《縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信貸市場營銷》

《縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信貸市場營銷》課程介紹
主 講：雷春柱縣域經(jīng)濟(jì)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的好壞直接關(guān)系到整個國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定，特別是直接影響著整個農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定。目前在我國縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，資金投入不足，特別是金融投入不足，已影響到縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在縣域，特別是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，普遍存在著貸款難、貸款貴的問題。
近幾年來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，企業(yè)產(chǎn)品積壓，效益下降，有的企業(yè)大量虧損，甚至出現(xiàn)老板跑路。銀行大量貸款產(chǎn)生逾期，形成風(fēng)險。各家金融機(jī)構(gòu)，在縣域想放貸，卻找不到符合條件的對象，新增貸款營銷十分困難。
本講義，充分分析了縣域經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展形勢，為您講述了如何做好縣域及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)金融機(jī)構(gòu)存款、貸款營銷工作。總體結(jié)論是：縣域大中型民營企業(yè)貸款風(fēng)險較大，銀行貸款應(yīng)謹(jǐn)慎介入，政府平臺項目、重點公立學(xué)校、公立醫(yī)院貸款相對安全；個人消費(fèi)類客戶風(fēng)險較?。恍∥⑵髽I(yè)、三農(nóng)個人客戶貸款需求量大，且風(fēng)險分散。商業(yè)銀行應(yīng)把縣域金融營銷的重點，放在政府部門、重點學(xué)校、重點醫(yī)院、小微、三農(nóng)客戶及城鄉(xiāng)居民客戶，通過存貸互動，加大金融營銷，拓展縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶市場。
此外，本課程在講授時還穿插了大量生動有趣的案例，使課程變得輕松有趣。
主要內(nèi)容包括：
第一章 圍繞政府做信貸
政府部門掌握著龐大的金融資源，政府信用是最安全的信用。商業(yè)銀行應(yīng)樹立圍繞政府做信貸的理念。
一、圍繞政府做信貸的好處
二、政府系統(tǒng)主要貸款類型
三、政府系統(tǒng)主要貸款項目
四、政府系統(tǒng)主要承貸主體
五、政府項目貸款主要風(fēng)險點
六、工業(yè)園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施及固定資產(chǎn)（重資產(chǎn)）貸款
第二章 大力營銷學(xué)校、醫(yī)院、公交行業(yè)客戶
第三章 大力營銷個人消費(fèi)類信貸客戶
一、消費(fèi)貸款好處
二、重點支持的消費(fèi)對象
三、個人消費(fèi)貸款主要風(fēng)險點
四、主要消費(fèi)貸款產(chǎn)品
包括：個人房屋按揭貸款，個人房屋裝修貸款，個人住房公積金委托貸款，個人汽車按揭貸款，單位員工薪資貸。
第四章 積極營銷小微企業(yè)客戶
一、小微企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)
二、小微企業(yè)融資特點與存在問題
三、小微企業(yè)貸款需求特點與好處
四、小微企業(yè)信貸監(jiān)管
五、小微企業(yè)主要目標(biāo)客戶
六、小微企業(yè)保險需求
七、小微企業(yè)金融服務(wù)內(nèi)容
八、小微企業(yè)部分貸款產(chǎn)品（主要介紹納稅信用貸、個體工商戶信用貸、賬戶流量貸）
第五章 穩(wěn)健營銷農(nóng)村信貸客戶
一、農(nóng)業(yè)貸款
二、深耕農(nóng)區(qū)的必要性
三、農(nóng)區(qū)市場存在的不足
四、商業(yè)銀行在農(nóng)區(qū)市場的教訓(xùn)
五、農(nóng)村市場主要目標(biāo)客戶
（一）農(nóng)村小微企業(yè)客戶。農(nóng)村小微企業(yè)眾多，主要包括農(nóng)村各類小型企業(yè)、個體工商戶，鄉(xiāng)村小超市、小商店，農(nóng)村農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)銷戶，鄉(xiāng)村農(nóng)家樂、小餐館等，這些小微企業(yè)，在農(nóng)村群體大，貸款額度小，風(fēng)險分散，有現(xiàn)金流，便于管理。應(yīng)是銀行在農(nóng)村的重點客戶。本文對如何支持農(nóng)村小微企業(yè)介紹了一些先進(jìn)的經(jīng)驗方法，可供借鑒。
（二）農(nóng)村居民消費(fèi)類客戶。
（三）農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)體客戶。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、種養(yǎng)大戶，這類客戶目前在全國各地農(nóng)村發(fā)展勢頭訊猛，也是各家金融機(jī)構(gòu)在農(nóng)村爭搶的黃金客戶。本講義分別介紹了上述四類經(jīng)濟(jì)體的特點、分類及其營銷策略。
（四）農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)客戶。農(nóng)民工在我國農(nóng)村是一個龐大的群體，他們背井離鄉(xiāng)、異地創(chuàng)業(yè)十分辛苦，由于他們的付出，為城市增添了光彩，為農(nóng)村帶回了大量的資金、技術(shù)。支持農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)是各家金融機(jī)構(gòu)義不容辭的責(zé)任。本章重點對農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)進(jìn)行了講解，分析了農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)的特點、貸款投放的風(fēng)險點及其風(fēng)險防控措施，介紹了為農(nóng)民工提供金融服務(wù)的12個操作步驟。
（五）精準(zhǔn)扶貧客戶。精準(zhǔn)扶貧是粗放扶貧的對稱，是指針對不同貧困區(qū)域環(huán)境、不同貧困農(nóng)戶狀況，運(yùn)用科學(xué)有效程序，對扶貧對象實施精確識別、精確幫扶、精確管理的治貧方式。
本講義重點介紹了精準(zhǔn)扶貧的目標(biāo)、路徑，講解了金融精準(zhǔn)扶貧主要措施、操作步驟。重點介紹了6種信貸精準(zhǔn)扶貧模式。一是小額扶貧基金擔(dān)保，對貧困戶放貸，“貧困戶+龍頭企業(yè)”模式。二是基金擔(dān)保，貧困戶貸款，向企業(yè)入股分紅模式。三是扶貧基金擔(dān)保，銀行對企業(yè)放貸，產(chǎn)業(yè)帶動模式。四是銀行同時對企業(yè)和農(nóng)戶發(fā)放扶貧基金擔(dān)保貸款，并由財政貼息。五是銀行自發(fā)貸款幫扶模式。農(nóng)戶小額信用貸款幫扶、抵押擔(dān)保及其他貸款幫扶。六是銀行單位對口結(jié)對幫扶。
（六）農(nóng)村一般農(nóng)戶。農(nóng)村一般農(nóng)戶是指除農(nóng)民專業(yè)合作社社員、家庭農(nóng)場主、種養(yǎng)大戶、個體工商戶、外出務(wù)工農(nóng)戶以外的農(nóng)戶。這部分農(nóng)戶 ，以小規(guī)模種養(yǎng)殖業(yè)為主，自給自足；以身體素質(zhì)差、文化水平較低、思想過于保守、以及孤寡、留守老人為主。他們貸款需求少。少量的貸款需求主要是用于購買種子、農(nóng)藥、化肥，做小生意等。這部分農(nóng)戶雖然貸款需求量不大 ，但人數(shù)眾多，對他們提供金融服務(wù)，有利于提高金融機(jī)構(gòu)社會地位。本章通過推介一些新的產(chǎn)品，為各地對一般農(nóng)戶的信貸支持提供參考。
六、農(nóng)村市場貸款產(chǎn)品
農(nóng)村缺抵押擔(dān)保，是銀行拓展農(nóng)村市場的最大障礙。本章重點介紹了7個貸款產(chǎn)品，供各地在拓展農(nóng)村市場時參考。分別是：農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款（農(nóng)地貸），農(nóng)民住房財產(chǎn)權(quán)抵押貸款（農(nóng)房貸），林權(quán)抵押貸款（林權(quán)貸），助?；饟?dān)保貸款（助保貸），互保基金擔(dān)保貸款（互保貸），保證保險貸款（保險貸），擔(dān)保公司保證貸款（擔(dān)保貸））。

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