《給力行商—外拓客戶拓展與維護(hù)》（2天）

給力行商——外拓客戶拓展與維護(hù)

課程背景：
隨著利率市場化的基本完成、互聯(lián)網(wǎng)金融的深化演進(jìn)、存款理財化大勢所趨，這些現(xiàn)
象對于傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊不可謂不大，傳統(tǒng)網(wǎng)點的客流量斷崖式下降、用戶要求不斷提
高、小微企業(yè)的風(fēng)險不斷升高，各家行也未能獨善其身，如何獲客，拓展新的客戶成難
點。面對這種挑戰(zhàn)，有的行采用外包的形式建立外拓團(tuán)隊，有的行進(jìn)行彈性排班從各崗
位抽調(diào)人組成臨時外拓團(tuán)隊，怎么去獲客，如何提供外拓效率，是外拓成員同時也是管
理者急需解決的問題。


課程收益：
通過課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性，對于客戶經(jīng)營中外拓增量客戶
的方法進(jìn)行講授，采用案例解析與訓(xùn)練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，為
網(wǎng)點產(chǎn)能的提升創(chuàng)造基礎(chǔ)及機(jī)會。

課程目標(biāo)：
精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點客戶拓展的活動主題
。
快速高效組織：將外拓活動的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費低的人力
資源。
實現(xiàn)客戶拓展：通過外拓實現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時實現(xiàn)新客
戶拓展。

授課模型：
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：各家行外拓團(tuán)隊、理財經(jīng)理、支行長
授課方式：講師講授+案例分析 +角色扮演 +情景模擬

課程大綱
第一講：外拓營銷意義與市場環(huán)境分析
一、外拓營銷的意義
1、做宣傳、打品牌、提升認(rèn)知度
2、做調(diào)研、獲信息、建立客戶檔案
3、賣產(chǎn)品、促合作、解決客戶問題
4、建關(guān)系、獲反饋、做好客戶分層
二、銀行業(yè)務(wù)演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要
1、市場競爭與外拓需求 ″
2、從“坐商”到“行商”
3、外拓營銷的問題與挑戰(zhàn)
小組討論：銀行獲客如何應(yīng)對客戶習(xí)慣的改變
三、客戶主辦行關(guān)系建立重要性

互動學(xué)習(xí)：如何嵌入客戶生活方方面面？

第二講：客戶外拓營銷策略制定與實施技巧
一、銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析
1、外拓活動組織的價值
2、銀行網(wǎng)點實施存在困難
頭腦風(fēng)暴：銀行活動策劃原因分析與解決之道
二、活動策劃的三原則
1、商戶外拓
1）合并同類
案例分享：廣西某農(nóng)商行服裝商戶外拓經(jīng)驗分享
2、走進(jìn)社區(qū)
1）聚焦共性
案例分享：箭牌口香糖北京社區(qū)營銷案例分享
3、路演設(shè)攤
案例分享：中國銀行小區(qū)門口路演案例分享
三、銀行營銷模式創(chuàng)新思路
1、路演營銷
2、沙龍營銷
3、社群營銷
4、節(jié)日營銷
5、事件營銷
6、微信營銷
7、跨界營銷
頭腦風(fēng)暴：五分鐘現(xiàn)場創(chuàng)意活動策劃
現(xiàn)場學(xué)習(xí)：1、外拓區(qū)域劃分與客戶需求分析
2、核心產(chǎn)品賣點與話術(shù)練習(xí)

第三講：外拓營銷技能提升
一、營銷工作首推自信
1、狂傲的人有救，自卑的人沒救
2、不要自我設(shè)限
3、在不改變能力的前提下，必須提升信心
4、每個人都是他想成為的那個人
二、陌拜接觸流程
1、資料、工具準(zhǔn)備
2 、客戶分析、產(chǎn)品知識
3、個人形象
4、客戶觀察
5、心態(tài)準(zhǔn)備
6、分工明確
7、及時反饋
三、高效客戶面談溝通技巧
1、客戶背景
2、想要什么
3、提供選擇
4、建立關(guān)系
四、SPIN 提問技巧
1、尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫
2、確定講話者的參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心
1） 封閉式問題
2）開放式詢問
3）引導(dǎo)式詢問

第四講：外拓的核心技術(shù)與片區(qū)開發(fā)技巧
一、外拓客戶新思維
1、釣魚
1） 物質(zhì)利益
2）成本
3）單一產(chǎn)品
2、織網(wǎng)
1） 現(xiàn)在的生活
2）渠道
3）穩(wěn)定儲源
3、養(yǎng)魚
1） 未來的生活
2）理財、專業(yè)
3）價值提升
案例分享：河南新鄉(xiāng)飲馬口網(wǎng)點的探索
二、外拓客戶跟進(jìn)維護(hù)
1、客戶經(jīng)理——客戶維度
1）客戶信息整理
2）客戶的持續(xù)跟蹤
2、支行長——網(wǎng)點整體層面
1）活動后續(xù)的客戶管控
2）活動結(jié)束后的評估

第五講：外拓動員與士氣提升
一、外拓營銷團(tuán)隊士氣實戰(zhàn)運用
1、以身作則
2、不會自我激勵的人永遠(yuǎn)激勵不了別人
3、肯定及獎勵貢獻(xiàn)
4、你獎勵什么，你獎勵的行為就回不斷
5、不投入感情的激勵是無效的
6、懂人心、懂人性，精確提升士氣激勵點
7、激勵小貼士
二、激勵策略
1、認(rèn)可與贊美
2、榜樣的力量
3、只要鐵了心，我們一定就行
三、鼓勵動員、責(zé)任劃分、激起 PK 氛圍并激勵政策公示
1、學(xué)員進(jìn)行分組，每組團(tuán)建（隊名，口號，領(lǐng)取任務(wù)）；
2、行領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)頭設(shè)立獎懲機(jī)制（可跟行領(lǐng)導(dǎo)溝通后實施）
3、建議：銀行出一半費用，每個學(xué)員拿出一定額度，共同建立獎金池
團(tuán)隊展示：團(tuán)隊文化及士氣打造展示

第六講：能力訓(xùn)練
一、各個擊破：高效外拓營銷技能訓(xùn)練
1、組建外拓團(tuán)隊——外拓團(tuán)隊職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2、外拓團(tuán)隊專項訓(xùn)練
1）開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語言技巧、時機(jī)場合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時間對我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
3）客戶典型異議處理技巧


設(shè)置若干個獎項：比如：團(tuán)隊優(yōu)勝組，個人優(yōu)勝組，某產(chǎn)品銷售冠軍等；并分配不同額
度的獎金。（懲罰制度視銀行情況以及與行領(lǐng)導(dǎo)溝通后，決定是否設(shè)立）
4、外拓團(tuán)隊士氣提升行動
團(tuán)隊游戲
視頻解讀
頭腦風(fēng)暴：各小組進(jìn)行團(tuán)隊士氣展示

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