《銀行外拓實戰(zhàn)技能提升》
《銀行外拓實戰(zhàn)技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行外拓實戰(zhàn)技能提升》
銀行外拓實戰(zhàn)技能提升
課程背景:
“引進(jìn)來,走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式,在銀行業(yè)競爭激烈的
今天,積極主動地走出去顯得尤為重要。但是,在客戶外拓效果不佳,“掃樓”“掃街”“掃
社區(qū)”效果不好,成功率低;第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感,活動設(shè)計沒有吸
引力,精心籌辦的活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動流程、步驟
和工具,有效提升活動組織能力和團(tuán)隊外拓營銷能力。
課程目標(biāo):
■ 精準(zhǔn)聚焦主題:根據(jù)網(wǎng)點類型和客戶群體分析,精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點客戶拓展活動。
■
快速高效組織:將外拓活動的組織變成一種常態(tài)化的工作模式,低成本,耗費低的人力
資源。
■
實現(xiàn)客戶拓展:通過外拓實現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系,提升客戶產(chǎn)品覆蓋率,同時實現(xiàn)新客
戶拓展。
課程時間:1+1+4模式,6小時/天(現(xiàn)場調(diào)研1天+現(xiàn)場授課1天+現(xiàn)場輔導(dǎo)4天)
授課對象:客戶經(jīng)理,理財經(jīng)理,大堂經(jīng)理
授課方式:案例分析+講授分享+小組討論
授課人數(shù):60人以內(nèi)
工具和設(shè)備:
島型桌椅排布,無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙
輔導(dǎo)計劃:
|《銀行外拓營銷實戰(zhàn)技能提升》六天輔導(dǎo)計劃 |
|階段 |主題 |時間 |目標(biāo) |內(nèi)容 |
|第一階段 |調(diào)研診斷掃|第1天 |建立外拓金融生態(tài)圖 |1、繪制外拓金融地圖 |
| |描 | |,明確適合網(wǎng)點發(fā)展 |2、明確外拓活動主題 |
| | | |的外拓思路和方法 | |
|第二階段 |集中授課+ |第2天 |掌握外拓的技能技巧 |1、熟練外拓產(chǎn)品功能及話術(shù) |
| |能力訓(xùn)練 | |。 |2、掌握外拓營銷技巧 |
|第三階段 |跟蹤輔導(dǎo)+|3~6天上 |早會+現(xiàn)場輔導(dǎo) |1.早會明確當(dāng)日安排 |
| |產(chǎn)能提升 |午 | |2 . 現(xiàn)場實施外拓營銷 |
| |跟蹤輔導(dǎo)+|3~5天下 |現(xiàn)場輔導(dǎo) |1.現(xiàn)場實施外拓營銷 |
| |產(chǎn)能提升 |午 | | |
| |跟蹤輔導(dǎo)+|3~5天晚 |集中總結(jié) |總結(jié)外拓活動經(jīng)驗 |
| |產(chǎn)能提升 |上 | |業(yè)績整理 |
|第四階段 |總結(jié)提升 |最后一天|經(jīng)驗總結(jié) |1、各個小組匯報總結(jié) |
| | |下午 |固化提升 |2、外拓活動經(jīng)驗沉淀 |
| | | |表彰獎勵 |3、外拓營銷固化建議 |
第二天:能力訓(xùn)練課程大綱
第一講:外拓營銷的戰(zhàn)略知識
一、競爭形勢與外拓營銷的意義
1.現(xiàn)代銀行的發(fā)展歷程與轉(zhuǎn)型方向
2.銀行現(xiàn)在面臨的經(jīng)濟形勢與競爭
3.外拓營銷的現(xiàn)實意義
二、外拓營銷的三個發(fā)展階段
1.常態(tài)化營銷
2.精細(xì)化營銷
3.價值化營銷
第二講:新時代外拓營銷技術(shù)
一、吸引客戶的五類主要因素
1.促銷策略
2.活動推廣
3.實用功能
4.人情往來
5.品牌影響
二、外拓營銷五大技術(shù)要點
1.外拓營銷要注重效率原則
2.成交不是外拓的唯一目的
3.外拓營銷要連貫有序一致
4.訪談后及時進(jìn)行信息處理
5.社區(qū)外拓應(yīng)結(jié)合廳堂活動
三、外拓營銷活動的準(zhǔn)備工作
1.環(huán)境準(zhǔn)備
2.人員準(zhǔn)備
3.工具準(zhǔn)備
4.交談準(zhǔn)備
案例練習(xí):市場外拓工作部署討論
第三講:個人專業(yè)化外拓能力
一、客戶開發(fā)
1.小區(qū)居住戶開發(fā)
2.個體工商戶開發(fā)
3.企事業(yè)用戶開發(fā)
4.村民及農(nóng)戶開發(fā)
二、客戶洽談
三、異議應(yīng)對
1.客戶懷疑的應(yīng)對
2.客戶誤解的應(yīng)對
3.產(chǎn)品缺點的應(yīng)對
4.客戶不關(guān)心應(yīng)對
四、成交促進(jìn)
1.直接成交
2.限時成交
3.交叉成交
4.客戶轉(zhuǎn)介紹
五、形象宣傳
模擬演練:客戶拜訪交談模擬
第三天~第六天上午:跟蹤輔導(dǎo)+產(chǎn)能提升
內(nèi)容:拓展?fàn)I銷(進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū))
一、外拓啟動會
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導(dǎo)
3.實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4.重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案,進(jìn)行拓展?fàn)I銷,以實際績效進(jìn)行PK。
三、晚夕會
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師點評總結(jié)
5.重點知識點回顧
第六天下午:跟蹤輔導(dǎo)+產(chǎn)能提升
1.各個小組匯報總結(jié)
2.外拓活動經(jīng)驗沉淀
3.外拓營銷固化建議
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《銀行精準(zhǔn)外拓營銷技能提升》 04.18
銀行精準(zhǔn)外拓營銷技能提升課程背景:現(xiàn)如今,銀行的競爭形勢呈現(xiàn)出復(fù)雜的局面,從業(yè)者往往面臨著來自政策、市場和自身的多重壓力。部分銀行既有客戶和存款流失嚴(yán)重,產(chǎn)品交叉銷售明顯不足,客戶關(guān)系日趨松散。在這樣的形勢下,外拓營銷成為了許多銀行不可或缺的一種營銷方式。本課程針對如何有效的提升外拓營銷效能為大家提供參照。課程收益:■幫助網(wǎng)點從戰(zhàn)術(shù)及個人能力多個方面系統(tǒng)分析
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零售銀行活動營銷策劃與實施課程背景:現(xiàn)今的營銷手段日新月異,但活動營銷以其特有的屬性,而長久被人們反復(fù)使用??墒呛芏嗥髽I(yè)在運用活動營銷的過程中卻出現(xiàn)各種各樣的不適應(yīng)或效果不理想。如何執(zhí)行好一場客戶活動?如何讓活動營銷的投入有更好的產(chǎn)出?如何讓活動營銷的后續(xù)工作更加有序?如何在活動全程中進(jìn)行把控?如何在新的營銷理念下活用活動營銷?本課程系統(tǒng)的講述如何做好一場活
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社區(qū)銀行差異化營銷策略與執(zhí)行課程背景:社區(qū)金融業(yè)務(wù)作為銀行撬動市場“最后一公里”的手段而被各銀行乃至其他金融機構(gòu)所重視。社區(qū)銀行模式,也以其在金融風(fēng)暴中的突出的風(fēng)險抵御表現(xiàn)而為眾人關(guān)注。因此社區(qū)銀行將成為銀行業(yè)營銷的下一個重要陣地。國內(nèi)許多銀行也早已布局社區(qū)銀行,然而在實行過程中也遇到了諸多問題。如何破解社區(qū)銀行獲客難題?如何通過營銷手段提升社區(qū)銀行的盈利情
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小貸客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練課程背景:作為銀行三大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之一的資產(chǎn)業(yè)務(wù),時至今日仍然扮演著極為重要的角色。然而,潛在客戶拒絕率高,對產(chǎn)品鮮有興趣,客戶開拓方式單一,客戶的信任感不易建立,小貸經(jīng)理習(xí)慣于產(chǎn)品為中心的銷售方式,工作始終以推銷為主……這些問題至今困擾著各級網(wǎng)點的管理者和客戶經(jīng)理們。作為從事信貸業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理,如何演繹好自己的工作角色?如何讓工作業(yè)
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客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升訓(xùn)練課程背景:現(xiàn)今社會產(chǎn)品物質(zhì)極大的滿足著人們的生活,產(chǎn)品的銷售也已經(jīng)告別了以往短平快的方式。不同的客戶和不同的產(chǎn)品采用不同的銷售技巧已經(jīng)成為現(xiàn)今優(yōu)秀企業(yè)的共識。從長期合作角度誕生的顧問式營銷的出現(xiàn)快速的轉(zhuǎn)變了人們以往產(chǎn)品為中心的銷售理念,并為企業(yè)帶來的新的飛躍。本課程帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)顧問式營銷的基本技巧并指導(dǎo)大家進(jìn)行模擬演練。課程目標(biāo)
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《客戶經(jīng)理專業(yè)銷售技能提升》 04.18
客戶經(jīng)理專業(yè)銷售技能提升課程背景:面對如今的市場競爭,銀行客戶經(jīng)理的工作越來越難做。行方也為培育一名專業(yè)的客戶經(jīng)理而煞費苦心。一名專業(yè)客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備這樣三方面的素質(zhì),正確的態(tài)度,合理的知識構(gòu)成,熟練的銷售技巧。本課程從心理學(xué)角度入手,提供給受訓(xùn)者完整正確的銷售工作認(rèn)知,加以案例與模擬體驗。讓學(xué)員快速轉(zhuǎn)化所學(xué)課程。為成長為一名真正專業(yè)的客戶經(jīng)理夯實基礎(chǔ)。課程
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