銀行網點主動服務營銷技能與技巧

  培訓講師:譚曉斌

講師背景:
譚曉斌?原哈藥三精股份培訓經理?職業(yè)化管理培訓專家?實戰(zhàn)營銷技巧培訓專家?中層管理培訓專家?中國企建工程中心特聘講師?中國企業(yè)教育百強核心講師?六年專職講師授課經驗?全國數十家機構特聘授課專家授課風格“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中”,授課 詳細>>

譚曉斌
    課程咨詢電話:

銀行網點主動服務營銷技能與技巧詳細內容

銀行網點主動服務營銷技能與技巧


銀行網點主動服務營銷技能與技巧

---助你在短時間內快速提升銷售業(yè)績

您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
? 還沒有見客戶心里就已懼怕;
? 見到客戶時羞羞答答,不敢勇敢講出你銷售本意;
? 無法突破傳統的營銷思維;
? 引不起客戶對你的注意力;
? 無法迅速取得客戶對你的信任;
? 無法與客戶進行有效的溝通,溝通了也沒有達到你的目的;
? 遭遇拒絕不知如何應對;
? 不懂如何解除客戶導議;
? 不知如何訴求產品的特殊利益,進一步激發(fā)客戶購買欲望;
? 不懂促成成交技巧;
? 無法服務好已經成交的客戶;
更多你在營銷中的難題,在本課程中都將得到解決!

課程目標
? 掌握系統的營銷思維理念;
? 全面了解客戶的消費心理與動機;
? 掌握網點營銷的流程以及各個流程的技能與技巧;
? 全面提升網點員工的職業(yè)形象;
? 營銷中的溝通技巧與異議處理;
? 全面提升網點的客戶服務能力;
? 使網點在短時間內快速提升銷售業(yè)績。

授課方式















課程大綱

第一篇:銀行網點主動服務營銷思維理念篇

第一節(jié):對主動服務營銷的理解

? 銀行營銷發(fā)展的階段認知

? 銀行客戶選擇業(yè)務的方式

? 銀行客戶經理的定位---成為客戶專家級的金融顧問

? 銀行客戶經理銷售的目的

? 什么是商業(yè)銀行顧問式營銷

? 傳統銷售與顧問式營銷

← 傳統銷售--賣產品

← 顧問式營銷---買產品

? 銀行客戶經理三個營銷思維的轉變

第二節(jié):對客戶的理解

? 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機,才會接受我們的價值

← 客戶購買的理性動機

← 客戶購買的感性動機

? 如何快速取得客戶的信任--三頭法則

← 牌頭

← 噱頭

← 派頭

:營銷新思維--突破傳統營銷思維六步法

? 徹底鎖定銷售目標

? 已知與未知轉化

? 反向180度思維

? 好事與壞事的思維轉變

? 哲學的辯證觀

? 細節(jié)決定成敗思維---保證結果

第二篇:銀行網點主動營銷流程與技能技巧篇

第一節(jié):大堂客戶識別與推薦---火眼金晴,找準客戶

? 銷售業(yè)績=客戶量X成交率

? 識別客戶前的準備

← 職業(yè)形象準備

← 銷售工具準備

← 銷售知識準備

← 網點環(huán)境準備

? 三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法

← 客戶進門時的識別判斷

← 客戶咨詢時的識別判斷

← 客戶等候時的識別判斷

? 廳堂識別推薦的四個技巧

← 望、聞、問、切

? 案例研討:不同客戶的話術研討

← 1、大額存款的客戶

← 2、大額轉賬匯款的客戶

← 3、咨詢理財業(yè)務的客戶

第二節(jié):客戶需求分析與溝通技巧

? 客戶需要分析的價值

← 意愿聚集、體現尊重、信息收集

? 客戶需求分析流程

觀察

? 想要成功就要善于觀察,去看、去聽、去想、去學習、去累積

主動詢問

? 主動詢問的目的

? 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

? 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

學會傾聽

? 傾聽能力測試

? 傾聽的層次模型

? 積極傾聽的五大技巧

綜合與核查

? 針對性的推薦產品

? 客戶主要類型與應對策略---情感關系型、產品性價比型、產品性能型

? 針對不同客戶類型客戶情景演練

? 溝通的原理與法則

? 積極的溝通心態(tài)

? 高效溝通的五把利劍

? 不同性格的客戶溝通技巧

? 十五種職業(yè)的客戶溝通技巧

? 營造良好的溝通氛圍

第三節(jié):產品組合與介紹

? 產品組合分類

? 理財規(guī)劃與產品組合營銷

? 如何介紹產品

? FAB法則運用與情景演練

第四節(jié):客戶異議處理

? 異議處理步驟

← 認同、贊美、轉移、反問

← 幾種常見異議情景現場演練--考慮考慮再說、我不需要...

? 異議處理話術

← 異議認同

← 問題鎖定

← 取得承諾

← 反問為什么

← 合理解釋

? 異議處理八法話術演練

第五節(jié):成交談判技巧

? 客戶成交的信號

← 語言信號

← 行為信號

? 客戶成交前三步暗示法

← 價格暗示法

← 情感暗示法

← 環(huán)境變化暗示法

? 成交的四大策略

← 直接請求成交法

← 選擇比較成交法

← 限制壓力成交法

← 7YWE成交法

第六節(jié):客戶關系管理—經營客戶的終身價值

? 客戶關系管理中的客戶分類

? 客戶服務的價值分析

? 客戶維護方法與技巧

← 日常情感關懷

← 產品售后跟蹤

← 舉辦客戶活動

← 定期財富診斷

? 客戶的兩種需求

← 產品需求

← 情感需求

← 客戶需求層次論

? 客戶四大價值需求

← 使用價值

← 心理價值

← 人本價值

← 灰色價值

? 客戶價值提升的方法與技巧

← 重復營銷

← 交叉營銷

← 向上營銷

← 診斷式產品組合營銷

← 圈子營銷



-----------------------
·講授
·游戲

·練習
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動
式教學

·錄像觀摩
·故事分享

課程對象:網點主任、客戶經理、大堂經理、柜員
授課老師:譚曉斌老師
授課時間: 12小時(兩天)






 

譚曉斌老師的其它課程

職業(yè)化中層干部管理技能與素養(yǎng)提升課程背景作為中層管理干部你是否遇到過這樣的尷尬?“你抱怨下屬不撥不動,下屬抱怨說不知該干什么,頭不派活怎么干?有人抱怨干一樣的活,工資卻拿得不一樣;有的人卻抱怨干的活不一樣,報酬卻一樣多。讓下屬們各司其職吧,怕忙閑不均;有任務讓統統上吧,又怕說‘搞運動’,各人的職責會被打亂了。”“在上司面前想當好兵,在下屬面前想當好官,結果常

 講師:譚曉斌詳情


卓越下屬的八項修煉課程背景如何做一個好的領導,是一個經常被人關注的問題。但是我們知道,在一個高效率的組織中,上司與下屬總是一個相輔相成、親密合作、有效協調的統一體。任何人的權力都是有其極限的,你的地位再高,有的時候還是要向另一個更高的權威負責。沒有上司的支持,你就很難獲得成功。當然,這不是要教大家阿諛奉承地去討上司喜歡,而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色,讓大

 講師:譚曉斌詳情


職業(yè)化執(zhí)行力提升--100執(zhí)行:必須對事情的結果負責課程背景執(zhí)行難,執(zhí)行力弱,執(zhí)行效果差等執(zhí)行綜合癥,正象當今許多企業(yè)一樣,困擾著中國新生代企業(yè)。為什么許多宏偉藍圖在執(zhí)行中化為泡影?許多先進的理念和政策在執(zhí)行中流于形式?許多管理人員的任務承諾在執(zhí)行中被碾得粉碎?為什么同樣的經營戰(zhàn)略,執(zhí)行的效果卻有如此巨大的差異?您的團隊在執(zhí)行的過程中,是否遇到以下障礙...

 講師:譚曉斌詳情


如何成為一個職業(yè)化的下屬課程背景如何做一個好的領導,是一個經常被人關注的問題。但是我們知道,在一個高效率的組織中,上司與下屬總是一個相輔相成、親密合作、有效協調的統一體。任何人的權力都是有其極限的,你的地位再高,有的時候還是要向另一個更高的權威負責。沒有上司的支持,你就很難獲得成功。當然,這不是要教大家阿諛奉承地去討上司喜歡,而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色

 講師:譚曉斌詳情


管理者職業(yè)化角色認知與管理溝通課程目的?分析中層管理者在角色定位上常見的現象和問題?了解中層管理者的角色定位和基本職業(yè)規(guī)范?學習和探討矯正中層管理者角色錯位的思路和方式?了解管理溝通的基本概念與原理?掌握管理溝通的基本技巧?掌握如何與上司、下屬、同事溝通技巧?快速提升中層管理的管理能力授課方式課程內容第一篇:管理者角色認知---認清角色是關鍵第一節(jié):作為下屬

 講師:譚曉斌詳情


如何成為一個職業(yè)化的上司課程背景從來沒有人懷疑老板做事不認真、不賣力,也有大量職業(yè)經理人象老板一樣在全力投入自己的工作,但我們看到的現實是工作結果還有大量不盡人意的地方,經常是種下龍種,收獲跳蚤的結局。管理者是通過下屬來完成任務,僅僅自己努力是不夠的,如何帶領下屬工作,有意識地打造一個高績效團隊,提升下屬的能力和意愿,部門組織內減少溝通障礙,形成一種執(zhí)行文化

 講師:譚曉斌詳情


員工職業(yè)化素質修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化,是中國企業(yè)由經驗型管理向職業(yè)型管理的過程之中必須解決的兩大問題,要建立規(guī)范的管理平臺,一定要有一批職業(yè)化的員工隊伍。在為眾多企業(yè)提供培訓及咨詢的過程中,我們深深感到,相對跨國公司而言,國內企業(yè)的員工職業(yè)化素質普遍相差甚遠。培養(yǎng)職業(yè)化的員工,必須從企業(yè)的基層以及新進員工就開始。本課程已多次在全國

 講師:譚曉斌詳情


員工職業(yè)化素質修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化,是中國企業(yè)由經驗型管理向職業(yè)型管理的過程之中必須解決的兩大問題,要建立規(guī)范的管理平臺,一定要有一批職業(yè)化的員工隊伍。在為眾多企業(yè)提供培訓及咨詢的過程中,我們深深感到,相對跨國公司而言,國內企業(yè)的員工職業(yè)化素質普遍相差甚遠。培養(yǎng)職業(yè)化的員工,必須從企業(yè)的基層以及新進員工就開始。本課程已多次在全國

 講師:譚曉斌詳情


高績效員工的五項修煉您的團隊員工在人生的道路上,是否遇到以下障礙...?心態(tài)消極,悲觀失望,懷疑害怕;?目標不明確,東飄西蕩,沒有方向;?不會時間管理,做事拖延,效率低;?不會有效學習,缺乏應變能力;?行動力不夠,想得多做的少;您期望企業(yè)持續(xù)發(fā)展,但在經營的過程中是否遇到以下障礙...?員工缺乏激情、做事馬虎;?員工缺乏目標、不堅守承諾;?員工做事拖延、團隊

 講師:譚曉斌詳情


實戰(zhàn)營銷精英訓練營---助你在短時間內快速提升銷售業(yè)績您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...?還沒有見客戶心里就已懼怕;?見到客戶時羞羞答答,不敢勇敢講出你銷售本意;?無法突破傳統的營銷思維;?不能快速有效找到決策者;?引不起客戶對你的注意力;?無法迅速取得客戶對你的信任;?無法與客戶進行有效的溝通,溝通了也沒有達到你的目的;?遭遇拒絕不知如何應對;

 講師:譚曉斌詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有