客戶成交心理剖析

  培訓(xùn)講師：曾大兵

講師背景：
曾大兵專注、專業(yè)、專心于業(yè)績提升實戰(zhàn)者、訓(xùn)練者聯(lián)通集團沃家庭銷售技能講師全國電子商務(wù)專家委員會特聘講師晉升國際董事創(chuàng)始人之一購買動力、阻力營銷的創(chuàng)始人銷售管理俱樂部創(chuàng)始人之一精確營銷實踐者、銷售冠軍網(wǎng)空中課堂視頻：《銷售沒有借口》、《一線銷 詳細(xì)>>

曾大兵
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客戶成交心理剖析

《引爆業(yè)績》-------客戶成交心理剖析
成交：讓客戶快速成交是《引爆業(yè)績》業(yè)績提升必學(xué)第一大關(guān)鍵
我們所有的營銷、所有的宣傳、所有的銷售、所有的產(chǎn)品、所有的事業(yè)、所有的人
生都建立在能否“成交”基礎(chǔ)之上，如果我們的一生不能成交，那么你就不可能成功。成
交是一切成功的基礎(chǔ)，所以你必須學(xué)會“怎樣成交”，對成交進(jìn)行充分的分析和了解！
因為什么高效能人士的七個習(xí)慣里面，第二個習(xí)慣里面就談到以終為始，以目標(biāo)為
導(dǎo)向，銷售也是一樣的，要以目標(biāo)為導(dǎo)向？我要得到什么樣的結(jié)果？要得到引爆業(yè)績的
結(jié)果，要得到倍增業(yè)績的結(jié)果，要達(dá)到倍增收入的結(jié)果，要得到成交的結(jié)果，那么我們
首先就要了解成交、分析成交、認(rèn)清楚成交、掌握成交的過程以及相關(guān)的客戶心理變化
及核心所在。


10個走進(jìn)我們公司的客戶，我們銷售人員成交了一單，我們領(lǐng)導(dǎo)很滿意，因為我們只
是看到了，我們成交了10%，沒有看到我們丟掉了90%的成交概率，成交過程分析就是讓
我們在原有10%的基礎(chǔ)上，在提升我們的成交概率。
這是我做研究銷售十余年的秘訣給大家分享：

第一節(jié)：過程分析：
1、 在前期接觸的時候：
我們給客戶有沒有壓力？
我們溝通說話的時候要不要很溫和？
我們在溝通說話的過程中要不要圍繞客戶為中心？
我們要不要做到客戶說什么？我們就是什么？
客戶想什么？我們就怎么樣？
在臨門一腳成交階段我們這樣做可以嗎？有什么更好的方式嗎？
2、 臨門一腳成交的時候是客戶的壓力大？還是我們的壓力大？
3、 在臨門一腳成交階段客戶購買的最大障礙在哪里？
4、 在臨門一腳成交階段我們常犯的六大錯誤是什么？
5、 臨門一腳成交快速倍增業(yè)績的三大核心方法是什么嗎？

第二節(jié)：成交的信號

第三節(jié)臨門一腳成交的18大方法是什么？

第四節(jié)：成交的注意事項是什么？

第五節(jié)：臨門一腳客戶不成交的深層原因是什么？

第六節(jié)：成交階段的價格談判：

1. 價格階段談判或者討論的時機什么時候最好？
2. 怎么樣報價最好？
3. 我們的產(chǎn)品就是價格貴，我們怎么辦？
4.
客戶對于我們行業(yè)夠了解，對于我們產(chǎn)品也給很熟悉，開出的價格，在我們價格的底限
之外，還要低，我們怎么辦？做還是不做？
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一、為什么學(xué)本課程1.業(yè)績？客戶？需求？2.客戶難找？找到了難見？見到不知道說什么？說出來又被拒絕了？被拒絕了又不知說什么？繼續(xù)說下去對方又煩了？對方煩了，我們又急了？急了又不知道該怎么辦了？3.為什么冠軍或者說頂尖的銷售高手和人才都集中在雀巢、寶潔、思科、三星、LG、通用、愛立信、施樂、IBM、戴爾、雅芳等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著

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《塑造陽光心態(tài)》一、為什么學(xué)習(xí)本課程職場的競爭表面上是知識、能力、職位、業(yè)績、關(guān)系的競爭，實質(zhì)上卻是職業(yè)心態(tài)和人生態(tài)度的競爭；市場的競爭表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價格、品牌的競爭，實質(zhì)上卻是企業(yè)員工的品質(zhì)、能力和心態(tài)的競爭。正如阿里巴巴總裁馬云所說：“看一個人、一家公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是哈佛或斯坦福畢業(yè)。不要看它有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要看這幫人干活是不是

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冠軍銷售心態(tài)一、為什么要學(xué)習(xí)這門課程？1、為什么冠軍或者說頂尖的銷售高手和人才都集中在雀巢、寶潔、思科、三星、LG、通用、愛立信、施樂、IBM、戴爾、雅芳、TOYOTA、聯(lián)想、國美、蘇寧、萬向、娃哈哈、萬科、海爾、華為等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著良好的銷售心態(tài)和一流的銷售技巧呢？沒有別的原因，只因為他們懂得如何訓(xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員

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XX公司營銷技巧提升訓(xùn)練培訓(xùn)目標(biāo)：提升XX公司銷售人員的營銷實戰(zhàn)技能、完成團隊營銷目標(biāo)，更好的跟其他部門的溝通協(xié)調(diào)適合對象：XX公司銷售人員學(xué)員人數(shù)：30-45人培訓(xùn)課時：訓(xùn)練營21小時（濃縮版一天6-8小時）課程簡介：本課程從XX公司銷售人員服務(wù)的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。本課程探討的關(guān)鍵點是：XX公司產(chǎn)品的銷售圍繞點展開

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店面銷售實戰(zhàn)–業(yè)績倍增主講老師：曾大兵培訓(xùn)目標(biāo)：提升店面銷售人員銷售技能、超額完成銷售目標(biāo)適合對象：店長及店面銷售人員學(xué)員人數(shù)：50人左右培訓(xùn)課時：1天6小時課程簡介：你想成為店面銷售高手嗎倍增銷售業(yè)績嗎？但是顧客來去匆匆，坐銷何以門庭若市？店面銷售高手有哪些特征？他們是怎么做到門庭若市、提高銷售業(yè)績的？見到顧客是先說還是先問？還是先觀察？來一個顧客是不是把

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　　課程簡介：　　本課程從銷售人員服務(wù)的對象來思考，滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現(xiàn)銷售目標(biāo)?！　”菊n程探討的關(guān)鍵點是：產(chǎn)品的銷售　　圍繞點展開的問題是：　　1:、我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？　　他們需要什么？　　2、我們能滿足什么？需要多少、什么時候？　　在此過程中我將學(xué)會客戶購買產(chǎn)品心理、客戶需要什么樣的產(chǎn)品服務(wù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)

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營銷技能一：銷售人員銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練f)我們的客戶是誰？分析我們的目標(biāo)客戶企業(yè)需求、個人需求（討論）；g)他們在哪里？我們?nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；h)營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護(hù)、上門營銷（小組演練）；i)營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。j)客戶需要什么？產(chǎn)品組合應(yīng)用（理論）；k)思地美桶業(yè)產(chǎn)品在實際中的案例（小組演練）；培訓(xùn)方式：講授、案例

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一、銷售與夢想1、銷售能力是生存和發(fā)展的大能力2、銷什么？售什么？買什么？賣什么？3、人類行為的基本動機是什么？4、銷售的過程就是影響力的轉(zhuǎn)換過程。二、相信自我之心1、勇敢心※如何化解內(nèi)心的恐懼？※如何保護(hù)性靈不被摧殘？2、用心※如何讓客戶感受到真誠？※如何讓客戶感動？3、開心※如何讓客戶感覺良好？※如何讓自己狀態(tài)良好？4、責(zé)任心※如何讓客戶放心？※如何讓客

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主題變奏：教練原理（理論講解）講述課程宗旨，與學(xué)員進(jìn)行融合，打開彼此間的距離感，為體驗式全程做好鋪墊，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入狀態(tài)。企業(yè)管理與NLP及教練技術(shù)關(guān)系的講解，結(jié)合新心理學(xué)研究理論，對教練技術(shù)核心內(nèi)容進(jìn)行分享，讓學(xué)員親自體驗到自身潛能的威力。第二主題變奏：聆聽、信任溝通力（團隊建立）本環(huán)節(jié)主要是訓(xùn)練學(xué)員的聆聽能力，在工作中很多時候都不能聽懂上級的旨意而造成工作

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講：客戶關(guān)系管理的步驟：1、客戶流失的原因2、客戶僅僅是價格嗎？3、客戶細(xì)分4、客戶服務(wù)5、案例分析第二講：客戶關(guān)系管理的核心1、什么是需求？2、需求的分類？3、客戶關(guān)系的類型？4、客戶關(guān)系的四個層次5、客戶拜訪的核心6、案例分析第三講：客戶關(guān)系管理與成交1、客戶為什么成交？2、客戶購買的障礙是什么？3、客戶不購買的深層次原因是什么？4、為什么很多客戶都要求

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