工業(yè)品銷售的黃金法則
工業(yè)品銷售的黃金法則詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)品銷售的黃金法則
工業(yè)品銷售的黃金法則
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一、 重塑工業(yè)品營銷的核心—四度理論
? 工業(yè)品營銷的“五唯誤區(qū)”
? 工業(yè)品與消費品營銷的“五大差異”
? 工業(yè)品營銷的“四度理論”
? 職業(yè)工業(yè)品營銷經(jīng)理的“四個階段”
時間: 2 hr
二、 工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵—找對人
? 分析客戶內(nèi)部采購流程
? 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
? 如何逃離信息迷霧
? 客戶內(nèi)部六種買家
時間: 2 hr
三、工業(yè)品銷售的第二關(guān)鍵—說對話
? 發(fā)展關(guān)系,建立信任
? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
? 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
? 四大死黨的建立與發(fā)展
? 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
? 與不同的人如何打交道
? 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶?
時間: 2 hr
四、工業(yè)品銷售的第三關(guān)鍵—做對事
? SPIN問問題技巧
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 有效問問題的五個關(guān)鍵
? 需求調(diào)查提問四步驟
? SPIN問問題的技巧
? 如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
? 案例分析:為什么我投入了資源,但是客戶選擇競爭對手?
時間:2個hr
課程時間:1天
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SPIN—顧問式銷售技巧針對大額產(chǎn)品的銷售顧問,利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧,全球500強企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程![pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征:|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動中解|1.項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問||特|決
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銷售渠道管理 03.03
銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;3.對渠道進行有效管理的措施;4.對渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項原則;D.·渠道的價值分析E
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營銷突圍策略前言在經(jīng)濟低潮中,企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟低潮離你其實很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機5.經(jīng)濟放緩,其實沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機下的營銷路第二章突圍危機——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場差異化
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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征:|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比
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項目性營銷與銷售管理授課對象:—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對:---□1、營銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強團隊配合呢?□3、項目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對項目進行有效管控?□4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,
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工業(yè)品新營銷4E”PK”科特勒4P 03.03
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