通信運(yùn)營商《全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代營銷策略的制定與執(zhí)行》課程大綱

  培訓(xùn)講師：孫子策

講師背景：
孫子策老師介紹【背景介紹】著名管理與營銷實(shí)戰(zhàn)專家；商戰(zhàn)模式研究中心資深導(dǎo)師；北京大學(xué)特聘教授；清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學(xué)院外聘專家；曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測(cè)設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場(chǎng)營 詳細(xì)>>

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通信運(yùn)營商《全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代營銷策略的制定與執(zhí)行》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

通信運(yùn)營商《全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代營銷策略的制定與執(zhí)行》課程大綱

《全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代營銷策略的制定與執(zhí)行》
課程介紹：中國通信市場(chǎng)已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了初步供過于求的買方市場(chǎng)。
全業(yè)務(wù)條件下，客戶競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、用戶購買通信產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶AR
PU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長壓力較大等等。另外，與話音
業(yè)務(wù)相比，中國移動(dòng)在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營銷上也遭遇了極大挑戰(zhàn)。對(duì)營銷策略的科學(xué)制
定則是全部營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。本課程將向您展示營銷基本元素之間的奧秘，向您
展示營銷基本要素結(jié)構(gòu)化在商戰(zhàn)攻防中的超凡力量！營銷不是紙上談兵，而是有法可循
。課程特色：
1、樹立全景式的電信市場(chǎng)營銷大局觀，全面提升營銷策略能力
2、重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)，有效地參與電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
3、掌握電信市場(chǎng)營銷策略制定的科學(xué)程序和實(shí)用方法
4、通過一定量的案例分析和研討提高電信市場(chǎng)營銷策略的具體實(shí)施能力
5、經(jīng)典案例深度剖析，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操、討論
授課對(duì)象：移動(dòng)客戶經(jīng)理
授課方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演：
授課天數(shù)：2天（12小時(shí)）
一、電信市場(chǎng)營銷策略的新認(rèn)知
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營下營銷本質(zhì)的變遷
2、以顧客為中心的電信市場(chǎng)營銷理念
3、以體驗(yàn)為特點(diǎn)的電信營銷策略的發(fā)展與變化
4、電信市場(chǎng)營銷流程的新舊對(duì)比
二、電信市場(chǎng)需求分析
1、電信市場(chǎng)總需求分析
2、需求預(yù)測(cè)的領(lǐng)域
3、市場(chǎng)環(huán)境分析
4、消費(fèi)者購買行為變動(dòng)
5、競(jìng)爭(zhēng)者分析
6、方法運(yùn)用：PEST分析
7、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：電信市場(chǎng)“窮孩子”的故事
三、電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境
2、五力分析
3、威脅在哪里？
4、公司的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么？
5、方法運(yùn)用：圍繞核心策略的SWOT分析模型
1）最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策）
2）最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策）
3）最小與最大對(duì)策（ST對(duì)策）
4）最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策）
6、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：構(gòu)造中國移動(dòng)自己的SWOT矩陣
四、消費(fèi)者行為分析
1、消費(fèi)者如何選定品牌
2、購買行為的影響因素
3、消費(fèi)者（個(gè)人客戶）購買行為分析
4、組織（集團(tuán)客戶）購買行為分析
5、客戶購買決策由理性向復(fù)雜性轉(zhuǎn)變
6、電信市場(chǎng)客戶特征分析
7、方法運(yùn)用：客戶細(xì)分的方法
8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：中國移動(dòng)客戶分析矩陣
五、設(shè)定營銷目標(biāo)
1、前期業(yè)績(jī)及策略評(píng)估
2、理想的營銷目標(biāo)
3、從量的角度評(píng)估
4、從質(zhì)的角度評(píng)估
5、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
6、限制因素分析
7、方法運(yùn)用：總價(jià)值訴求模式
8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：中國移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分析
六、界定基本的營銷策略
1、選擇營銷策略的六大關(guān)鍵要素分析
2、營銷策略效能分析框架
3、營銷策略的確立流程
4、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：全業(yè)務(wù)下中國移動(dòng)戰(zhàn)無不勝的產(chǎn)品策略組合
七：集團(tuán)客戶營銷資源整合策劃
1、營銷策劃合作與合作分類
1）共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
2）合作類別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng)
2、垂直聯(lián)盟策劃
3、水平聯(lián)盟策劃
4、多元化融合
1）融合理念
2）資合寶庫：政治、品牌、科學(xué)、文化
5、案例分享：國內(nèi)某電信運(yùn)營商基于資源整合的營銷策劃
八、營銷策略選擇與動(dòng)態(tài)組合
1、電信市場(chǎng)營銷4P組合之產(chǎn)品策略
2、電信市場(chǎng)營銷4P組合之價(jià)格策略
3、電信市場(chǎng)營銷4P組合之渠道策略
4、電信市場(chǎng)營銷4P組合之推廣策略
5、不同市場(chǎng)狀態(tài)下的營銷策略組合
6、方法運(yùn)用：
1）GE矩陣
2）電信服務(wù)組合策略
3）選擇和客戶匹配的渠道
4）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道
5）選擇贏利能力強(qiáng)的渠道
7、精彩案例：某省中國移動(dòng)與中國聯(lián)通的產(chǎn)品大戰(zhàn)
九、制定營銷策略方案與執(zhí)行計(jì)劃
1、如何將企業(yè)的營銷問題轉(zhuǎn)變成具體的研究問題與分析假設(shè)
2、分析方案設(shè)計(jì)
3、數(shù)據(jù)處理與分析
4、綜合因素分析
5、撰寫營銷方案計(jì)劃
6、方法運(yùn)用：麥肯錫7S模型
7、精彩案例：麥肯錫的中國電信營銷咨詢報(bào)告
十、實(shí)戰(zhàn)軍事演習(xí)：中國移動(dòng)與中國電信、中國聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略演習(xí)

 

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《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧》課程對(duì)象：集團(tuán)客戶經(jīng)理課程時(shí)長：2天/期課程特點(diǎn)：本課程旨在從銷售實(shí)戰(zhàn)的特點(diǎn)入手，緊密聯(lián)系客戶銷售準(zhǔn)備和銷售過程的工作實(shí)際，輔以大量的實(shí)際案例，從理論和操作兩方面入手，為客戶經(jīng)理提供了清晰的談判理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助客戶經(jīng)理提高談判能力，提升工作效能。課程收益：1、了解商務(wù)談判的基本原則和常見錯(cuò)誤2、談判的準(zhǔn)備工作3、輕松實(shí)現(xiàn)開局

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《市場(chǎng)研究與分析》課程簡(jiǎn)介：提升市場(chǎng)營銷研究與分析能力是中國企業(yè)培育和提升的營銷能力的根本所在，不論是在開發(fā)新產(chǎn)品，或是訂定價(jià)格，抑或是要制定“市場(chǎng)營銷策略”，均必須對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及未來趨勢(shì)深刻的了解，培養(yǎng)對(duì)新商機(jī)的靈敏嗅覺，正確響應(yīng)市場(chǎng)需求。本課程通過案例教學(xué)，緊扣企業(yè)應(yīng)用，幫助您領(lǐng)悟競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)提升企業(yè)決策水平的運(yùn)作機(jī)制，學(xué)習(xí)企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的方法，

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《營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行》課程簡(jiǎn)介：好的市場(chǎng)營銷計(jì)劃往往在成功的商業(yè)計(jì)劃中起核心作用，但在制訂有效、實(shí)用的市場(chǎng)營銷計(jì)劃時(shí)，卻讓人感到困惑重重。同時(shí)，營銷執(zhí)行力已經(jīng)成為中國企業(yè)市場(chǎng)營銷工作成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本課程以營銷管理、業(yè)務(wù)流程再造、組織行為學(xué)等理論為基礎(chǔ)，以企業(yè)營銷實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合大量企業(yè)營銷成功經(jīng)驗(yàn)與成熟方法，精選當(dāng)今國內(nèi)外領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)際案例，就如何有條

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《營銷模式選擇與營銷創(chuàng)新》課程簡(jiǎn)介：身處充滿激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來。面對(duì)獨(dú)特的中國市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者在理性與非理性間游離、競(jìng)爭(zhēng)無序，企業(yè)就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束縛？電信行業(yè)重組后，誰家可以在營銷方面主動(dòng)采取應(yīng)對(duì)措施，保持經(jīng)營業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展，是對(duì)電信運(yùn)營商營銷管理者的重大

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《全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升》課程背景：全業(yè)務(wù)的發(fā)展，造就集團(tuán)客戶需求的多元性、復(fù)雜性。集團(tuán)客戶的開發(fā)與集團(tuán)產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵還在于集團(tuán)客戶經(jīng)理，正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計(jì)也是從無到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶從哪里來，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪，但陌生拜訪只是膽量問題嗎？為什么有的集團(tuán)客戶經(jīng)理見了集團(tuán)客戶比較緊張？如何對(duì)待不同類

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《渠道品牌推廣與精細(xì)化管理》課程簡(jiǎn)介：在通信運(yùn)營商競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，渠道的品牌精細(xì)化推廣與管理，是保持經(jīng)營業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展的重要舉措，是對(duì)通信運(yùn)營商營銷管理者的重大考驗(yàn)。本課程旨在教會(huì)通信運(yùn)營渠道經(jīng)營與管理人員，在現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營過程中學(xué)會(huì)使用各種精細(xì)化與數(shù)據(jù)化的渠道品牌開發(fā)、協(xié)同管理的方法與工具，通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)渠道進(jìn)行充分的多緯度細(xì)分并采取科學(xué)的

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《集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售綜合技能提升》課程背景：隨著電信重組，3G時(shí)代的到來，電信運(yùn)營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理，是電信運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。課程時(shí)長：2天，共計(jì)12小時(shí)進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案

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《集團(tuán)客戶市場(chǎng)營銷策劃與執(zhí)行》課程簡(jiǎn)介：在目前電信運(yùn)營商競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的環(huán)境下,對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營銷策劃的要求越來越高,好的市場(chǎng)營銷策劃往往在成功的商業(yè)策劃中起核心作用，但在進(jìn)行有效、實(shí)用的市場(chǎng)營銷策劃時(shí)，卻讓人感到困惑重重。本課程以市場(chǎng)營銷學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)等理論為基礎(chǔ)，以電信運(yùn)營商業(yè)務(wù)營銷實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合大量營銷成功經(jīng)驗(yàn)與成熟方法

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《全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用與解決方案推廣》課程背景：隨著通信運(yùn)營商的重組，3G全業(yè)務(wù)時(shí)代的到來，集團(tuán)客戶的戰(zhàn)略價(jià)值凸顯，且集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式行業(yè)集團(tuán)客戶經(jīng)理，是通信運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)散亂的集團(tuán)客戶銷售模式，必將演變成集約化、專業(yè)化的顧問式銷售模式。課程時(shí)長：2天進(jìn)行方

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《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧》課程對(duì)象：客戶經(jīng)理課程時(shí)長：2天，共計(jì)12小時(shí)課程特點(diǎn)：本課程旨在從銷售實(shí)戰(zhàn)的特點(diǎn)入手，緊密聯(lián)系客戶銷售準(zhǔn)備和銷售過程的工作實(shí)際，輔以大量的實(shí)際案例，從理論和操作兩方面入手，為客戶經(jīng)理提供了清晰的談判理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助客戶經(jīng)理提高談判能力，提升工作效能。課程收益：1、了解商務(wù)談判的基本原則和常見錯(cuò)誤2、談判的準(zhǔn)備工作3、輕松實(shí)

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