《冠軍賣手復(fù)制——終端銷售心理與連單技巧》

冠軍賣手復(fù)制——實(shí)戰(zhàn)銷售心理與連單技巧
課程背景：
今天的終端銷售人員：
不知道顧客的消費(fèi)購買動(dòng)機(jī)；不知道顧客的心理防御機(jī)制；不知道顧客的異議心理構(gòu)建；
今天的終端銷售人員：
急需了解技巧背后的技巧；急需掌握創(chuàng)新的銷售工具；
急需學(xué)會開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)；急需具備靈活的實(shí)戰(zhàn)能力；
我們的終端顧客早就習(xí)慣了常規(guī)的技巧和話術(shù)，僅僅懂得微笑贊美背話術(shù)已經(jīng)無法具備銷售競爭力；《冠軍賣手復(fù)制》僅僅一天的培訓(xùn)，可以提升終端業(yè)績40%，我們的客戶“麗嬰房”已經(jīng)做到了；僅僅一個(gè)技巧，額外多成交5000多，我們的客戶“ON&ON”已經(jīng)驗(yàn)證了。實(shí)體門店如何在雪上加霜的困境中快速突破；終端店鋪如何在成本高漲的壓力下持續(xù)盈利；銷售團(tuán)隊(duì)如何在狹路相逢的競爭中更上層樓，今天或許有許多經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)的有效的方法和工具，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索！
課程收益：
課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會、應(yīng)用；
杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績；
我們不是話術(shù)的搬運(yùn)工，我們教會你如何提煉自己的話術(shù)！
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
授課對象：服飾、鞋帽、百貨等相關(guān)人員
授課方法：案例剖析、視頻音頻、情景模擬、老師點(diǎn)評、現(xiàn)場教練、小組研討
課程大綱
第一講、冠軍賣手核武器一：提升進(jìn)店人數(shù)
1．如何提升進(jìn)店人數(shù)
2．分析1：客人因?yàn)槭裁催M(jìn)了你的店
案例解析——《新世紀(jì)成功截留成交4200》
3．標(biāo)桿分析2：客人為什么進(jìn)了競品對手的店
4．視覺吸引入店，感覺決定購買
工具——吸引客人進(jìn)店的“3發(fā)炮彈”
落地技巧——提升進(jìn)店率的7個(gè)技巧
5．增加進(jìn)店人數(shù)的8個(gè)策略
6．迎接顧客必須做好的第一件事
7．“歡迎光臨”這樣的迎賓語已經(jīng)“OUT”了
頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒顧客時(shí)導(dǎo)購員干什么？
落地技巧——3步營造店鋪氛圍
第二講、冠軍賣手核武器二：洞悉你的顧客心理
1．客戶購買時(shí)必須先突破的三道心理防線！
2．快速突破顧客第一道防線的兩把“尖刀”
3．顧客購買前需要先解決的三大顧慮；
4．如何增加成交率和連帶率
案例解析——《太平鳥專賣店經(jīng)典一例》
5．如何快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
落地工具——為顧客創(chuàng)造價(jià)值的3個(gè)方向與技巧
視頻案例——《銷售高手的“專業(yè)”》
6．冠軍賣手的5大特質(zhì)
模型工具——冠軍賣手的“四輪驅(qū)動(dòng)”
經(jīng)典案例——“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析！
7．終端銷售“吸銷“九個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
第三講、冠軍賣手核武器三：快速建立親和與信任
1．80%導(dǎo)購建立親和力和信賴感的方法是錯(cuò)誤的？
專業(yè)工具——三步輕松建立親和力和信任度！
案例分析——《瑪絲菲爾VS雅瑩》；
2．營造完美第一印象的“5有法則”
案例分析——《威可多冠軍的秘密》；
3．讓“3個(gè)同步”變成你的職業(yè)習(xí)慣
4．冠軍賣手如何用好“姓氏服務(wù)”
5．銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
視頻案例——《星巴克抓狂的羅先生》
6．墊子思維技巧：先跟后帶法則
實(shí)操落地——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用；
第四講、冠軍賣手核武器四：產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造
1．客戶購買的到底是什么？
2．服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？價(jià)格……
3．增加顧客購買沖動(dòng)的價(jià)值塑造技巧
1）技巧一：動(dòng)口還要?jiǎng)邮?br /> 2）技巧二：使用輔助工具
3）技巧三：金字塔式介紹技巧
4）技巧四：讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
5）技巧五：誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
6）技巧六：擅用數(shù)字和故事案例
注意：FABE句式已經(jīng)OUT了
7）技巧七：FABE結(jié)構(gòu)的顛覆與優(yōu)化
USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的
8）技巧八：視覺銷售法
4．熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)；
落地技巧——如何讓顧客愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
5．如何引導(dǎo)只看不試的顧客
連單第一個(gè)MOT：掌控顧客體驗(yàn)商品的過程
6．顧客體驗(yàn)時(shí)我們該做什么
第五講、冠軍賣手核武器五：顧客異議處理技巧
1．視頻案例解析——《CCTV隱秘拍攝的真實(shí)案例》
工具——顧客否定類異議的解決思路技巧與演練
實(shí)戰(zhàn)技巧——顧客異議處理三步曲：順、轉(zhuǎn)、推
2．關(guān)鍵是如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快
3．催眠技術(shù)《提示引導(dǎo)》在銷售中的應(yīng)用技巧
工具——顧客疑問類異議的解決思路技巧與演練
工具——顧客比較類異議的解決思路技巧與演練
工具——顧客拖延類異議的解決思路技巧與演練
實(shí)戰(zhàn)技巧——顧客異議處理“太極五步法”
4．終端遇到的最多客戶異議就是價(jià)格異議；
實(shí)戰(zhàn)技巧——解除價(jià)格異議的黃金話術(shù)和技巧；
5．銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；
實(shí)操落地——常見顧客異議處理技巧與創(chuàng)新
第六講、冠軍賣手核武器六：成交與連單技巧
1．當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)背后的原因到底是什么？
1）現(xiàn)場落地——增加顧客購買動(dòng)力的兩個(gè)關(guān)鍵按鈕！
2）實(shí)戰(zhàn)技巧——準(zhǔn)確識別顧客語言與行為上的購買信號
3）實(shí)戰(zhàn)技巧——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例；
4）實(shí)戰(zhàn)技巧——區(qū)隔營銷五步標(biāo)準(zhǔn)法；
5）案例解析——《黛安芬冠軍的成交系統(tǒng)》
2．連單銷售的說服點(diǎn)
3．提升連單率的三大原則
案例解析——《哥弟銷售冠軍的秘密》；
4．提升連帶率與客單價(jià)的六大策略；
5．連單點(diǎn)+連單時(shí)機(jī)+連單技巧=連單率
實(shí)戰(zhàn)技巧——成就大單連單的4大系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)技巧——終端大單連單銷售6步曲與實(shí)戰(zhàn)技巧

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