《好銷售就是賣故事——銷售演講力實戰(zhàn)訓(xùn)練》

好銷售就是賣故事
——銷售演講力實戰(zhàn)訓(xùn)練
課程背景：
在市場競爭異常激烈的今天，做銷售的你，憑什么能在眾多銷售人員中突破重圍、脫穎而出？如何能讓客戶卸下心防，吸引他們的注意力并讓他們心動？如何深入客戶關(guān)系、提高與客戶的溝通效率？如何能讓客戶更容易記住你、你的想法和產(chǎn)品？如何贏得客戶信任并輕松成交？銷售說辭已經(jīng)不管用了，它只會讓客戶毫不猶豫地過濾掉你。
不管是成人還是孩子，大家最喜歡聽的就是故事，能讓你毫不費力地就突破心防。學(xué)會講個好故事，能幫助你建立可信度，成為客戶心中的價值創(chuàng)造者、專業(yè)問題解決者，通過故事吸引注意、建立信任并輕松完成銷售業(yè)績。
學(xué)會講故事，這是一項全新的技能，不僅要能編出好故事，還要能夠講好這個故事。銷售人員要鍛煉5方面的能力：
1．意志力，調(diào)試心態(tài)自信穩(wěn)定；
2．表達力，舉手投足生動呈現(xiàn)；
3．思維力，用腦思考結(jié)構(gòu)明晰；
4．行動力，腳踏實地場景應(yīng)戰(zhàn)；
5．關(guān)系力，以人為本和諧控場。
課程收益：
1．銷售人員心態(tài)上戰(zhàn)勝對銷售演講的恐懼，掌握銷售演講的語言特點，增強當(dāng)眾講話自信心
2．能夠運用肢體語言、語音語調(diào)，建立穩(wěn)重成熟的臺風(fēng)，提升整體表現(xiàn)力
3．掌握語言生動的核心要素，用左右腦語言直入人心，提升溝通表達能力
4．掌握銷售故事的特點，根據(jù)故事編寫7步法，能夠搭建自己的故事框架
5．根據(jù)課程推進，每個學(xué)員編寫出至少7個銷售好故事，用于今后的銷售過程
6．掌握跟客戶建立關(guān)系的新技能，并生動講述一個銷售好故事
授課天數(shù)：2天，6小時/天
授課對象：銷售人員、銷售基層管理者、銷售中層管理者、銷售高層管理者
授課方式：啟發(fā)式講授、案例分享、情景模擬、組內(nèi)討論、實戰(zhàn)訓(xùn)練，每場不超過25人
課程模型：
課程大綱
第一講：調(diào)試心態(tài)自信穩(wěn)定——意志力
一、銷售演講前的準(zhǔn)備
1．演講的5大目的
2．銷售演講的特點
3．銷售演講的目標(biāo)
4．了解和分析目標(biāo)客戶
二、銷售演講面臨的五大障礙及對策
1．緊張恐懼，要訓(xùn)練：調(diào)試心態(tài)自信穩(wěn)定——意志力
2．缺感染力，要訓(xùn)練：舉手投足生動呈現(xiàn)——表達力
3．邏輯混亂，要訓(xùn)練：用腦思考結(jié)構(gòu)明晰——思維力
4．運用不當(dāng)，要訓(xùn)練：腳踏實地場景應(yīng)戰(zhàn)——行動力
5．客戶防備，要訓(xùn)練：用心感受建立信任——關(guān)系力
三、銷售演講穩(wěn)定心態(tài)的建立
1．直指內(nèi)心緊張的3個核心根源
2．調(diào)試緊張的8種心理放松方法
3．增加穩(wěn)定心態(tài)的4種訓(xùn)練方法
4．演講心態(tài)的八字箴言：態(tài)度親和、立場堅定
四、實戰(zhàn)訓(xùn)練環(huán)節(jié)——演講者8大必備核心信念
1．老師帶領(lǐng)
2．小組練習(xí)、團隊呈現(xiàn)
第二講：舉手投足生動呈現(xiàn)——表達力
一、從容大方的臺風(fēng)呈現(xiàn)
1．自信眼神
2．靈活手勢
3．穩(wěn)定臺步
4．得體著裝
二、語言生動的5大利器
1．講述事實：案例講解
2．五覺景象（視聽嗅味觸）：案例講解
3．巧用比喻：案例講解
4．列舉事例：案例講解
5．魔力聲音：音量、語調(diào)、重音、停頓
三、實戰(zhàn)訓(xùn)練環(huán)節(jié)
1．表演五覺，代入體驗：小組演練，團隊公開呈現(xiàn)
2．對話訓(xùn)練，代入角色：兩人對練，團隊公開呈現(xiàn)
3．魔力聲音，代入場景：老師帶領(lǐng)，小組對練
第三講：用腦思考結(jié)構(gòu)明晰——思維力
一、銷售故事的價值
1．銷售故事是什么
1）案例講解：一頭在海洋里游泳的豬
2）銷售故事具備的6個特征
3）銷售故事VS銷售說辭
2．銷售故事的價值——突破心理防線
1）案例故事：讓客戶更容易記住你、你的想法和產(chǎn)品
2）案例故事：能增加產(chǎn)品的價值
3）案例故事：故事直接作用于右腦
4）案例故事：故事比說辭有趣
二、應(yīng)用在銷售每個階段的故事
1．向潛在客戶做自我介紹
1）案例講解：講故事介紹自己
2）實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫一個“我干什么工作”的故事
3）小組分享：好故事分享
2．在銷售拜訪之前講給自己的故事
1）案例講解：動機故事
2）實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫自己銷售動機的故事
3）小組分享：好故事分享
3．建立客戶關(guān)系
1）案例講解：公司成立的故事
2）實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫公司的故事
3）小組分享：好故事分享
4．銷售過程中講好故事
1）最常用的5個故事類型
--案例講解：發(fā)明或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的故事
--案例講解：有關(guān)問題的故事
--案例講解：客戶成功的故事
--案例講解：兩條路的故事
--案例講解：增加產(chǎn)品價值的故事
2）實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫其中一個故事
3）小組分享：好故事分享
5．處理客戶異議
1）案例講解：發(fā)現(xiàn)之旅
2）實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫處理異議的故事
3）小組分享：好故事分享
6．完成銷售階段的故事
1）案例講解：制造緊迫感
2）實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫一個客戶故事
3）小組分享：好故事分享
7．售后服務(wù)的故事
1）案例講解：給不同客戶講述不同故事
2）實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫一個售后服務(wù)的故事
3）小組分享：好故事分享
8．我的故事“愿望清單”
1）小組討論：銷售人員需要哪些故事？
2）結(jié)構(gòu)展示：所需故事清單
三、打造令人信服的故事
1．好故事的4個基礎(chǔ)要素
1）值得總結(jié)的經(jīng)驗教訓(xùn)
2）相關(guān)的主人公
3）相關(guān)的挑戰(zhàn)
4）真實存在的斗爭
2．故事選擇的4個步驟
1）明確目標(biāo)
2）圍繞主題，尋找例子
3）編寫一個故事
4）把故事列出來做選擇
3．好故事的七步模型搭建
1）開首句四要素
2）背景
3）挑戰(zhàn)：瞬間、出人意料
4）沖突：較量、內(nèi)心的沖突、最長的部分
5）結(jié)局：最后的結(jié)果、讓聽眾有感觸
6）經(jīng)驗教訓(xùn)：我想我從中學(xué)到的是……
7）行動建議：視情況而定
4．讓故事更具說服力
1）案例講解：情感的投入、表達
2）案例講解：增加一點小驚喜
3）案例講解：對話、細節(jié)
5．5分鐘好故事實戰(zhàn)訓(xùn)練
1）個人思考：挑選1個故事進行結(jié)構(gòu)調(diào)整、充實
2）小組內(nèi)部分享
第四講：用心感受建立信任——關(guān)系力
一、一對多銷售演講的環(huán)境要素
1．聚攏客戶
2．光線充足
3．空氣清新
4．避免活動
5．講臺清爽
二、銷售演講的PPT輔助
1．PPT在演講中的角色
2．PPT講解5步法
3．演講輔助PPT設(shè)計5要素
三、關(guān)注客戶的4種語言模式
1．視覺型
2．聽覺型
3．動覺型
4．?dāng)?shù)字型
四、與客戶保持良好互動
1．提前做好問題準(zhǔn)備
2．建立良性溝通的5步應(yīng)答法
3．巧妙扭轉(zhuǎn)異議的3F處理法
4．應(yīng)對挑釁性提問的重構(gòu)法
第五講：腳踏實地場景應(yīng)戰(zhàn)——行動力
講個好銷售故事PK比賽
1．挑選故事，設(shè)計彩排
2．小組演練，確定參賽人員
3．團隊內(nèi)部PK
4．即時點評及反饋
5．行動計劃
行動學(xué)習(xí)Me-We-Us——提煉與總結(jié)

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