《PSS 專業(yè)銷售技巧》

PSS 專業(yè)銷售技巧
課程背景：
專業(yè)銷售技巧起源于美國(guó)銷售心理學(xué)家E. K. Strong在20世紀(jì)20年代撰寫(xiě)的《銷售心理學(xué)》。
這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法（Professional Selling Skills) 。
但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí)，對(duì)銷售人員和需求方案也有越來(lái)越高的要求。因此，銷售人員想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程通過(guò)對(duì)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷售時(shí)重新思考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過(guò)視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問(wèn)題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
課程收益：
1. 成功完成本課程，你將能夠：
2. 了解成功的銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習(xí)慣；
3. 明確銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容；
4. 理解所處行業(yè)銷售特點(diǎn)，明確銷售計(jì)劃拜訪的重要性；
5. 掌握銷售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃；
6. 掌握并學(xué)會(huì)利用銷售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；
7. 學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對(duì)行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦；
8. 學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售拜訪開(kāi)場(chǎng)白技巧；
9. 提高銷售拜訪提問(wèn)的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧探尋客戶需求；
9. 學(xué)會(huì)識(shí)別銷售協(xié)議達(dá)成信號(hào)，有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見(jiàn)??
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天,
適合學(xué)員：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
培訓(xùn)方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
89916034671000課程框架：
課程大綱
第一講：銷售人員的意愿與思維
一、自我管理
1. 銷售人員為什么不行動(dòng)
案例研討：我被客戶拒絕了
1) 消極心態(tài)背后的原因分析
2) 影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：
①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
②內(nèi)部管理
③銷售技巧
④個(gè)人心態(tài)
2. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 1) 情緒ABC理論
模擬情景練習(xí)：拜訪強(qiáng)勢(shì)客戶
2) 找到自己的心錨
個(gè)人的目標(biāo)、除了錢以外的工作動(dòng)力
二、銷售里程碑
1、銷售階段的識(shí)別和劃分
1) 銷售拜訪的目標(biāo) —— 單一銷售目標(biāo)SSO
2) 每個(gè)階段我們的銷售行為有哪些？
①入圍
②需求
③方案
④評(píng)估
視頻討論：客戶拜訪為何沒(méi)成功？
2、銷售里程碑給我們的啟示
1) 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買邏輯
2) 如何推動(dòng)客戶行動(dòng)：
什么時(shí)候做什么事情、銷售的晉級(jí)承諾
第二講：拜訪前的準(zhǔn)備
一、成功邀約客戶
1、邀約客戶的目的
1) 兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
2) 客戶難約見(jiàn)的原因分析
案例研討：客戶為何不見(jiàn)我
2、成功邀約客戶
1) 制定你的邀約理由
互動(dòng)研討：是你要見(jiàn)客戶還是客戶要見(jiàn)你
2) 梳理電話邀約話術(shù)
工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)
二、客戶信息的準(zhǔn)備
1、了解客戶對(duì)我們的幫助
視頻討論：拜訪前的準(zhǔn)備對(duì)我們有什么好處？
1) 客戶信息
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2) 制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單
3) 成功案例的運(yùn)用
第三講：拜訪中的了解
一、初次拜訪
1、與客戶破冰
1) 開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)
模擬情景練習(xí)：客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟：
①寒暄
②證明公司及自己
③溝通風(fēng)格
④了解需求
⑤成品呈現(xiàn)
⑥晉級(jí)承諾
2) 激發(fā)客戶興趣
2. 建立信任關(guān)系
1) 關(guān)系與信任的區(qū)別？
2) 建立信任的目的
3) 與客戶信任建立的四根支柱：
①專業(yè)形象
②專業(yè)能力
③共通點(diǎn)
④誠(chéng)意
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任
二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1. 探索需求
1) 思考：我們的立場(chǎng)在哪里？
2) 思考：客戶到底想購(gòu)買什么？
3) 客戶的不同反饋模式：
①如虎添翼
②亡羊補(bǔ)牢
③現(xiàn)狀平衡
④自負(fù)溢滿
互動(dòng)研討：怎樣才能改變客戶購(gòu)買的模式
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品的FAB分析
2) 產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4) 如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例研討：客戶說(shuō) —— 為什么要買你的？
3，找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1) 問(wèn)題與需求背后的原因？
2) 與客戶做價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
三、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)的作用
2) 黃金沉默
案例研討：傾聽(tīng)中的四個(gè)層次：
①內(nèi)容
②事實(shí)
③感情
④行動(dòng)
2. 溝通中的提問(wèn)
1) 為什么要問(wèn)？
2) 我們到底要問(wèn)什么？
3) 常見(jiàn)的四種問(wèn)題形式如何組合
①開(kāi)放式
②控制式
③選擇式
④確認(rèn)式
提問(wèn)練習(xí)：四套環(huán)提問(wèn)法和情景問(wèn)題
第四講：拜訪后的評(píng)估
一、如何評(píng)價(jià)拜訪的效果？
1、客戶概念
1) 問(wèn)題清單回顧
2) 理解客戶認(rèn)知
3) 理清客戶構(gòu)想
工具運(yùn)用：拜訪評(píng)估表
二、面對(duì)的客戶的顧慮和異議？
1. 客戶異議思考和處理
1) 客戶異議三個(gè)階段
2) 如何看待客戶異議
工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程工具表
4) 通過(guò)異議工具表分析背后的原因
5) 客戶的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表

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