《引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》
《引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》
讓客戶愛上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧
課程背景：
很多銷售人員認(rèn)為成交的關(guān)鍵是價(jià)格。
過快地進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，大量的精力被耗在討價(jià)還價(jià)當(dāng)中去，結(jié)果不歡而散。
但往往成交的前提是客戶先愛上我們的產(chǎn)品，選擇我們的產(chǎn)品。
1）如何抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)？
2）如何把產(chǎn)品與客戶關(guān)聯(lián)起來？
3）如何把產(chǎn)品導(dǎo)入到客戶的心智中？
4）剛接觸就開始要價(jià)格，客戶拋下一句“你們真貴！‘’，客戶無語，銷售無助
好的銷售過程是如何把需求——喜好——滿足進(jìn)行貫穿。本課程旨在通過客戶需求挖掘，建
立產(chǎn)品與客戶的密切關(guān)聯(lián)性，結(jié)合高效的講解技巧，鞏固產(chǎn)品在客戶心中的不可替代性
，充分利用人性的特點(diǎn)，設(shè)置有效的方案把產(chǎn)品順利導(dǎo)入客戶的心智當(dāng)中，豐富的實(shí)戰(zhàn)
案例，掌握客戶選擇過程中的復(fù)雜心理變化。分析客戶異議應(yīng)對，確保產(chǎn)品的有效推送
。本課程以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，大大提升銷售從業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)能力。
課程模型：
[pic]
課程收益：
通過“望問聞切”方式方法深挖客戶的需求；
遵循有效科學(xué)的方法，利用人性進(jìn)行產(chǎn)品的引導(dǎo)技巧；
建立產(chǎn)品與客戶必然性的多種方法，掌握高效的產(chǎn)品介紹方法；
課程目標(biāo)：
理清關(guān)系，清楚明白產(chǎn)品銷售的最基本要求是結(jié)合客戶需求進(jìn)行引導(dǎo)，引導(dǎo)的目的在于
讓產(chǎn)品的價(jià)值能進(jìn)入客戶的心智當(dāng)中，行程獨(dú)我排他的優(yōu)勢。
通過與客戶自身的緊密結(jié)合，凸顯產(chǎn)品的使用性，增加客戶對產(chǎn)品的喜好度，從到引導(dǎo)
選擇的行為。當(dāng)客戶認(rèn)同產(chǎn)品以后，化被動為主動，對后期的價(jià)格洽談起著至關(guān)重要的
作用。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象： 資深銷售人員/銷售主管
授課方式：講師講授+案例分析+小組研討
課程大綱：
第一講：購物就是需求的滿足 —— 深挖客戶的購物需求
一、讀懂自己，事半功倍
輔助工具：SWOT分析
互動研討：品牌分析
互動研討：個人分析
二、解讀需求
1.所見不等于所想
2.行為與思想
三、初見破冰
1.破冰的三大誤區(qū)
1）你問我答老套路
2）自殺式的互動題
3）促銷活動天天有
2.破冰技巧四招式
四、見招拆招
1.沉默應(yīng)對
2.價(jià)格應(yīng)對
五、產(chǎn)品引導(dǎo)組合拳
1.理念植入
2.羊群心理
第二講：眼中無他的明確目標(biāo) —— 建立客戶與商品的必要性
一、必要性建立
1.高效四化介紹法
1）重點(diǎn)化
2）差異化
3）代入化
4）通俗化
2.三大關(guān)聯(lián)性建立
1）自身關(guān)系
2）目的關(guān)系
3）憂慮關(guān)系
二、商品價(jià)值建立
1.產(chǎn)品打動客戶
1）六位介紹法
2）FBAE介紹法
3）痛點(diǎn)介紹法
2.樹立客戶的習(xí)慣趨勢
3.趨吉避兇的心理共性
第三講：讓大腦愛上我們的產(chǎn)品 —— 引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買行為
一、客戶的導(dǎo)購
1.專業(yè)性四大維度
2.買賣不成仁義在
1）立場鮮明
2）靠譜可信
3.四大技巧強(qiáng)化信任感
1）他方證明
2）引用數(shù)據(jù)
3）自曝不足
4）修改數(shù)據(jù)
4.真情不少，套路不多
1）利益捆綁
2）產(chǎn)品導(dǎo)向
案例教學(xué)：汽車銷售過程中如何讓客戶對我們的報(bào)價(jià)充滿信心并衷心感謝
二、選擇的魔力
1.放大選擇成本
2.利用默認(rèn)選擇
1）決策疲勞感
2）人本依賴性
3）暗示性選擇
4）厭惡損失感
案例教學(xué)：各大餐飲店的中杯原理
三、明智的選擇
1.選擇之難
案例分析：選擇越豐富時，越難作出明智的選擇
2.峰終定律法則
案例分析：人類對難以接受的音樂作出怎么的適當(dāng)選擇
3.錨定效應(yīng)
案例分析：貴的商品作用下，便宜的賣得更好
4.框架效應(yīng)
四、刺激大腦做最后選擇
1.成為用戶心中的老朋友
案例分析：你身邊有多少的“世界名牌”
2.前景理論
案例分析：彩票公司如何進(jìn)行營銷
3.用輕松打動客戶
案例分析：如何銷售公司的主打產(chǎn)品
4.系列位置效應(yīng)
案例分析：你身邊到底是紅色比較多還是藍(lán)色
第四講：沒對比沒傷害 —— 常用的競品應(yīng)對技巧
一、定位分析，掌握業(yè)態(tài)
1.事不過三
2.橫向分析
3.縱向?qū)Ρ?br /> 4.三比六法則
二、客戶異議處理及應(yīng)對
1.異議處理四步走
1）認(rèn)同——對比——提升——確認(rèn)
2）認(rèn)同——反問——標(biāo)準(zhǔn)——消除
2.競品應(yīng)對ACE
三、特情應(yīng)對
情景模擬：當(dāng)客戶提出競品是知名品牌怎么辦？
情景模擬：當(dāng)客戶提出競品的品類比我們齊全怎么辦？
情景模擬：當(dāng)客戶提出競品經(jīng)常搞活動，價(jià)格便宜怎么辦？
情景模擬：當(dāng)客戶提出競品送了很多東西，你們不送怎么辦？
張慶均老師的其它課程
課程背景：當(dāng)前市場競爭，激烈殘酷。營銷團(tuán)隊(duì)佛系談判，無法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動。銷售團(tuán)隊(duì)缺乏談判策略，再好的產(chǎn)品都無法有效銷售，企業(yè)利潤提升更是無稽之談。一切的談判都是復(fù)雜的心理戰(zhàn)，談判基礎(chǔ)、談判價(jià)值、談判心理、談判策略環(huán)環(huán)相扣，誘敵深入。精心設(shè)計(jì)的談判技巧可以更滿足客戶的消費(fèi)心理訴求，提高銷售團(tuán)隊(duì)的競爭力。本課程適用于B2B企業(yè)營銷談判，B2C產(chǎn)品/服務(wù)營
講師：張慶均詳情
銷售內(nèi)訓(xùn)師養(yǎng)成記 12.25
銷售團(tuán)隊(duì)的能力是長期訓(xùn)練的效果，并非臨陣磨槍。內(nèi)訓(xùn)師擔(dān)任著對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行持續(xù)打磨的責(zé)任。銷售團(tuán)隊(duì)往往出現(xiàn)以下的癥狀讓苦惱：1.什么樣的能力才具備內(nèi)訓(xùn)師條件，方能讓大家信服？2.業(yè)務(wù)技能如何傳遞？3.青澀的新員工頻繁進(jìn)出，培訓(xùn)該如何開展？4.成熟的員工工作遇到瓶頸，該如何突破？5.熟爛的老油條對工作隨便應(yīng)付，該如何根治？.6.我想做好培訓(xùn)，但我除了嘴巴，其他的工具
講師：張慶均詳情
銷售團(tuán)隊(duì)的鍛造術(shù) 12.25
1.打造團(tuán)隊(duì)是個頭痛的問題？2.頭一次當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，擔(dān)心大家不聽自己的話？3.不知道該把高壓工作分派給哪一個下屬？4.每天都在交流，成員卻沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會？5.使喚不動團(tuán)隊(duì)內(nèi)在的資深員工6.明明想表揚(yáng)下屬，說出來的話缺蒼白無力7.除了獎罰，難道就沒有辦法能讓團(tuán)隊(duì)動起來？8.團(tuán)隊(duì)管理陷阱多多，如何有效規(guī)避？課程內(nèi)容圍繞著管理者——團(tuán)隊(duì)打造——團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——陷阱規(guī)
講師：張慶均詳情
店端產(chǎn)品導(dǎo)購手冊 12.25
很多銷售人員認(rèn)為成交的關(guān)鍵是價(jià)格。過快地進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，大量的精力被耗在討價(jià)還價(jià)當(dāng)中去，結(jié)果不歡而散。但往往成交的前提是客戶先愛上我們的產(chǎn)品，選擇我們的產(chǎn)品。1.如何抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)？2.如何把產(chǎn)品與客戶關(guān)聯(lián)起來？3.如何把產(chǎn)品導(dǎo)入到客戶的心智中？4.剛接觸就開始要價(jià)格，客戶拋下一句“你們真貴！‘’，客戶無語，銷售無助好的銷售過程是如何把需求——喜好——滿足進(jìn)
講師：張慶均詳情
客訴處理及滿意度提升寶典 12.25
各大汽車品牌競爭激烈，產(chǎn)品力競爭、價(jià)格競爭，服務(wù)意識競爭等是必不可少的元素，銷售服務(wù)過程中，客戶投訴錯綜復(fù)雜重復(fù)出現(xiàn)，導(dǎo)致銷售服務(wù)工作難以開展，不僅對當(dāng)前的工作開展帶來難度，還為客戶終生價(jià)值帶來極大的阻力。解決客戶投訴，已經(jīng)上升到迫在眉睫的階段，但銷售服務(wù)從業(yè)人員缺乏系統(tǒng)科學(xué)的客戶投訴處理技巧，無法合理地展開溝通，往往陷入被動的談判狀態(tài)，為企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)
講師：張慶均詳情
以客戶為依歸——高效?？蜖I銷技巧 12.25
客戶溝通需要技巧，維系更需要方法。若是不懂技巧，那是浪費(fèi)雙方時間；若是不懂方法，那是浪費(fèi)公司資源。不少銷售在與客戶對接時，常常出現(xiàn)這樣的情況：1）電話不敢打？2）電話無人接？3）電話接通了，但客戶永遠(yuǎn)都在忙碌中？4）客戶百忙抽空，但無法快速打動對方？5）邀約見面都有理由，但客戶就是不接受？6）客戶都在改變，我們還停留在老舊的維系方式上？7）一百種類型的客戶，
講師：張慶均詳情
服務(wù)營銷賦能體系 12.25
當(dāng)前市場競爭，激烈殘酷。營銷團(tuán)隊(duì)佛系營銷，在期望值內(nèi)對客戶進(jìn)行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動。老的營銷模式常見且容易執(zhí)行，對企業(yè)來說無疑是成本最低的營銷模式。但無法應(yīng)對同質(zhì)化的市場競爭。服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務(wù)作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是上世紀(jì)80年代
講師：張慶均詳情
精準(zhǔn)策略商務(wù)談判 12.25
當(dāng)前市場競爭，激烈殘酷。營銷團(tuán)隊(duì)佛系營銷，在期望值內(nèi)對客戶進(jìn)行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動。老的營銷模式無法應(yīng)對同質(zhì)化的市場競爭。上世紀(jì)80年代后期，這時期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費(fèi)者
講師：張慶均詳情
草木皆兵全員營銷訓(xùn)練營 12.25
1)面對談判，我們坐立不安？2)客戶不懂行情，漫天要價(jià)？3)客戶斤斤計(jì)較，蠅頭小利堅(jiān)持半天？4)客戶口中沒有最低，只要更低？5)我們堅(jiān)持獨(dú)家特色，客戶會說天下的產(chǎn)品都差不多？6)一分錢一分貨已經(jīng)行不通，一分錢兩分貨才是道理？7)理想中您剛好需要，我剛好專業(yè)?，F(xiàn)實(shí)中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，很大程度表現(xiàn)在談判環(huán)節(jié)，銷售人員都在談判中絞盡
講師：張慶均詳情
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