銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧(一天)2014

  培訓(xùn)講師:譚曉斌

講師背景:
譚曉斌?原哈藥三精股份培訓(xùn)經(jīng)理?職業(yè)化管理培訓(xùn)專(zhuān)家?實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)專(zhuān)家?中層管理培訓(xùn)專(zhuān)家?中國(guó)企建工程中心特聘講師?中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)核心講師?六年專(zhuān)職講師授課經(jīng)驗(yàn)?全國(guó)數(shù)十家機(jī)構(gòu)特聘授課專(zhuān)家授課風(fēng)格“寓觀念于談笑間,蘊(yùn)哲理于詼諧中”,授課 詳細(xì)>>

譚曉斌
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銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧(一天)2014詳細(xì)內(nèi)容

銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧(一天)2014


銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧

---助你在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程目標(biāo)
? 掌握系統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)思維理念;
? 全面了解銀行客戶(hù)的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī);
? 掌握銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧;
? 全面提升銀行客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng);
? 全面提升客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)服務(wù)能力;
? 使?fàn)I銷(xiāo)精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

授課方式









課程大綱

第一篇:銀行營(yíng)銷(xiāo)理念篇

第一節(jié):對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)的理解

? 銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的階段認(rèn)知

? 銀行客戶(hù)選擇業(yè)務(wù)的方式

? 銀行客戶(hù)經(jīng)理的定位---成為客戶(hù)專(zhuān)家級(jí)的金融顧問(wèn)

? 銀行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售的目的

? 什么是商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

? 傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

← 傳統(tǒng)銷(xiāo)售--賣(mài)產(chǎn)品

← 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)---買(mǎi)產(chǎn)品

? 銀行客戶(hù)經(jīng)理三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變

第二節(jié):對(duì)銀行客戶(hù)的理解

? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析---客戶(hù)只有接受了我們的動(dòng)機(jī),才會(huì)接受我們的價(jià)值

← 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理性動(dòng)機(jī)

← 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的感性動(dòng)機(jī)

? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)深層次動(dòng)機(jī)分析

? 客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)分析

第二篇:銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技能技巧篇

第一節(jié):客戶(hù)識(shí)別與接觸

? 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)接觸與識(shí)別

← 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)接觸的目標(biāo)

← 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)接觸的技巧與話(huà)術(shù)

情景案例分析:1、等候區(qū)的準(zhǔn)客戶(hù)

2、柜臺(tái)與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)

第二節(jié):銀行客戶(hù)需求分析

? 客戶(hù)需要分析的價(jià)值

← 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

? 客戶(hù)需求分析流程

觀察

? 想要成功就要善于觀察,去看、去聽(tīng)、去想、去學(xué)習(xí)、去累積

主動(dòng)詢(xún)問(wèn)

? 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的目的

? 詢(xún)問(wèn)的兩種方式--開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話(huà)

? 詢(xún)問(wèn)中的專(zhuān)業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--SPIN銷(xiāo)售法則的運(yùn)用

S--背景性問(wèn)題

P--探究性問(wèn)題

I--暗示性問(wèn)題

N--解決性問(wèn)題

? 常見(jiàn)三類(lèi)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)溝通技巧--明確型客戶(hù)、半明確型客戶(hù)、不明確型客戶(hù)

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

? 傾聽(tīng)能力測(cè)試

? 傾聽(tīng)的層次模型

? 積極傾聽(tīng)的五大技巧

綜合與核查

? 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品

? 客戶(hù)主要類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機(jī)型、公司客戶(hù)

情景案例分析:針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)情景演練

第三節(jié):理財(cái)產(chǎn)品推薦

? 如何介紹產(chǎn)品

? FAB法則運(yùn)用與情景演練

第四節(jié):客戶(hù)異議處理

? 異議處理步驟

← 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)

情景案例現(xiàn)場(chǎng)演練--我沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮再說(shuō)、我不需要...

? 異議處理話(huà)術(shù)

← 異議認(rèn)同

← 問(wèn)題鎖定

← 取得承諾

← 反問(wèn)為什么

← 合理解釋

第五節(jié):理財(cái)產(chǎn)品成交技巧

? 客戶(hù)成交的信號(hào)

← 語(yǔ)言信號(hào)

← 行為信號(hào)

? 客戶(hù)成交前三步暗示法

← 價(jià)格暗示法

← 情感暗示法

← 環(huán)境變化暗示法

? 成交的四大策略

← 直接請(qǐng)求成交法

← 選擇比較成交法

← 限制壓力成交法

← 7YWE成交法

銀行客戶(hù)銷(xiāo)售流程情景模擬:

情景一、辦理活期存款客戶(hù)(30歲單身女性)

情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)(40歲左右)

情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬(wàn)元(50多歲女士)

情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)








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·講授
·游戲

·練習(xí)
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動(dòng)
式教學(xué)

·錄像觀摩
·故事分享

課程對(duì)象:客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
授課老師:譚曉斌老師
授課時(shí)間:6小時(shí)(一天)






 

譚曉斌老師的其它課程

職業(yè)化中層干部管理技能與素養(yǎng)提升課程背景作為中層管理干部你是否遇到過(guò)這樣的尷尬?“你抱怨下屬不撥不動(dòng),下屬抱怨說(shuō)不知該干什么,頭不派活怎么干?有人抱怨干一樣的活,工資卻拿得不一樣;有的人卻抱怨干的活不一樣,報(bào)酬卻一樣多。讓下屬們各司其職吧,怕忙閑不均;有任務(wù)讓統(tǒng)統(tǒng)上吧,又怕說(shuō)‘搞運(yùn)動(dòng)’,各人的職責(zé)會(huì)被打亂了。”“在上司面前想當(dāng)好兵,在下屬面前想當(dāng)好官,結(jié)果常

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卓越下屬的八項(xiàng)修煉課程背景如何做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo),是一個(gè)經(jīng)常被人關(guān)注的問(wèn)題。但是我們知道,在一個(gè)高效率的組織中,上司與下屬總是一個(gè)相輔相成、親密合作、有效協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。任何人的權(quán)力都是有其極限的,你的地位再高,有的時(shí)候還是要向另一個(gè)更高的權(quán)威負(fù)責(zé)。沒(méi)有上司的支持,你就很難獲得成功。當(dāng)然,這不是要教大家阿諛?lè)畛械厝ビ懮纤鞠矚g,而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色,讓大

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職業(yè)化執(zhí)行力提升--100執(zhí)行:必須對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)課程背景執(zhí)行難,執(zhí)行力弱,執(zhí)行效果差等執(zhí)行綜合癥,正象當(dāng)今許多企業(yè)一樣,困擾著中國(guó)新生代企業(yè)。為什么許多宏偉藍(lán)圖在執(zhí)行中化為泡影?許多先進(jìn)的理念和政策在執(zhí)行中流于形式?許多管理人員的任務(wù)承諾在執(zhí)行中被碾得粉碎?為什么同樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,執(zhí)行的效果卻有如此巨大的差異?您的團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行的過(guò)程中,是否遇到以下障礙...

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如何成為一個(gè)職業(yè)化的下屬課程背景如何做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo),是一個(gè)經(jīng)常被人關(guān)注的問(wèn)題。但是我們知道,在一個(gè)高效率的組織中,上司與下屬總是一個(gè)相輔相成、親密合作、有效協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。任何人的權(quán)力都是有其極限的,你的地位再高,有的時(shí)候還是要向另一個(gè)更高的權(quán)威負(fù)責(zé)。沒(méi)有上司的支持,你就很難獲得成功。當(dāng)然,這不是要教大家阿諛?lè)畛械厝ビ懮纤鞠矚g,而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色

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管理者職業(yè)化角色認(rèn)知與管理溝通課程目的?分析中層管理者在角色定位上常見(jiàn)的現(xiàn)象和問(wèn)題?了解中層管理者的角色定位和基本職業(yè)規(guī)范?學(xué)習(xí)和探討矯正中層管理者角色錯(cuò)位的思路和方式?了解管理溝通的基本概念與原理?掌握管理溝通的基本技巧?掌握如何與上司、下屬、同事溝通技巧?快速提升中層管理的管理能力授課方式課程內(nèi)容第一篇:管理者角色認(rèn)知---認(rèn)清角色是關(guān)鍵第一節(jié):作為下屬

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如何成為一個(gè)職業(yè)化的上司課程背景從來(lái)沒(méi)有人懷疑老板做事不認(rèn)真、不賣(mài)力,也有大量職業(yè)經(jīng)理人象老板一樣在全力投入自己的工作,但我們看到的現(xiàn)實(shí)是工作結(jié)果還有大量不盡人意的地方,經(jīng)常是種下龍種,收獲跳蚤的結(jié)局。管理者是通過(guò)下屬來(lái)完成任務(wù),僅僅自己努力是不夠的,如何帶領(lǐng)下屬工作,有意識(shí)地打造一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì),提升下屬的能力和意愿,部門(mén)組織內(nèi)減少溝通障礙,形成一種執(zhí)行文化

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員工職業(yè)化素質(zhì)修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化,是中國(guó)企業(yè)由經(jīng)驗(yàn)型管理向職業(yè)型管理的過(guò)程之中必須解決的兩大問(wèn)題,要建立規(guī)范的管理平臺(tái),一定要有一批職業(yè)化的員工隊(duì)伍。在為眾多企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢(xún)的過(guò)程中,我們深深感到,相對(duì)跨國(guó)公司而言,國(guó)內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化素質(zhì)普遍相差甚遠(yuǎn)。培養(yǎng)職業(yè)化的員工,必須從企業(yè)的基層以及新進(jìn)員工就開(kāi)始。本課程已多次在全國(guó)

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員工職業(yè)化素質(zhì)修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化,是中國(guó)企業(yè)由經(jīng)驗(yàn)型管理向職業(yè)型管理的過(guò)程之中必須解決的兩大問(wèn)題,要建立規(guī)范的管理平臺(tái),一定要有一批職業(yè)化的員工隊(duì)伍。在為眾多企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢(xún)的過(guò)程中,我們深深感到,相對(duì)跨國(guó)公司而言,國(guó)內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化素質(zhì)普遍相差甚遠(yuǎn)。培養(yǎng)職業(yè)化的員工,必須從企業(yè)的基層以及新進(jìn)員工就開(kāi)始。本課程已多次在全國(guó)

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高績(jī)效員工的五項(xiàng)修煉您的團(tuán)隊(duì)員工在人生的道路上,是否遇到以下障礙...?心態(tài)消極,悲觀失望,懷疑害怕;?目標(biāo)不明確,東飄西蕩,沒(méi)有方向;?不會(huì)時(shí)間管理,做事拖延,效率低;?不會(huì)有效學(xué)習(xí),缺乏應(yīng)變能力;?行動(dòng)力不夠,想得多做的少;您期望企業(yè)持續(xù)發(fā)展,但在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中是否遇到以下障礙...?員工缺乏激情、做事馬虎;?員工缺乏目標(biāo)、不堅(jiān)守承諾;?員工做事拖延、團(tuán)隊(duì)

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實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)精英訓(xùn)練營(yíng)---助你在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)您是否在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?還沒(méi)有見(jiàn)客戶(hù)心里就已懼怕;?見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)羞羞答答,不敢勇敢講出你銷(xiāo)售本意;?無(wú)法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維;?不能快速有效找到?jīng)Q策者;?引不起客戶(hù)對(duì)你的注意力;?無(wú)法迅速取得客戶(hù)對(duì)你的信任;?無(wú)法與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通,溝通了也沒(méi)有達(dá)到你的目的;?遭遇拒絕不知如何應(yīng)對(duì);

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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