銀行個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技巧(兩天)2013
銀行個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技巧(兩天)2013詳細(xì)內(nèi)容
銀行個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技巧(兩天)2013
銀行個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技巧
---助你在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績
課程目標(biāo)
? 掌握系統(tǒng)的銀行營銷思維理念;
? 全面了解銀行客戶的消費心理與動機(jī);
? 掌握銀行營銷的流程以及各個流程的技能與技巧;
? 全面提升銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng);
? 全面提升客戶經(jīng)理邀約成功率;
? 全面提升客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)能力;
? 使?fàn)I銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。
授課方式
課程大綱
第一篇:銀行營銷理念篇
第一節(jié):對銀行營銷的理解
? 銀行營銷發(fā)展的階段認(rèn)知
? 銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式
? 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
? 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
? 什么是商業(yè)銀行顧問式營銷
? 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
← 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
← 顧問式營銷---買產(chǎn)品
? 銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變
第二節(jié):對銀行客戶的理解
? 客戶購買動機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動機(jī),才會接受我們的價值
← 客戶購買的理性動機(jī)
← 客戶購買的感性動機(jī)
? 客戶購買深層次動機(jī)分析
? 客戶經(jīng)理銷售動機(jī)分析
第二篇:銀行客戶營銷流程與技能技巧篇
第一節(jié):銀行客戶獲取
? 銷售業(yè)績=集客量X成交率
? 集客前的準(zhǔn)備
← 職業(yè)形象準(zhǔn)備
1、銀行客戶經(jīng)理儀表
? 男客戶經(jīng)理---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
? 女客戶經(jīng)理---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銀行客戶經(jīng)理氣質(zhì)
? 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
銀行客戶經(jīng)理素養(yǎng)
? 認(rèn)真---第一次就要做好,不馬虎、足夠投入、零缺陷
? 快---是高效,當(dāng)日事當(dāng)日畢,不拖延、不做無價值創(chuàng)造、不浪費時間
? 堅守承諾---是誠信,說到做到,誠實不虛假
? 保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率,堅持到底不放棄
? 樂觀---是快樂,積極思維,不悲觀失望、不抱怨指責(zé)
? 自信---是相信自己,接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”
? 愛與奉獻(xiàn)---是給予,幫助別人,不索取、不自私
? 決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任,不找借口,不找理由、不說我是受害者
← 銀行專業(yè)銷售工具準(zhǔn)備
← 銀行專業(yè)銷售知識準(zhǔn)備
← 銀行網(wǎng)點準(zhǔn)備
? 獲取銀行客戶的渠道與方法
← 網(wǎng)點--如何有效的接聽客戶的電話與接觸客戶
← 轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶及同事樂意為你轉(zhuǎn)介紹
← 活動---客戶經(jīng)理個人如何組織活動
← 名單與協(xié)作---與哪些機(jī)構(gòu)合作
← 隨機(jī)---如何吸引潛在客戶
案例分享:某銀行客戶經(jīng)理獲取客戶的實戰(zhàn)案例分析
第二節(jié):銀行客戶邀約---邀約的成功率決定銷售業(yè)績
? 銀行客戶邀約遇到的挑戰(zhàn)
← 銀行客戶電話邀約常見的三種拒絕類型
← 銀行客戶真正拒絕的是什么?
← 銀行客戶為何在拒絕?
← 解決客戶拒絕---信任度的建立
? 如何快速取得客戶的信任
← 信任的三個層面
← 取得客戶信任的三頭法則--牌頭、喙頭、派頭
← 從客戶的角度出發(fā)---錦上添花
← 高信任度的開場白設(shè)計
? 高信任度的開場白要素
? 高信任度開場白模板
案例:某銀行客戶經(jīng)理成功的開場白與失敗的開場白對比分析
? 銀行客戶不同信任階段的應(yīng)對策略
← 敵對期客戶
? 敵對期客戶的行為特征
? 敵對期客戶跟蹤策略--紙上談兵
← 防備期客戶
? 防備期客戶的行為特征
? 防備期客戶跟蹤策略--金蘋果計劃
← 開放期客戶
? 開放期客戶的行為特征
? 開放期客戶跟蹤策略--需求探尋
← 接納期客戶
? 接納期客戶的行為特征
? 接納期客戶跟蹤策略--深度需刺激
第三節(jié):客戶接待與識別
? 邀約客戶對客戶經(jīng)理的期望
? 邀約客戶接待的技巧--熱情、親和、專業(yè)、客觀
? 網(wǎng)點客戶接觸與識別
← 網(wǎng)點客戶接觸的目標(biāo)
← 網(wǎng)點客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析:1、等候區(qū)的準(zhǔn)客戶
2、柜臺與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶
第四節(jié):銀行客戶需求分析
? 客戶需要分析的價值
← 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
? 客戶需求分析流程
觀察
? 想要成功就要善于觀察,去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
主動詢問
? 主動詢問的目的
? 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
? 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
? 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
學(xué)會傾聽
? 傾聽能力測試
? 傾聽的層次模型
? 積極傾聽的五大技巧
綜合與核查
? 針對性的推薦產(chǎn)品
? 客戶主要類型與應(yīng)對策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機(jī)型、公司客戶
情景案例分析:針對不同客戶類型客戶情景演練
第四節(jié):理財產(chǎn)品推薦
? 如何介紹產(chǎn)品
? FAB法則運用與情景演練
第五節(jié):客戶異議處理
? 異議處理步驟
← 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
情景案例現(xiàn)場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
? 異議處理話術(shù)
← 異議認(rèn)同
← 問題鎖定
← 取得承諾
← 反問為什么
← 合理解釋
第六節(jié):理財產(chǎn)品成交技巧
? 客戶成交的信號
← 語言信號
← 行為信號
? 客戶成交前三步暗示法
← 價格暗示法
← 情感暗示法
← 環(huán)境變化暗示法
? 成交的四大策略
← 直接請求成交法
← 選擇比較成交法
← 限制壓力成交法
← 7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬:
情景一、辦理活期存款客戶(30歲單身女性)
情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)(40歲左右)
情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬元(50多歲女士)
情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)
第六節(jié):銀行客戶服務(wù)
? 銀行客戶服務(wù)的認(rèn)識
? 銀行客戶競爭的層面分析
? 客戶經(jīng)理有在銀行客戶服務(wù)中的重要性
? 銀行客戶對服務(wù)的認(rèn)知
? 銀行客戶服務(wù)的價值分析---客戶的終身價值
? 銀行客戶的兩種需求
← 產(chǎn)品需求
← 情感需求
← 客戶需求層次論
? 客戶四大價值需求
← 使用價值
← 心理價值
← 人本價值
← 灰色價值
? 客戶抱怨與投訴處理技巧
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·講授
·游戲
·練習(xí)
·小組討論
·角色扮演
·案例分析
·啟發(fā)式、互動
式教學(xué)
·錄像觀摩
·故事分享
課程對象:銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課老師:譚曉斌老師
授課時間:12小時(兩天)
譚曉斌老師的其它課程
職業(yè)化中層干部管理技能與素養(yǎng)提升課程背景作為中層管理干部你是否遇到過這樣的尷尬?“你抱怨下屬不撥不動,下屬抱怨說不知該干什么,頭不派活怎么干?有人抱怨干一樣的活,工資卻拿得不一樣;有的人卻抱怨干的活不一樣,報酬卻一樣多。讓下屬們各司其職吧,怕忙閑不均;有任務(wù)讓統(tǒng)統(tǒng)上吧,又怕說‘搞運動’,各人的職責(zé)會被打亂了。”“在上司面前想當(dāng)好兵,在下屬面前想當(dāng)好官,結(jié)果常
講師:譚曉斌詳情
卓越下屬的八項修煉(2天) 03.18
卓越下屬的八項修煉課程背景如何做一個好的領(lǐng)導(dǎo),是一個經(jīng)常被人關(guān)注的問題。但是我們知道,在一個高效率的組織中,上司與下屬總是一個相輔相成、親密合作、有效協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。任何人的權(quán)力都是有其極限的,你的地位再高,有的時候還是要向另一個更高的權(quán)威負(fù)責(zé)。沒有上司的支持,你就很難獲得成功。當(dāng)然,這不是要教大家阿諛奉承地去討上司喜歡,而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色,讓大
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職業(yè)化執(zhí)行力提升(1天) 03.18
職業(yè)化執(zhí)行力提升--100執(zhí)行:必須對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)課程背景執(zhí)行難,執(zhí)行力弱,執(zhí)行效果差等執(zhí)行綜合癥,正象當(dāng)今許多企業(yè)一樣,困擾著中國新生代企業(yè)。為什么許多宏偉藍(lán)圖在執(zhí)行中化為泡影?許多先進(jìn)的理念和政策在執(zhí)行中流于形式?許多管理人員的任務(wù)承諾在執(zhí)行中被碾得粉碎?為什么同樣的經(jīng)營戰(zhàn)略,執(zhí)行的效果卻有如此巨大的差異?您的團(tuán)隊在執(zhí)行的過程中,是否遇到以下障礙...
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如何成為一個職業(yè)化的下屬(1天) 03.18
如何成為一個職業(yè)化的下屬課程背景如何做一個好的領(lǐng)導(dǎo),是一個經(jīng)常被人關(guān)注的問題。但是我們知道,在一個高效率的組織中,上司與下屬總是一個相輔相成、親密合作、有效協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。任何人的權(quán)力都是有其極限的,你的地位再高,有的時候還是要向另一個更高的權(quán)威負(fù)責(zé)。沒有上司的支持,你就很難獲得成功。當(dāng)然,這不是要教大家阿諛奉承地去討上司喜歡,而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色
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管理者職業(yè)化角色認(rèn)知與管理溝通課程目的?分析中層管理者在角色定位上常見的現(xiàn)象和問題?了解中層管理者的角色定位和基本職業(yè)規(guī)范?學(xué)習(xí)和探討矯正中層管理者角色錯位的思路和方式?了解管理溝通的基本概念與原理?掌握管理溝通的基本技巧?掌握如何與上司、下屬、同事溝通技巧?快速提升中層管理的管理能力授課方式課程內(nèi)容第一篇:管理者角色認(rèn)知---認(rèn)清角色是關(guān)鍵第一節(jié):作為下屬
講師:譚曉斌詳情
如何成為一個職業(yè)化的上司(1天) 03.18
如何成為一個職業(yè)化的上司課程背景從來沒有人懷疑老板做事不認(rèn)真、不賣力,也有大量職業(yè)經(jīng)理人象老板一樣在全力投入自己的工作,但我們看到的現(xiàn)實是工作結(jié)果還有大量不盡人意的地方,經(jīng)常是種下龍種,收獲跳蚤的結(jié)局。管理者是通過下屬來完成任務(wù),僅僅自己努力是不夠的,如何帶領(lǐng)下屬工作,有意識地打造一個高績效團(tuán)隊,提升下屬的能力和意愿,部門組織內(nèi)減少溝通障礙,形成一種執(zhí)行文化
講師:譚曉斌詳情
員工職業(yè)化素質(zhì)修煉(1天) 03.18
員工職業(yè)化素質(zhì)修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化,是中國企業(yè)由經(jīng)驗型管理向職業(yè)型管理的過程之中必須解決的兩大問題,要建立規(guī)范的管理平臺,一定要有一批職業(yè)化的員工隊伍。在為眾多企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢的過程中,我們深深感到,相對跨國公司而言,國內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化素質(zhì)普遍相差甚遠(yuǎn)。培養(yǎng)職業(yè)化的員工,必須從企業(yè)的基層以及新進(jìn)員工就開始。本課程已多次在全國
講師:譚曉斌詳情
員工職業(yè)化素質(zhì)修煉(2天) 03.18
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講師:譚曉斌詳情
高績效員工的五項修煉 03.18
高績效員工的五項修煉您的團(tuán)隊員工在人生的道路上,是否遇到以下障礙...?心態(tài)消極,悲觀失望,懷疑害怕;?目標(biāo)不明確,東飄西蕩,沒有方向;?不會時間管理,做事拖延,效率低;?不會有效學(xué)習(xí),缺乏應(yīng)變能力;?行動力不夠,想得多做的少;您期望企業(yè)持續(xù)發(fā)展,但在經(jīng)營的過程中是否遇到以下障礙...?員工缺乏激情、做事馬虎;?員工缺乏目標(biāo)、不堅守承諾;?員工做事拖延、團(tuán)隊
講師:譚曉斌詳情
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