《銷售管理：從“盯結(jié)果”到“抓過(guò)程”》x

《銷售管理：從“盯結(jié)果”到“抓過(guò)程”》
銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)系統(tǒng)化管理
主講老師：王曉明
【課程背景】
在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，大客戶銷售管理者雖經(jīng)驗(yàn)豐富，卻常陷入“事務(wù)纏身、管理失焦”的困境。尤其在目標(biāo)制定與業(yè)績(jī)推動(dòng)環(huán)節(jié)，多依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、缺乏體系方法，導(dǎo)致目標(biāo)脫離實(shí)際、過(guò)程難以管控、業(yè)績(jī)波動(dòng)大。管理者易陷入被動(dòng)“催單、代勞”模式，消耗精力卻難帶動(dòng)持續(xù)增長(zhǎng)。
銷售管理的核心在于“行為對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)、過(guò)程鏈接結(jié)果”。本課程基于講師20年實(shí)戰(zhàn)與多家企業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)構(gòu)建“目標(biāo)制定–策略執(zhí)行–過(guò)程管控–激勵(lì)驅(qū)動(dòng)”的管理閉環(huán)。圍繞“五看三定”“鐵三角協(xié)同”“四表四會(huì)”等實(shí)用模型，助力管理者建立可復(fù)制、可追蹤的落地體系，推動(dòng)關(guān)鍵行為持續(xù)對(duì)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)穩(wěn)健提升與管理從容駕馭。
【課程收益】
掌握科學(xué)目標(biāo)制定方法：學(xué)會(huì)運(yùn)用“五看三定”“機(jī)會(huì)矩陣”等工具，制定符合市場(chǎng)實(shí)際、可分解、可跟蹤的銷售目標(biāo)，告別“憑感覺(jué)、靠經(jīng)驗(yàn)”的目標(biāo)設(shè)定模式。
構(gòu)建行為過(guò)程管控體系：掌握“3A行為管理模型”“銷售漏斗”“四表四會(huì)”等抓手，實(shí)現(xiàn)從商機(jī)挖掘到訂單推進(jìn)的全過(guò)程可視化、可干預(yù)，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率。
建立銷售過(guò)程數(shù)據(jù)化管控能力：學(xué)會(huì)抓取與分析“商機(jī)量、回款支撐度、客戶經(jīng)營(yíng)程度、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度”等核心過(guò)程數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并實(shí)施干預(yù)，保障業(yè)績(jī)平穩(wěn)達(dá)成。
設(shè)計(jì)精準(zhǔn)激勵(lì)與績(jī)效體系：掌握銷售薪資模型與項(xiàng)目制激勵(lì)方法，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)透明化、考核多元化，激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)在動(dòng)力與持續(xù)作戰(zhàn)意愿。
建立業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)：學(xué)會(huì)搭建銷售運(yùn)營(yíng)體系，明確“軍師+賢內(nèi)助”雙角色定位，通過(guò)數(shù)據(jù)、會(huì)議、流程三大支撐，助力銷售目標(biāo)系統(tǒng)化落地。
【學(xué)員可獲得的17個(gè)工具或模型】
038100【課程對(duì)象】
公司高層：適合ToB、ToG企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售副總裁
銷售中層：各級(jí)銷售、售前、銷售運(yùn)營(yíng)管理者
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
4495800222250五看三定模型
五看三定模型
【課程大綱】
4631055254635模塊一：銷售目標(biāo)的制定、分解與達(dá)成管理思路
一、銷售目標(biāo)制定的整體思路
銷售目標(biāo)制定前的“五看三定”
4387850177800目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分模型
目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分模型
模型：五看三定模型
4483100168275銷售目標(biāo)制定的“四大方法”
從市場(chǎng)細(xì)分入手做好銷售目標(biāo)規(guī)劃
模型：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分模型
457898569850機(jī)會(huì)矩陣模型
機(jī)會(huì)矩陣模型
銷售目標(biāo)制定的“機(jī)會(huì)矩陣法”
446405028575模型：機(jī)會(huì)矩陣模型
如何制定銷售目標(biāo)的增長(zhǎng)策略
4572635234950量本利分析模型
量本利分析模型
模型：量本利分析
4622800271145討論：結(jié)合實(shí)際，貴公司的銷售目標(biāo)制定，是否需要優(yōu)化？
二、銷售目標(biāo)的核心指標(biāo)與邏輯
銷售目標(biāo)制定的常用“三大指標(biāo)”
什么類型的企業(yè)適合考核銷售的“毛利”？
如何制定“三大指標(biāo)”的考核比例？
根據(jù)銷售目標(biāo)，如何制定費(fèi)用預(yù)算？
如何通過(guò)目標(biāo)建立銷售與售前的“互鎖”機(jī)制
案例一：某大型高科技企業(yè)，如何制定銷售目標(biāo)與費(fèi)用預(yù)算
案例二：某項(xiàng)目定制化企業(yè)，銷售目標(biāo)制定的不足與反思
三、如何合理地分解銷售目標(biāo)
如何制定銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的分解策略如何把年度業(yè)績(jī)目標(biāo)分解到每個(gè)季度或月份
如何把費(fèi)用預(yù)算分解到每個(gè)季度或月份
根據(jù)業(yè)績(jī)實(shí)際達(dá)成，如何制定費(fèi)用釋放策略
業(yè)績(jī)目標(biāo)與費(fèi)用制定時(shí)，需考慮哪些特殊情況
案例：某大型國(guó)資控股企業(yè)，如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與費(fèi)用分解
四、銷售目標(biāo)達(dá)成的整體管理思路
4881245412754667250-228600銷售績(jī)效指標(biāo)體系
銷售績(jī)效指標(biāo)體系
“抓行為、管過(guò)程、拿結(jié)果”的業(yè)績(jī)管理思路
模型：銷售績(jī)效指標(biāo)體系
4387850120650銷售關(guān)鍵行為管理的3A模型
銷售關(guān)鍵行為管理的3A模型
銷售關(guān)鍵行為管理的三大方面
4732020265430模型：銷售關(guān)鍵行為管理的3A模型
銷售過(guò)程管理的五大抓手
討論：結(jié)合講解，討論貴公司該如何構(gòu)建銷售業(yè)績(jī)管理體系
模塊二：銷售目標(biāo)達(dá)成，如何抓過(guò)程？
一、如何管理商機(jī)挖掘
新客戶/休眠客戶/老客戶的常用商機(jī)挖掘策略
4832350247650鐵三角協(xié)同模型
鐵三角協(xié)同模型
針對(duì)戰(zhàn)略客戶，制定“一客一策”的挖掘策略
4762500209550針對(duì)戰(zhàn)略客戶組建“客戶鐵三角”
模型：戰(zhàn)略客戶“鐵三角”
“客戶鐵三角”日常運(yùn)營(yíng)機(jī)制
通過(guò)“客戶鐵三角”拱出商機(jī)，提升客戶持續(xù)產(chǎn)出
案例：某百億高科技企業(yè)，如何制定大客戶商機(jī)挖掘策略
二、輔導(dǎo)銷售，如何抓好客戶關(guān)系推進(jìn)
477520088900客戶拜訪評(píng)估模型
客戶拜訪評(píng)估模型
如何抓好客戶拜訪評(píng)估及行動(dòng)承諾
4998085100330模型：客戶拜訪評(píng)估
演練：如何進(jìn)行一次客戶拜訪的完整閉環(huán)
如何有效識(shí)別客戶“四類角色五條線”
如何正確利用每階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
如何識(shí)別客戶是否說(shuō)謊
如何發(fā)展coach
如何獲得項(xiàng)目決策人的支持
如何推進(jìn)客戶關(guān)系溫度
4565650139700訂單推進(jìn)的“飛輪模型”
訂單推進(jìn)的“飛輪模型”
如何提升客戶信任
4993640160655工具：大客戶銷售訂單推進(jìn)“飛輪模型”
三、如何管理商機(jī)推進(jìn)，提升贏率？
4699000165100商機(jī)立項(xiàng)評(píng)審工具
商機(jī)立項(xiàng)評(píng)審工具
進(jìn)行商機(jī)分類分級(jí)
4857750154305制定商機(jī)立項(xiàng)機(jī)制
工具：商機(jī)立項(xiàng)評(píng)審
基于商機(jī)分類分級(jí)配置“商機(jī)鐵三角”
471805057150解決方案評(píng)審工具
解決方案評(píng)審工具
制定解決方案評(píng)審機(jī)制
4976495100965工具：解決方案評(píng)審
商機(jī)策略執(zhí)行的核心法則：雙線三輪進(jìn)攻
4749800114300雙線三輪進(jìn)攻模型
雙線三輪進(jìn)攻模型
模型：雙線三輪進(jìn)攻
4749800118745商機(jī)推進(jìn)的7種武器
案例一：某大型高科技企業(yè)，商機(jī)推進(jìn)中的POC策略
案例二：某百億高科技企業(yè)的高層互訪SOP
模塊三：銷售業(yè)績(jī)達(dá)成，如何抓結(jié)果？
一、該如何使用銷售漏斗
4781550285750商機(jī)贏率預(yù)測(cè)工具
商機(jī)贏率預(yù)測(cè)工具
該如何使用銷售漏斗
銷售漏斗的階段與商機(jī)贏率有什么關(guān)系
5022215241300工具：基于客情推進(jìn)的商機(jī)贏率預(yù)測(cè)工具
案例：某大型高科技企業(yè)，季度銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理分享
什么企業(yè)適合使用銷售漏斗
銷售漏斗有什么弊端
二、如何抓銷售業(yè)績(jī)管理的核心數(shù)據(jù)
如何抓“商機(jī)量與商機(jī)準(zhǔn)確度”
如何抓“商機(jī)與回款支撐度”
如何從“簽出來(lái)、干出來(lái)”雙重角度，建設(shè)回款體系
如何抓“客戶經(jīng)營(yíng)程度”
如何抓“銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度”
如何抓交付項(xiàng)目的“超支超期”
案例：某大型高科技企業(yè)，銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的“五大抓手”
三、如何通過(guò)關(guān)鍵會(huì)議與數(shù)據(jù)，推進(jìn)目標(biāo)達(dá)成
銷售業(yè)績(jī)管理“四表四會(huì)”的整體邏輯
50622201498604629150-165100業(yè)績(jī)管理的“四表四會(huì)”
業(yè)績(jī)管理的“四表四會(huì)”
模型：銷售業(yè)績(jī)管理的“四表四會(huì)”
如何通過(guò)“四表”與周會(huì)抓業(yè)績(jī)
如何通過(guò)“一報(bào)一會(huì)”抓業(yè)績(jī)
如何構(gòu)建“四表四會(huì)”的支撐體系
案例：某大型集團(tuán)企業(yè)，如何利用“四表四會(huì)”推進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成
模塊四：如何做好激勵(lì)考核與業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)體系
4781550279400銷售人員工資模型
銷售人員工資模型
一、如何做好激勵(lì)考核
4870450297815績(jī)效的本質(zhì)是管理人性與欲望
模型：銷售人員的工資模型
讓銷售人人都能算出提成
用非財(cái)務(wù)指標(biāo)考核確保航向正確
492125069850項(xiàng)目制激勵(lì)模型
項(xiàng)目制激勵(lì)模型
對(duì)于售前交付人員如何進(jìn)行激勵(lì)考核
5118100147955模型：項(xiàng)目制激勵(lì)模型
案例：某央企控股企業(yè)，如何進(jìn)行“項(xiàng)目制”激勵(lì)
如何做好特殊激勵(lì)
二、如何建設(shè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)體系
495300082550銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)模型
銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)模型
百億企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)支撐體系全景舉例
514223080010銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)的“四大任務(wù)”概覽
模型：銷售業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)模型
銷售運(yùn)營(yíng)如何做好業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“軍師”與“賢內(nèi)助”
軍師部分：起草業(yè)務(wù)管理規(guī)則、支撐業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)制定
賢內(nèi)助部分：支撐業(yè)績(jī)推進(jìn)、組織各類銷售會(huì)議、擔(dān)任流程Owner
討論：結(jié)合實(shí)際，討論本公司該如何建好銷售運(yùn)營(yíng)體系
如何建設(shè)銷售業(yè)績(jī)管理的數(shù)字化支撐
案例：某大型高科技企業(yè)銷售業(yè)績(jī)管理數(shù)字化建設(shè)分享

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