大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技能與技巧
大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技能與技巧詳細內(nèi)容
大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技能與技巧
大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技能與技巧
---助你在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績
課程目標
? 掌握系統(tǒng)的銀行營銷思維理念;
? 全面了解銀行客戶的消費心理與動機;
? 掌握銀行廳堂營銷的流程以及各個流程的技能與技巧;
? 全面提升銀行大堂經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng);
? 使大堂經(jīng)理在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。
授課方式
課程大綱
第一篇:銀行營銷理念篇
第一節(jié):對銀行營銷的理解
? 銀行營銷發(fā)展的階段認知
? 銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式
? 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
? 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
? 什么是商業(yè)銀行顧問式營銷
? 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
← 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
← 顧問式營銷---買產(chǎn)品
? 銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變
第二節(jié):對銀行客戶的理解
? 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機,才會接受我們的價值
← 客戶購買的理性動機
← 客戶購買的感性動機
? 客戶購買深層次動機分析
? 客戶經(jīng)理銷售動機分析
第二篇:大堂經(jīng)理營銷五步法
第一步:客戶識別與接觸---觀察客戶
? 標桿網(wǎng)點客戶接觸與識別
? 網(wǎng)點客戶接觸的目標
? 觀察客戶的重點---衣著、姿態(tài)、眼神、表情、行為、隨行人員等
? 網(wǎng)點客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析:等候區(qū)的準客戶
第二步: 客戶需求刺激---問對問題
? 主動詢問
? 主動詢問的目的
? 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
? 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用
? 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
第三步: 客戶需求分析---傾聽需求
? 傾聽能力測試
? 傾聽的層次模型
? 積極傾聽的五大技巧
第四步:產(chǎn)品推薦
? 如何介紹產(chǎn)品
? FAB法則運用與情景演練
? 針對性的推薦產(chǎn)品
? 保險產(chǎn)品推薦話術(shù)與技巧
? 儲蓄卡推薦話術(shù)與技巧
? 網(wǎng)上銀行推薦話術(shù)與技巧
? 信用卡推薦話術(shù)與技巧
? 電話銀行推薦話術(shù)與技巧
現(xiàn)場演練:現(xiàn)有主推產(chǎn)品推薦話術(shù)與技巧
第五節(jié):客戶異議處理與成交
? 異議處理步驟
← 認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
情景案例現(xiàn)場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
? 異議處理話術(shù)
← 異議認同
← 問題鎖定
← 取得承諾
← 反問為什么
← 合理解釋
? 客戶成交的信號
← 語言信號
← 行為信號
? 客戶成交前三步暗示法
← 價格暗示法
← 情感暗示法
← 環(huán)境變化暗示法
? 成交的四大策略
← 直接請求成交法
← 選擇比較成交法
← 限制壓力成交法
← 7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬:
情景一、辦理活期存款客戶(30歲單身女性)
情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)(40歲左右)
情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬元(50多歲女士)
情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)
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·講授
·游戲
·練習
·小組討論
·角色扮演
·案例分析
·啟發(fā)式、互動
式教學(xué)
·錄像觀摩
·故事分享
課程對象:客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
授課老師:譚曉斌老師
授課時間:6小時(一天)
譚曉斌老師的其它課程
職業(yè)化中層干部管理技能與素養(yǎng)提升課程背景作為中層管理干部你是否遇到過這樣的尷尬?“你抱怨下屬不撥不動,下屬抱怨說不知該干什么,頭不派活怎么干?有人抱怨干一樣的活,工資卻拿得不一樣;有的人卻抱怨干的活不一樣,報酬卻一樣多。讓下屬們各司其職吧,怕忙閑不均;有任務(wù)讓統(tǒng)統(tǒng)上吧,又怕說‘搞運動’,各人的職責會被打亂了。”“在上司面前想當好兵,在下屬面前想當好官,結(jié)果常
講師:譚曉斌詳情
卓越下屬的八項修煉(2天) 03.18
卓越下屬的八項修煉課程背景如何做一個好的領(lǐng)導(dǎo),是一個經(jīng)常被人關(guān)注的問題。但是我們知道,在一個高效率的組織中,上司與下屬總是一個相輔相成、親密合作、有效協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。任何人的權(quán)力都是有其極限的,你的地位再高,有的時候還是要向另一個更高的權(quán)威負責。沒有上司的支持,你就很難獲得成功。當然,這不是要教大家阿諛奉承地去討上司喜歡,而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色,讓大
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職業(yè)化執(zhí)行力提升(1天) 03.18
職業(yè)化執(zhí)行力提升--100執(zhí)行:必須對事情的結(jié)果負責課程背景執(zhí)行難,執(zhí)行力弱,執(zhí)行效果差等執(zhí)行綜合癥,正象當今許多企業(yè)一樣,困擾著中國新生代企業(yè)。為什么許多宏偉藍圖在執(zhí)行中化為泡影?許多先進的理念和政策在執(zhí)行中流于形式?許多管理人員的任務(wù)承諾在執(zhí)行中被碾得粉碎?為什么同樣的經(jīng)營戰(zhàn)略,執(zhí)行的效果卻有如此巨大的差異?您的團隊在執(zhí)行的過程中,是否遇到以下障礙...
講師:譚曉斌詳情
如何成為一個職業(yè)化的下屬(1天) 03.18
如何成為一個職業(yè)化的下屬課程背景如何做一個好的領(lǐng)導(dǎo),是一個經(jīng)常被人關(guān)注的問題。但是我們知道,在一個高效率的組織中,上司與下屬總是一個相輔相成、親密合作、有效協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。任何人的權(quán)力都是有其極限的,你的地位再高,有的時候還是要向另一個更高的權(quán)威負責。沒有上司的支持,你就很難獲得成功。當然,這不是要教大家阿諛奉承地去討上司喜歡,而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色
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職業(yè)化角色認知與溝通技巧(1天) 03.18
管理者職業(yè)化角色認知與管理溝通課程目的?分析中層管理者在角色定位上常見的現(xiàn)象和問題?了解中層管理者的角色定位和基本職業(yè)規(guī)范?學(xué)習和探討矯正中層管理者角色錯位的思路和方式?了解管理溝通的基本概念與原理?掌握管理溝通的基本技巧?掌握如何與上司、下屬、同事溝通技巧?快速提升中層管理的管理能力授課方式課程內(nèi)容第一篇:管理者角色認知---認清角色是關(guān)鍵第一節(jié):作為下屬
講師:譚曉斌詳情
如何成為一個職業(yè)化的上司(1天) 03.18
如何成為一個職業(yè)化的上司課程背景從來沒有人懷疑老板做事不認真、不賣力,也有大量職業(yè)經(jīng)理人象老板一樣在全力投入自己的工作,但我們看到的現(xiàn)實是工作結(jié)果還有大量不盡人意的地方,經(jīng)常是種下龍種,收獲跳蚤的結(jié)局。管理者是通過下屬來完成任務(wù),僅僅自己努力是不夠的,如何帶領(lǐng)下屬工作,有意識地打造一個高績效團隊,提升下屬的能力和意愿,部門組織內(nèi)減少溝通障礙,形成一種執(zhí)行文化
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員工職業(yè)化素質(zhì)修煉(1天) 03.18
員工職業(yè)化素質(zhì)修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化,是中國企業(yè)由經(jīng)驗型管理向職業(yè)型管理的過程之中必須解決的兩大問題,要建立規(guī)范的管理平臺,一定要有一批職業(yè)化的員工隊伍。在為眾多企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢的過程中,我們深深感到,相對跨國公司而言,國內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化素質(zhì)普遍相差甚遠。培養(yǎng)職業(yè)化的員工,必須從企業(yè)的基層以及新進員工就開始。本課程已多次在全國
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員工職業(yè)化素質(zhì)修煉(2天) 03.18
員工職業(yè)化素質(zhì)修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化,是中國企業(yè)由經(jīng)驗型管理向職業(yè)型管理的過程之中必須解決的兩大問題,要建立規(guī)范的管理平臺,一定要有一批職業(yè)化的員工隊伍。在為眾多企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢的過程中,我們深深感到,相對跨國公司而言,國內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化素質(zhì)普遍相差甚遠。培養(yǎng)職業(yè)化的員工,必須從企業(yè)的基層以及新進員工就開始。本課程已多次在全國
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高績效員工的五項修煉 03.18
高績效員工的五項修煉您的團隊員工在人生的道路上,是否遇到以下障礙...?心態(tài)消極,悲觀失望,懷疑害怕;?目標不明確,東飄西蕩,沒有方向;?不會時間管理,做事拖延,效率低;?不會有效學(xué)習,缺乏應(yīng)變能力;?行動力不夠,想得多做的少;您期望企業(yè)持續(xù)發(fā)展,但在經(jīng)營的過程中是否遇到以下障礙...?員工缺乏激情、做事馬虎;?員工缺乏目標、不堅守承諾;?員工做事拖延、團隊
講師:譚曉斌詳情
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