《九型人格與銷售高效溝通》

《九型人格與銷售高效溝通》
——講師 劉超



你們銷售團(tuán)隊(duì)了解以下信息嗎？
什么樣的客戶喜歡銷售人員的奉承贊美？
什么樣的客戶會(huì)因?yàn)殇N售人員的贊美而懷疑你別有用心？
什么樣的客戶拖的越久越?jīng)]有希望？
什么樣的客戶愿意跟你做朋友？
什么樣的客戶“親情牌”、“關(guān)系學(xué)”反而適得其反？
不同的客戶如何做到快速成交？

如果銷售人員能具備這些能力，企業(yè)會(huì)有什么轉(zhuǎn)變？
能讀懂客戶的眼神傳達(dá)出訊息；
明白他們喜歡什么樣的溝通模式，并能快速做出調(diào)整；
了解客戶潛意識(shí)中更重視哪方面的信息；
通過簡(jiǎn)短的交流能分析出客戶在什么情況下最容易成交；
客戶內(nèi)心思考問題是怎樣的模式?

課程收益：

? 快速掌握不同客戶的不同需求，并給予恰當(dāng)滿足
? 掌握與不同性格的陌生準(zhǔn)客戶建立信賴關(guān)系技巧
? 把握客戶核心價(jià)值取向，掌握卓越的高效談判策略；
? 把握客戶的內(nèi)在渴望，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；
? 快速洞見客戶性格類型，獲得立竿見影的成交方法；
?
利用九型人格智慧打造高效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增，提升銷
售業(yè)績(jī)。

課程背景：

九型人格學(xué)（Enneagram）是一個(gè)近年來倍受美國(guó)斯坦福等國(guó)際著名大學(xué) MBA
學(xué)員推崇并成為現(xiàn)今最熱門的課程之一，近十幾年來已風(fēng)行歐美學(xué)術(shù)界及工商界。全球
500強(qiáng)企業(yè)的管理階層均有研習(xí)九型性格，并以此培訓(xùn)員工，建立團(tuán)隊(duì)，提高執(zhí)行力。
九型人格學(xué)是一個(gè)2500多年歷史的古老學(xué)問，起源于中東阿拉伯地區(qū)的一個(gè)叫“蘇菲
”的教派。九型人格學(xué)向來以口相傳，一代接一代，由族長(zhǎng)傳給部族接班人，以有效管制
族人。其后，經(jīng)由西方的心理學(xué)家輾轉(zhuǎn)傳至歐洲，再傳至美洲，獲美國(guó)近代心理學(xué)家如
榮格、耶穌會(huì)傳教士等人吸收學(xué)習(xí)，開始為人認(rèn)識(shí)。
自八十年代末開始，先后出現(xiàn)幾位九型性格學(xué)的主要人物，令這套學(xué)說得以風(fēng)行。其
一是
Helen Palmer 和 Dave
Daniel。他們?cè)诿绹?guó)加州斯坦福大學(xué)開課講授九型性格學(xué)，又舉辦許多講座，慢慢讓更
多人認(rèn)識(shí)這套學(xué)說。
九型人格按照人們慣性的思維模式，情緒反應(yīng)和行為習(xí)慣等性格特征、將人分為九種
。它是一個(gè)易學(xué)易懂的管理工具。它與當(dāng)今種性格分類法的最大區(qū)別在于：九型人格揭
示了人們內(nèi)在最深層的價(jià)值觀和注意力焦點(diǎn)。
九型人格與其他性格分類方法最根本的區(qū)別在于，它不是依據(jù)外在的行為來分類，而
是依據(jù)內(nèi)在注意力的焦點(diǎn)也就是內(nèi)在最深層的價(jià)值觀來分類。它揭示了我們的思想模式
、我們行為習(xí)慣、我們的情感或情緒的反應(yīng)、我們的記憶方式以及我們的感覺世界
。這些即是我們智慧的源泉，行為的動(dòng)機(jī)，也是我們保護(hù)自己的防衛(wèi)機(jī)制。一旦知曉了
我們是九型中的哪一種，即可明白我們個(gè)性的優(yōu)勢(shì)及局限，知曉如何善用優(yōu)勢(shì)突破局限
，發(fā)現(xiàn)健康個(gè)性特質(zhì)發(fā)展的方向。更為重要的是九型人格易學(xué)、易懂、易用并且精準(zhǔn)度
非常高。簡(jiǎn)單的講，九型人格就是：
一把解析人性破譯性格密碼的鑰匙
一套運(yùn)用人際關(guān)系鉆石法則的有效工具
一種自我認(rèn)知和領(lǐng)導(dǎo)他人的實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

為什么需要了解九型人格?

九型人格帶給我們的最大價(jià)值是，當(dāng)我們找準(zhǔn)了自己的性格型號(hào)，就能喚醒自我認(rèn)知
、自我學(xué)習(xí)的能力，當(dāng)這種能力成為您的習(xí)慣后，您便踏上了知己知彼的第一步，也就
找到了一個(gè)正確的成長(zhǎng)進(jìn)入的起步點(diǎn)，從這點(diǎn)開始，就知嘵如何突破自己個(gè)性局限，如
何發(fā)揮自己個(gè)性優(yōu)勢(shì)，不再受性格的困擾和控制，越過事業(yè)高原，向更高事業(yè)頂峰發(fā)展
，完全掌控自己的人生。
九型人格會(huì)帶領(lǐng)我們研究行為背后的出發(fā)點(diǎn)也就是行為動(dòng)機(jī)和注意力焦點(diǎn)，當(dāng)你知道
我們身邊重要人的性格背后都有對(duì)世界的不同看法和體驗(yàn)，當(dāng)您知曉他們的出發(fā)點(diǎn)時(shí)，
當(dāng)您知悉他們的出發(fā)點(diǎn)時(shí)，您便可以有更多的包容、互相的諒解及設(shè)身處地；
九型人格提供了一個(gè)多種有效的而又即時(shí)可以驗(yàn)證的方法，去協(xié)助您達(dá)致個(gè)人成長(zhǎng)，
而這些方法亦可廣泛運(yùn)用在商業(yè)、教育、培訓(xùn)、家庭、職業(yè)經(jīng)理人的事業(yè)發(fā)展以及人際
關(guān)系等方面。


“九型人格是一門可以在兩、三天研討中把握大學(xué)心理專業(yè)三、四年與人打交道的工
具。”
???????????????????????----全球九型人格專家海倫·帕瑪
商業(yè)運(yùn)營(yíng)無時(shí)無刻不和人打交道，必須了解對(duì)方的心態(tài)、性格，站在他的角度考慮問
題，買賣才能成功。我把《九型人格》推薦給大家，希望能和更多的人分享九型人格的智
慧，一起努力去達(dá)成人生的自由、幸福和成功！?
???????????? ???-----優(yōu)酷網(wǎng)總裁?古永鏘
“九型人格”讓我有一種恍然大悟的感覺。許多以前覺得疑惑和不解的事情，在經(jīng)過反
思后，都變得順理成章了。我了解了我的朋友們的性格類型，理解了他們的很多行為，
并且能夠更好地與他們互動(dòng)，讓我們變成更好的朋友。
更重要的是，我發(fā)現(xiàn)自己對(duì)待生活的態(tài)度是有缺陷的，而現(xiàn)在我有了改變這些缺陷的方
法。 多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，這一體系對(duì)我一直都是有用的。
??? -----加利福尼亞大學(xué)心理學(xué)教授 查爾斯·T. 塔特（Charles T.
Tart）博士

課程介紹：

九型人格技術(shù)，在銷售高效溝通方面的應(yīng)用價(jià)值，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：
一、自我提升
事實(shí)上，每個(gè)人在成長(zhǎng)的過程中，都會(huì)遇到一個(gè)成長(zhǎng)高原法則，也叫成長(zhǎng)瓶頸。從事
銷售工作也是如此，每個(gè)不同個(gè)性特征的銷售人員在剛開始從事銷售工作時(shí)，都會(huì)憑借
自身的個(gè)性優(yōu)勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。但到一定階段后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)再無法突破了，
只能停滯，甚至出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，這種狀況稱為“成長(zhǎng)高原法則”。
所有不同個(gè)性類型的人，都有可確認(rèn)導(dǎo)致事業(yè)停滯的思維模式、情緒反應(yīng)和行為模式
，這種模式被稱為“個(gè)性局限行為”。一旦銷售人員的性格類型被確定，預(yù)測(cè)他們有可能
在那方面
出問題，和什么行為阻礙了他們發(fā)展，就會(huì)變得比較容易。
同樣，個(gè)性局限行為也有一個(gè)有用的可預(yù)測(cè)性的性質(zhì)，那就是不要單純等待一種局限
行為成為一個(gè)問題時(shí)，再去修正它。聰明的銷售人員要在潛在問題成為實(shí)際問題，和通
過改正導(dǎo)致局限行為的慣性模式來阻止在實(shí)際問題發(fā)生前，就尋找這些潛在問題。
九型人格帶給我們的最大價(jià)值時(shí)，當(dāng)我們找準(zhǔn)了自己的性格型號(hào)，就找到了一個(gè)正確
的成長(zhǎng)進(jìn)步的起點(diǎn)，從這點(diǎn)開始就知曉如何突破自己的個(gè)性局限，如何發(fā)揮自己的個(gè)性
優(yōu)勢(shì)，越過銷售中的瓶頸，向更高事業(yè)頂峰發(fā)展。
例如，一個(gè) 4
型的人，他注重感覺，大部分時(shí)間停留在自己的情緒里，這類人的核心價(jià)值觀是“尋找那
份美好的感覺”，情感豐富，喜歡特別的事物，喜歡創(chuàng)新，同時(shí)注重品質(zhì)的完美，對(duì)自己
喜歡的工作往往投入極大的熱情，是個(gè)很容易對(duì)自我認(rèn)同的工作有使命感的人。4型人個(gè)
性中的特質(zhì)，使他在做銷售工作的早期，這些追求品質(zhì)完美、對(duì)工作傾注感情的觀點(diǎn)，
導(dǎo)致了他用心工作，熱情投入。客戶會(huì)很快被他們打動(dòng)，銷售業(yè)績(jī)也很快會(huì)提升。
隨著時(shí)間的推移，4號(hào)類型的銷售人員在工作中的局限行為就開始顯現(xiàn)出來。比如：
工作中隨意性強(qiáng)，雖然有創(chuàng)意，但有時(shí)會(huì)憑感覺做事，過于追求理想化的真實(shí)。在銷售
工作中
，缺乏系統(tǒng)和方法，不喜歡運(yùn)用傳統(tǒng)的銷售技巧，喜歡創(chuàng)造獨(dú)特的銷售策略。同時(shí)，4型
人容易把注意力停留在缺失的美好上，在工作中易受到情感與人際關(guān)系的困擾，情緒化
，必須先處理自我的感受之后才能去更好的工作。顯而易見，4
型人個(gè)性當(dāng)中這些局限行為，在此時(shí)顯得非常重要。處在這個(gè)階段的 4
型銷售人員，也許會(huì)有一種困惑：我工作一直很用心，也傾注了極大的感情，我對(duì)客戶
也很真誠(chéng)，為什么業(yè)績(jī)還會(huì)下降呢？其實(shí)這個(gè) 4
型的銷售人員，只需向內(nèi)調(diào)整一下自己的注意力焦點(diǎn)，多關(guān)注一些銷售工作中的常規(guī)方
法和策略，多增加一些執(zhí)行力，多去行動(dòng)，而不是在那兒幻想更完美的計(jì)劃，4型人的銷
售工作，就會(huì)有很好改善。
通過改善的4
號(hào)，將會(huì)是一個(gè)能夠活在當(dāng)下、有原則、有執(zhí)行力的銷售人員。這樣的銷售人員，深受
到客戶的欣賞，管理層的認(rèn)可，能夠獲得更多發(fā)展機(jī)會(huì)。所有不同性格的銷售人員，都
有導(dǎo)致事業(yè)停滯期的思維模式和行為模式。一旦他們的性格類型被確定，預(yù)測(cè)哪些個(gè)性
局限將導(dǎo)致他們的成長(zhǎng)高原問題，或是什么行為阻礙了他們的事業(yè)發(fā)展，就會(huì)變得非常
容易。
九型人格的精彩之處在于，可以令自我深入探索，讓自己透徹了解自己的思維模式及
慣性行為，將如何影響自己的事業(yè)發(fā)展。一旦自己意識(shí)到了由于自己個(gè)性局限部分而引
致的慣性行為，對(duì)其事業(yè)發(fā)展形成阻礙的時(shí)候，這種突破個(gè)性局限部分的工作就變得容
易了。
二、九型人格在銷售溝通當(dāng)中的應(yīng)用
當(dāng)我們掌握了區(qū)分性格類型的技巧后，通過與客戶的溝通與交流，便能盡快了解客戶
的性格類型。當(dāng)我們確認(rèn)客戶性格后，便可比較清晰的洞悉到客戶的心智模式、思維模
式和行為模式。這時(shí)，我們就可對(duì)客戶的思維傾向性及行為傾向性，有一個(gè)可能的預(yù)測(cè)
與推斷，即這種類型的客戶，通常會(huì)喜歡什么？看重什么？在乎什么？在哪種情況下會(huì)
引發(fā)他（她）的情緒反應(yīng)？當(dāng)我們明白這一點(diǎn)后，我們便可在比較短的時(shí)間內(nèi)，總結(jié)出
一套與這類客戶的相處之道。建立
較為牢靠的信任關(guān)系與合作關(guān)系。
例如：1號(hào)類型的客戶，內(nèi)在價(jià)值觀是凡事要做對(duì)做到完美。1號(hào)性格是典型的判斷性
思維，對(duì)錯(cuò)分明，非黑即白，1號(hào)人具有理性、以身作則、講究原則、關(guān)注細(xì)節(jié)、認(rèn)真、
守規(guī)則等特征。
例如：我們有一個(gè)VIP客戶是1號(hào)類型，我們就要學(xué)會(huì)認(rèn)同他的價(jià)值觀，配合他的做事
風(fēng)格，加強(qiáng)我們的嚴(yán)謹(jǐn)性和認(rèn)真程度，同時(shí)增加我們對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注。因?yàn)樵谀闩c 1
號(hào)客戶交往過程中，一個(gè)微小紕漏就可能導(dǎo)致合作的失敗，我們必須發(fā)展出來一套相應(yīng)
的營(yíng)銷策略。
每一個(gè)性格類型所關(guān)注的焦點(diǎn)都不一樣。
1 號(hào)關(guān)注：錯(cuò)誤，細(xì)節(jié)，計(jì)劃，對(duì)錯(cuò)，規(guī)則。
2 號(hào)關(guān)注：人際關(guān)系，對(duì)方的需要及別人的認(rèn)同。
3 號(hào)關(guān)注：成果，目標(biāo)，效率，任務(wù)。
4 號(hào)關(guān)注：感覺，缺失的美好，環(huán)境，品味。
5 號(hào)關(guān)注：知識(shí)，空間，喜歡分析，規(guī)律，事實(shí)。
6 號(hào)關(guān)注：潛在的風(fēng)險(xiǎn)，危機(jī)，安全問題。
7 號(hào)關(guān)注：自由，快樂，更多選擇及更多的選擇方向。
8 號(hào)關(guān)注：公平，權(quán)力，這里誰說了算，喜歡真實(shí)、渴望直接。
9 號(hào)關(guān)注：和諧，渴望融入別人。
例如：8
號(hào)性格的人，他比較喜歡直接坦白的溝通方式，不介意對(duì)抗。當(dāng)銷售人員與他很含蓄、
很婉轉(zhuǎn)的表達(dá)時(shí)，他可能會(huì)很不耐煩。他喜歡的方式是面對(duì)面，你大聲、直接、坦蕩地
表達(dá)，反而會(huì)令他刀對(duì)刀、槍對(duì)槍，在心里很欣賞你率直的個(gè)性。
從而奠定了良好的合作基礎(chǔ)，經(jīng)過一些案例的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)這種狀況。
有個(gè)銷售經(jīng)理，跟了某個(gè)大客戶近一年時(shí)間，投入大量的精力也沒拿下訂單。這名銷
售經(jīng)理很郁悶，冒著得罪客戶的風(fēng)險(xiǎn)，最后去見了這個(gè)大客戶，很直接地將想法表達(dá)了
出來。說完后轉(zhuǎn)身離開，心想這下完了，客戶徹底得罪了。但沒想到過了兩天后，這個(gè)
VIP 客戶（某集團(tuán)公司老總）竟主動(dòng)給這位銷售經(jīng)理打了電話，最后簽下了一筆近
400
萬的訂單。后來這位銷售經(jīng)理參加了《九型人格工作坊》。才明白這位集團(tuán)公司的老總是
8 號(hào)性格，恍然大悟。
當(dāng)銷售人員系統(tǒng)地掌握九型技術(shù)后，便可按照每個(gè)類型的特質(zhì)，發(fā)展出相應(yīng)的銷售策
略，從而達(dá)到提升銷售業(yè)績(jī)的目的。
課程流程：
第一部分：重要來辨別自我個(gè)性特質(zhì)，先找準(zhǔn)自己的性情型號(hào)。該部分通過老師領(lǐng)導(dǎo)
、個(gè)性特質(zhì)剖析的的方法來進(jìn)行。
第二部分：主要來學(xué)習(xí)控制劃分、判斷不同性格特質(zhì)的技能。例如：對(duì)話技巧，不同
性格特征的氣質(zhì)狀態(tài)，近似類型的分辨技巧，以及面對(duì)不同性格的溝通要點(diǎn)。
同時(shí)會(huì)貫串每個(gè)類型的成長(zhǎng)方向，如何有效的突破自我的個(gè)性局限，與各品種型的相處
之道，面對(duì)不同類型的銷售技巧。
課程大綱：
第一部分：九型性格的概述----形成與發(fā)展
? 九芒星圖的寓意
? 九型人格理論的基礎(chǔ)—起源與發(fā)展
? 九型人格價(jià)值---九型人格在識(shí)人用人方面的重要性
? 如何學(xué)習(xí)九型性格?
? 腦、心、腹三中心的探索
? 九型人格的型號(hào)描述
? 學(xué)習(xí)九型人格的專業(yè)操守
第二部分：九型人格型號(hào)的識(shí)別和區(qū)分
? 九型人格的入門知識(shí)
? 九型人格的結(jié)構(gòu)
? 每個(gè)型格的性格變化
? 每個(gè)型格的性格優(yōu)勢(shì)和局限
? 每個(gè)型格的性格詳細(xì)解析
? 核心價(jià)值觀及注意力焦點(diǎn)
? 情緒反應(yīng)及行為習(xí)慣
? 表面特征、典型代表人物
? 視頻解析
? 九型人格的自我認(rèn)知
? 自我探索---通過導(dǎo)師引導(dǎo)深入內(nèi)心發(fā)現(xiàn)“我是誰”
? 對(duì)號(hào)入座---學(xué)員通過學(xué)習(xí)發(fā)覺自己的型號(hào)特征
? 導(dǎo)師建議---通過與導(dǎo)師對(duì)話初步探索自己的性格局限與優(yōu)勢(shì)
? 九型性格的表現(xiàn)特征
? 在壓力狀態(tài)下的表現(xiàn)特征
? 在輕松自在狀態(tài)下的表現(xiàn)特征
? 如何推動(dòng)九種不同的人去獲取更大成功
? 不同型格的區(qū)分特征
根據(jù)每個(gè)型號(hào)的核心價(jià)值觀、注意力焦點(diǎn)、情緒反應(yīng)、行為習(xí)慣、表面特征等判斷不
同型號(hào)類型人號(hào)碼。
第三部分：九型人格的銷售溝通應(yīng)用
? 九型人格的內(nèi)心提升之道
? 心智模式突破與自我性格局限超越
? 實(shí)踐----九型人格在銷售方面的應(yīng)用
? 九型人格對(duì)自我提升銷售技能的啟示
? 幫您盡快發(fā)現(xiàn)客戶的型號(hào)類型，采取不同的銷售策略。
? 洞察不同型格客戶的內(nèi)心真實(shí)需求，投其所好進(jìn)行有效推銷。
? 九型人格的企業(yè)高效溝通之道
? 應(yīng)用----九型人格在企業(yè)及個(gè)人成長(zhǎng)中的應(yīng)用
? 如何與不同性格的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通
? 領(lǐng)導(dǎo)如何有效管理不同性格的下屬
? 把不同型格的人安排在不同的崗位上，發(fā)揮最大潛能
? 九型人格的生活應(yīng)用之道
? 如何運(yùn)用九型人格打造幸?；橐?br /> ? 如何運(yùn)用九型人格做好親子教育
培訓(xùn)對(duì)象：
企業(yè)中高層、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售相關(guān)的管理人員及銷售骨干等。
培訓(xùn)時(shí)間：2天/(12—14小時(shí))
講課現(xiàn)場(chǎng)照片：
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