jié)構(gòu)變革：傳統(tǒng)存貸差（40%↓）→ 場景金融（30%↑）→ 投行服務(wù)（20%↑）→ 數(shù)據(jù)服務(wù)（10%↑）
第二講： 深淵與峭壁：對公形態(tài)的六大困境與壁壘 （1小時）
1. 利潤懸崖：對公利率持續(xù)下行與資本新規(guī)的夾擊，對公貸款平均利率破3%，凈息差縮至歷史冰點，資本充足率新規(guī)迫使銀行“挑客選優(yōu)”，中小客戶服務(wù)成本飆升
2． 客戶“叛變”：產(chǎn)業(yè)資本自建金融版圖，新能源巨頭設(shè)立財務(wù)公司，截流80%鏈上金融需求，電商平臺“去銀行化”加速，供應(yīng)鏈金融滲透率達(dá)60%
3． 數(shù)據(jù)迷霧：企業(yè)信息“盲維”危機，傳統(tǒng)財報滯后性凸顯（案例：某出口企業(yè)因未披露海外制裁風(fēng)險導(dǎo)致5億壞賬）ESG數(shù)據(jù)缺失引發(fā)“綠色洗牌”，40%企業(yè)融資成本陡增

4．人才斷層：三組觸目驚心的對比，需求端：企業(yè)需要“懂產(chǎn)業(yè)的銀行家”，供給端：60%客戶經(jīng)理仍停留于“拉存款思維”
需求端：解決方案響應(yīng)時限≤24小時，供給端：跨部門協(xié)同平均耗時72小時
需求端：數(shù)字化工具使用率90%，供給端：客戶經(jīng)理智能終端使用率不足30%
5.生態(tài)困局：開放銀行的“三重門”數(shù)據(jù)安全門：API接口泄露風(fēng)險導(dǎo)致合作夭折，利益分配門：場景方要求分潤比例超50%，體驗割裂門：金融產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)場景“油水分離”
6. 監(jiān)管利劍：穿透式監(jiān)管的“五把鎖”關(guān)聯(lián)交易鎖：集團客戶授信集中度嚴(yán)控
數(shù)據(jù)治理鎖：客戶信息采集需“最小必要”反壟斷鎖：平臺經(jīng)濟合作邊界重定
綠色合規(guī)鎖：環(huán)境效益數(shù)據(jù)強制披露，跨境監(jiān)管鎖：CRS+FATCA全球征稅體系
第三講：破局之道：Deepseek科技賦能鍛造對公營銷的“精密武器”（3.5小時）
1.數(shù)據(jù)智能——穿透企業(yè)生命周期的“X光機”
= 1 \* GB3 ①基于大數(shù)據(jù)標(biāo)簽挖掘企業(yè)全息畫像（小微/對公全息畫像）
檢索海量企業(yè)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)挖掘關(guān)聯(lián)圖譜
定量分析非財務(wù)信息
動態(tài)跟蹤運營狀態(tài)
基于小微/對公畫像典型案例分析
= 2 \* GB3 ②企業(yè)數(shù)字孿生系統(tǒng)構(gòu)建：
靜態(tài)層：靜態(tài)數(shù)據(jù)整理與匹配算法、供應(yīng)鏈圖譜、
靜態(tài)數(shù)據(jù)整理
分類數(shù)據(jù)
優(yōu)化數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)提取
字節(jié)提取
關(guān)鍵靶向
字段ID
字段類型
用戶標(biāo)簽匹配算法
產(chǎn)品標(biāo)簽匹配算法
動態(tài)層次：動態(tài)企業(yè)數(shù)據(jù)清洗與動態(tài)風(fēng)向防范
數(shù)據(jù)清洗
動態(tài)數(shù)據(jù)
業(yè)務(wù)接口數(shù)據(jù)
互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
第三方機構(gòu)接口數(shù)據(jù)
銀行透過數(shù)據(jù)建立事實畫像
預(yù)測畫像以及模型畫像
智能營銷實操案例
大數(shù)據(jù)在智能風(fēng)控中的應(yīng)用
金融科技風(fēng)控4.0
大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控8個維度
多維數(shù)據(jù)與客戶風(fēng)險控制與管理
數(shù)據(jù)可視化數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方法案例
遙感衛(wèi)星應(yīng)用信貸及風(fēng)險防范案例
智能風(fēng)控實操與案例
2.組織覺醒——打造敏捷型“對公鐵軍”
1人才煉金術(shù)：“三頭六臂”能力模型：行業(yè)研究頭（懂產(chǎn)業(yè)）、數(shù)字應(yīng)用頭（會建模）、資源整合頭（善外交）
2.機制革新點：彈性作戰(zhàn)單元：打破部門墻，組建“行業(yè)攻堅特戰(zhàn)隊”?
第四講：登峰造極：場景攻堅六大場景 （1小時）
智能制造：設(shè)備融資租賃+產(chǎn)能共享平臺+工業(yè)數(shù)據(jù)質(zhì)押
跨境貿(mào)易：本外幣一體化資金池+AI匯率管家+離岸轉(zhuǎn)手買賣金融方案
鄉(xiāng)村振興：智慧農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)金融+農(nóng)村集體資產(chǎn)交易平臺
員工生態(tài)：股權(quán)激勵信托+個人數(shù)字錢包+家庭財富管理
綠色轉(zhuǎn)型：碳配額質(zhì)押融資+綠色債券承銷+CCER交易做市
園區(qū)經(jīng)濟：智慧園區(qū)APP集成能源管理、融資申請、政策申報
第五講：決戰(zhàn)巔峰：對公營銷“絕世六劍” （4.5小時）
第一劍：運籌帷幄——售前準(zhǔn)備，決勝千里之外 （售前準(zhǔn)備）
1. 九大工具：解碼企業(yè)的生存密碼
《區(qū)域經(jīng)濟作戰(zhàn)沙盤》：整合各省市產(chǎn)業(yè)政策、財稅優(yōu)惠、產(chǎn)業(yè)集群分布
《本土競品火力偵察表》：對標(biāo)他行/他行行產(chǎn)品，標(biāo)注差異化爆破點（“我司小微快貸審批速度領(lǐng)先同省同業(yè)48小時”）。
《政策紅利收割地圖》標(biāo)注“專精特新”補貼、鄉(xiāng)村振興專項債等政策窗口期。
2. 信息收集：從“草根企業(yè)”到“隱形冠軍”的蛻變軌跡
深度穿透：
顯性層：稅務(wù)評級抓取經(jīng)營健康度；
隱性層：挖掘企業(yè)主朋友圈動態(tài)（如轉(zhuǎn)發(fā)的政策解讀文章）、商會活動軌跡
戰(zhàn)術(shù)成果：輸出《中國式成長型企業(yè)基因圖譜》，標(biāo)注“政策適配度”與“區(qū)域資源杠桿點”。
3. 八個“一”法則：售前準(zhǔn)備實戰(zhàn)工具
第二劍：雷霆出擊——開場破冰，點燃本土戰(zhàn)火 （開場話術(shù)）
在對公營銷的開場里不是寒暄，而是亮出“自己人”的投名狀！
1. 黃金開場公式：中國式信任的三板斧
第一斧：政策背書“王總，省政府剛發(fā)布《制造業(yè)數(shù)字化倍增計劃》，首批補貼最高300萬，您這類高新企業(yè)正是靶心！”（展示紅頭文件截圖）
第二斧：地域共情“我們服務(wù)過本省87個企業(yè)，像您隔壁園的XX科技，通過我們的產(chǎn)融方案三年營收翻5倍！”（播放本土客戶車間實拍視頻）
第三斧：資源亮劍“這是與市中小企業(yè)局共建的‘XX貸’綠色通道，您作為區(qū)納稅標(biāo)兵可享優(yōu)先審批權(quán)。”（亮出政府合作牌匾）
2.七種開場武器：
數(shù)據(jù)震撼法：“張董，貴司所在的光伏組件行業(yè)，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)已從45天增至68天...”
政策紅利法：“針對專精特新小巨人，我行可提供貼息后實際利率2.8%的專項貸”
標(biāo)桿刺激法：“您的競爭對手A公司，通過我們的跨境資金池節(jié)省了1100萬財務(wù)成本”
危機預(yù)警法：“近期鐵礦石價格上漲30%，貴司的套保比例是否需要重新測算？”
技術(shù)炫酷法：“這是我們?yōu)橘F行業(yè)定制的3D產(chǎn)業(yè)鏈沙盤，紅色區(qū)域代表風(fēng)險聚集區(qū)”
情懷共鳴法：“支持國產(chǎn)替代是我們這代銀行人的使命，想聽聽您的攻堅計劃”
懸念引爆法：“今天只帶了一個U盤，里面裝著能讓貴司現(xiàn)金流增加20%的方案”
第三劍：直擊重點--需求挖掘，刺穿中國式增長痛點 （需求挖掘）
1. 四步挖掘技：中國特色SPIN提問法
S（情境挖掘）：“您目前廠房是自有還是租賃？地方政府給的擴產(chǎn)用地政策用足了嗎？”
P（痛苦放大）：“原材料漲價疊加賬期拉長，是否導(dǎo)致現(xiàn)金流缺口超月度營收30%？”
I（災(zāi)難推演）：“如果錯過這輪設(shè)備更新補貼，三年內(nèi)可能被同行淘汰出局！”
N（救贖提案）：“我們的技改貸+政府貼息組合拳，能讓您以零息置換80%舊設(shè)備！”
2. 三類客群攻堅戰(zhàn)術(shù)
縣域龍頭：綁定“鄉(xiāng)村振興”政策（“省農(nóng)擔(dān)公司可為您提供90%風(fēng)險分擔(dān)”）；
專精特新：點燃“北交所上市”野心（“我們的科創(chuàng)評價體系已助力21家企業(yè)過審”）；
傳統(tǒng)制造：祭出“智改數(shù)轉(zhuǎn)”生死牌（“隔壁市同行引進我們的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)貸后，良品率提升17%”）。
第四劍：萬劍歸宗——產(chǎn)品演繹，引爆本土價值核彈
1. FABE法則的本土化重生
F（特性）→ 政策賦能定位“這不是普通貸款，是發(fā)改委‘智造2025’專項融資工具！”
A（優(yōu)勢）→ 本土化碾壓對比（對比圖）傳統(tǒng)流貸審批需15天，我們聯(lián)合工商聯(lián)打造“XX快貸”通道，3天放款！
B（收益）→ 中國式增長公式“您今年產(chǎn)值破億可獲稅收返還8%，我們的稅務(wù)籌劃貸已幫112家企業(yè)拿到返還款！”
E（證據(jù)）→ 同業(yè)見證產(chǎn)品說明書革命：
視頻化：3分鐘短視頻解讀復(fù)雜產(chǎn)品

游戲化：設(shè)計“融資方案模擬器”讓客戶DIY

儀式化：舉行“戰(zhàn)略合作啟動儀式”并頒發(fā)銘牌
第五劍：見招拆招——異議絞殺，破解中國式博弈
1. 3F法則：中國式人情世故的終極解法
Feel（面子維護）：“張總您的顧慮太對了！去年本地商會的陳會長也這么考驗過我們?！?br /> Felt（從眾攻心）：“經(jīng)開區(qū)86%的規(guī)上企業(yè)都選擇了這個方案，這是管委會出的推薦企業(yè)名錄。”
Found（里子交付）：“但他們發(fā)現(xiàn)，我們給本地企業(yè)的利率比省行標(biāo)準(zhǔn)低0.5個點，這是獨家政策！”
2. 高頻異議處理
“要和股東商量”：“我準(zhǔn)備了《說服董事會五步法》，您只需轉(zhuǎn)發(fā)這個視頻，其他交給我們！”
“已有合作銀行”：“XX企業(yè)當(dāng)初也這么說，后來發(fā)現(xiàn)我們能聯(lián)動政府貼息，綜合成本直降40%！”
第六劍：決勝千里——強勢促成
1. 八大促單術(shù)
政策倒計時：
鄉(xiāng)土榮譽：
。。。
2. 終局戰(zhàn)術(shù)
政績綁定：
生態(tài)統(tǒng)治：
產(chǎn)業(yè)鏈盟主方案
銀行人的光榮與夢想
銀行對公人正站在歷史的分水嶺。這不是一場簡單的營銷戰(zhàn)役，而是一次金融業(yè)服務(wù)實體的初心回歸，是一次數(shù)字經(jīng)濟時代的自我革命，更是一曲中國產(chǎn)業(yè)崛起的壯麗史詩。愿我們以數(shù)據(jù)為劍，以生態(tài)為盾，在2025的征途上，為每一家奮進的企業(yè)點亮資本的燈塔，為每一個創(chuàng)新的火種注入金融的活水，在這片充滿奇跡的東方熱土，寫下屬于我們銀行人的精彩!
【課程總結(jié)與互動討論】
課程知識點回顧
學(xué)員提問與講師解答
案例分析與實戰(zhàn)策略討論
【課后作業(yè)與輔導(dǎo)】
課后作業(yè)布置
學(xué)員作業(yè)提交與講師點評
課后輔導(dǎo)與資源分享

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