《大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷》大綱

《大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷》大綱

課程目標(biāo)：

如何成為一個(gè)合格的銷售，實(shí)時(shí)掌握客戶的心理、需求和要求、辨認(rèn)客戶的決策者是銷售人員的基本功；銷售將產(chǎn)品賣給客戶是水平、讓客戶找上門來(lái)買東西更是高水平，讓客戶將產(chǎn)品推銷給他的朋友，銷售就有了頂級(jí)的水平。如何能達(dá)到這種頂級(jí)的水平呢？這就需要很高的銷售水平。如何有這樣的水平呢？學(xué)習(xí)是非常重要的，銷售需要遵循一定的規(guī)則，一定的技巧，將客戶當(dāng)朋友對(duì)待，和客戶交心，了解客戶的真正需求。

如何了解客戶的需求？如何滿足客戶的需求特別是決策者的需求？這就需要了解客戶的消費(fèi)行為、如何從沒(méi)有需求到有需求，客戶的決策流程、思想是如何形成的等等，作為一個(gè)銷售人員，必須掌握最基本的方法、技巧。如：辨認(rèn)項(xiàng)目真?zhèn)蔚募记?、傾聽的技巧、 提問(wèn)的技巧、辨認(rèn)決策者的技巧、了解決策者需求的技巧、安排自己項(xiàng)目的規(guī)劃技巧等。制定項(xiàng)目的策略方法、為客戶提供解決方案都是項(xiàng)目成功的最大要素。在大項(xiàng)目管理時(shí)，銷售是政委、是導(dǎo)演。所以銷售應(yīng)具備全面的技能。

“大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷”是針對(duì)銷售的具體情況設(shè)計(jì)的。主要講授客戶的心理分析、需求分析、購(gòu)買的流程、決策過(guò)程。該課程主要是針對(duì)大項(xiàng)目銷售、銷售周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售、重要客戶的銷售而設(shè)計(jì)的。它包括了戰(zhàn)略銷售、解決方案銷售、SPIN銷售和銷售給老總的綜合運(yùn)用。從而提高、增加客戶的購(gòu)買能力。通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員掌握銷售的基本技能、方法和技巧。

一、學(xué)會(huì)如何通過(guò)觀察、研究、提問(wèn)等了解客戶的情況和需求。
二、如何處理客戶的反對(duì)意見，變被動(dòng)為主動(dòng)。
三、如何將一個(gè)小的銷售定單變成一個(gè)大的銷售定單。
四、如何訪問(wèn)大老板和領(lǐng)導(dǎo)。老總的行為、特征和關(guān)心的問(wèn)題。如何接近大老板。讓大老板滿意。
五、如何辨認(rèn)項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人。采用CUTE的銷售方法和模式。
六、如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，采用哪些銷售模式使得客戶滿意。
七、學(xué)會(huì)交流和溝通的技巧，盡快找到項(xiàng)目的教練。使得項(xiàng)目成功。
八、學(xué)會(huì)銷售的過(guò)程管理，掌握重點(diǎn)人員的敲門磚。


學(xué)員的對(duì)象:

銷售人員、銷售老總、市場(chǎng)人員和服務(wù)人員。

培訓(xùn)時(shí)間：

2天

培訓(xùn)大綱：
第一篇 戰(zhàn)略銷售的理論篇
第一章 引言
1.企業(yè)發(fā)展價(jià)值連—平衡記分卡
2.為何需要戰(zhàn)略營(yíng)銷
3.戰(zhàn)略營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
4.銷售需要“阿P”精神
5.現(xiàn)代營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題
第二章 傳統(tǒng)營(yíng)銷的方法和理論
1.傳統(tǒng)營(yíng)銷的流程
2.傳統(tǒng)營(yíng)銷的成交技巧
3.為何傳統(tǒng)成交技巧會(huì)帶來(lái)麻煩
第三章 戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程
1.小品《賣拐》的啟示
2.戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程
2.1.訪問(wèn)前的研究
2.2.制定項(xiàng)目規(guī)劃
2.3.對(duì)客戶的事先教育
2.4.探討項(xiàng)目實(shí)行的方法
2.5.投標(biāo)或議標(biāo)
2.6.客戶服務(wù)
第四章 客戶購(gòu)買行為分析
1.了解客戶需求的方法和技巧
2.客戶購(gòu)買需求的產(chǎn)生—刺激價(jià)值等式改變
3.如何將買和賣的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等
4.客戶產(chǎn)生需求的分析
5.客戶決策心理學(xué)
第五章 戰(zhàn)略銷售的六個(gè)關(guān)鍵要素
1.什么是復(fù)雜銷售
2.復(fù)雜銷售需要戰(zhàn)略營(yíng)銷
3.戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵要素
3.1.戰(zhàn)略銷售的CUTE理論
3.1.1.教練的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.1.2.用戶的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.1.3.技術(shù)把關(guān)者的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.1.4.關(guān)鍵決策者的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.2.及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的潛在問(wèn)題—小“紅旗”和“小鈴鐺”方法
3.3.選擇和判斷屬于自己潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3.4.實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果
3.4.1.保齡球原則
3.4.2.燈塔效應(yīng)
3.5.把握理想型的客戶
3.5.1.學(xué)會(huì)放棄無(wú)利可圖的客戶
3.5.2.把握20/80原則
3.5.3.將有限的時(shí)間投入到優(yōu)質(zhì)客戶身上
3.6.銷售的漏斗原則
3.6.1.什么是漏斗原則
3.6.2.定義漏斗各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)
3.6.3.漏斗各個(gè)階段的任務(wù)和工作
3.6.4.“965531法則”—里程碑的建立
3.6.5.根據(jù)漏斗原則如何做好一年的銷售計(jì)劃
3.6.6.項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃的方法
4.拜訪客戶的四個(gè)階段和四種結(jié)果
2.1.初步接觸
2.2.調(diào)查研究
2.3.證實(shí)能力
2.4.獲得承諾
第二篇 戰(zhàn)略銷售的實(shí)戰(zhàn)篇
第六章 以客戶為中心的銷售技巧
1.客戶相關(guān)組織結(jié)構(gòu)和相關(guān)人員匹配
1.1.客戶相關(guān)組織機(jī)構(gòu)圖
1.2.購(gòu)買影響者的匹配和分析
2.獲得客戶信息的提問(wèn)技巧
2.1.問(wèn)題的種類
2.2.SPIN銷售方法
2.3.提問(wèn)的技巧
3.銷售的溝通技巧
3.1.大客戶的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)技巧
3.2.銷售、服務(wù)、市場(chǎng)一體化
3.3.利用一切資源的技巧
3.4.銷售的五分鐘理論
3.5.傾聽技巧
3.6.處理客戶異議和投訴技巧
3.7.銷售系統(tǒng)管理
4.拜訪客戶不同角色的技巧
4.1.營(yíng)銷的4R和雙贏原則
4.2.銷售訪問(wèn)計(jì)劃
4.3.銷售策略計(jì)劃
4.4.技術(shù)支持需求計(jì)劃
5.拜訪客戶關(guān)鍵決策者的技巧
6.目標(biāo)管理以及客戶的談判技巧
7.讓客戶滿意的技巧
8.客戶服務(wù)的方法和技巧
第七章 如何拜訪和接近高層老總
1.老總的關(guān)鍵特征
2.老總的勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.老總喜歡談?wù)摰脑掝}
4.老總的日常安排
5.老總想得到的結(jié)果
6.如何接近老總
7.如何讓老總滿意
第八章 戰(zhàn)略銷售的案例分析
銀行IT項(xiàng)目的戰(zhàn)略銷售分析

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