經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)??

一、直面挑戰(zhàn)：

你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？

二、培訓(xùn)收益：

1、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

2、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

3、學(xué)習(xí)激勵經(jīng)銷商的各種方法，讓經(jīng)銷商用十分的力氣來推廣自己品牌。

4、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

5、學(xué)會對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

三、培訓(xùn)對象：

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共12小時）

第一單元：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)模式剖析

一、經(jīng)銷商管理的意義

1、正確理解廠商之間的關(guān)系

2、經(jīng)銷商管理的目的

3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

二、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育?、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估  ⑥調(diào)整

（本講亮點(diǎn)：讓學(xué)員對經(jīng)銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、選擇是經(jīng)銷商管理的起點(diǎn)

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、經(jīng)銷商選擇評估工具

三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

（本講亮點(diǎn)：選對經(jīng)銷商，市場就成功了一半。本講通過案例深入剖析經(jīng)銷商選擇的成敗，并提供具體的經(jīng)銷商選擇的方法與工具。）

第三單元：經(jīng)銷商的培育

一、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求

①起步階段?、诳焖俪砷L階段?、鄢墒祀A段

二、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃

三、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？

四、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊？

1、員工招聘一原則　

2、員工培育二方法

3、員工激勵三策略

4、員工考核四指標(biāo)

五、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

（本講亮點(diǎn)：通過深入分析經(jīng)銷商企業(yè)的現(xiàn)狀，了解經(jīng)銷商在不同成長階段的不同需求，構(gòu)建培育經(jīng)銷商的全方面系統(tǒng)。）

第四單元：激勵經(jīng)銷商的積極性

一、激勵經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商的主推與附帶，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界

二、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障

三、激活成長型經(jīng)銷商的六個關(guān)鍵策略

四、負(fù)激勵：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”

五、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶

六、警惕：經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū)

（本講亮點(diǎn)：系統(tǒng)發(fā)力強(qiáng)過單點(diǎn)發(fā)力，學(xué)習(xí)打造經(jīng)銷商激勵系統(tǒng)的方法。）

第五單元：渠道沖突協(xié)調(diào)

一、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊

二、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

三、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧

四、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

五、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

六、客大欺主的平衡方法

七、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

（本講亮點(diǎn)：學(xué)習(xí)掌握渠道沖突的預(yù)防與處理手段，達(dá)到在沖突中平衡，在平衡中發(fā)展。）

第六單元：做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

（本講亮點(diǎn)：學(xué)習(xí)有效評估經(jīng)銷商的方法與工具，把經(jīng)銷商評估表發(fā)揮效益。）

第七單元：如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

（本講亮點(diǎn)：學(xué)習(xí)調(diào)整經(jīng)銷商的方法，有步驟的推進(jìn)經(jīng)銷商調(diào)整，做到市場平穩(wěn)過渡。）

5、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

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