對公l轉(zhuǎn)型營銷大綱

  培訓(xùn)講師：雷春柱

講師背景：
雷春柱老師?現(xiàn)任某省級聯(lián)社業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理?歷任市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理?金融本科學(xué)歷?高級理財規(guī)劃師，培訓(xùn)師【個人簡介】雷老師從事銀行工作32年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng) 詳細(xì)>>

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對公l轉(zhuǎn)型營銷大綱詳細(xì)內(nèi)容

對公l轉(zhuǎn)型營銷大綱

中小銀行對公業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)型與營銷技巧
第一章 中小銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
什么是對公業(yè)務(wù)
對公業(yè)務(wù)，通俗點說就是"對單位的業(yè)務(wù)"。是以企業(yè)法人、單位等客戶為主體，圍繞公存賬戶，開展的各類支票、匯兌、貸款等業(yè)務(wù)。
銀行主要對公業(yè)務(wù)：
（一）單位貸款業(yè)務(wù)：包括公司類貸款業(yè)務(wù)；事業(yè)單位貸款業(yè)務(wù)，如：學(xué)校貸款、醫(yī)院貸款
（二）票據(jù)業(yè)務(wù)：銀行承兌匯票及其貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
（三）單位存款業(yè)務(wù)：包括：公司存款，行政單位存款（政府機(jī)關(guān)），事業(yè)單位存款，民間團(tuán)體單位存款（商會、協(xié)會）
（四）中間業(yè)務(wù)：代收代付，各類委托業(yè)務(wù)
（五）結(jié)算業(yè)務(wù)：企業(yè)電子銀行；匯兌；國際結(jié)算
（六）顧問咨詢及財富管理業(yè)務(wù)：資產(chǎn)推介
一、公司類客戶貸款業(yè)務(wù)
（一）公司制企業(yè)共性問題
1．企業(yè)直接融資增加，企業(yè)對銀行貸款依賴減少
２．優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)需要貸款資金量大，中小銀行無法滿足。
案例： 集團(tuán)公司“委托貸款” 4.8億元?
３．大中型工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝技術(shù)復(fù)雜，中小銀行不易搞懂
案例： 化工公司發(fā)生重大爆炸事故，車間全部炸毀，當(dāng)場炸死二人
發(fā)電公司發(fā)生爆炸，死亡22人
４．大中型企業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜，中小銀行很難了解清楚
案例：27名個人和1個小微公司貸款，轉(zhuǎn)借公司使用
５．大中型企業(yè)老板與中小銀行身份不對待，難以管理
案例：集團(tuán)公司欠下70億元巨債
（二）國有大中型企業(yè)．中小銀行競爭力不足
（三）大中型民營企業(yè)，大部分在農(nóng)商行貸款。
１．縣域工業(yè)園區(qū)企業(yè)大部分關(guān)閉，企業(yè)老板跑路較多，銀行貸款形成風(fēng)險。
案例：老板跑路 涉工行華夏等5家銀行近8億資金
２．許多農(nóng)商行因大中型民營企業(yè)貸款形成風(fēng)險，經(jīng)營十分困難
（四）中小銀行扶持的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)發(fā)展?fàn)畲螅y以滿足需求，被迫轉(zhuǎn)向他行開戶。
二、機(jī)構(gòu)類客戶
（一）政府系列貸款，主要是平臺貸款。
1．過去，政府對平臺貸款保底，各家銀行競爭激烈，現(xiàn)在政府再對平臺貸款保底，但仍然是好象項目，競爭仍然激烈。
2．取消政府擔(dān)保以后，許多行怕風(fēng)險，不敢發(fā)放
（二）學(xué)校、醫(yī)院等行政事業(yè)單位貸款。
1．競爭激烈，議價能力低。
2．無抵押擔(dān)保。項目較好，許多行貸款習(xí)慣抵押，不敢發(fā)放
三、票據(jù)業(yè)務(wù)
（一）近年來因管理不到位，出現(xiàn)很多風(fēng)險
如簽發(fā)無真實貿(mào)易背景承兌；未交保證金部分無抵押；抽逃貼現(xiàn)票據(jù)
１．承兌匯票案例
２．票據(jù)貼現(xiàn)案例
（二）部分行利用票據(jù)業(yè)務(wù)調(diào)節(jié)存貸規(guī)模，弄虛作假，違規(guī)問題不斷發(fā)生．
四、對公存款業(yè)務(wù)
（一）機(jī)構(gòu)類、系統(tǒng)大戶存款，因許多機(jī)構(gòu)從上規(guī)定，全系統(tǒng)必須在國有及股份制大銀行開戶，在市縣農(nóng)商行存款較少。
（二）市縣政府機(jī)關(guān)、學(xué)校醫(yī)院等事業(yè)單位存款，各家行競爭激烈。存款成本也不斷攀升。
（三）部分財政性資金雖然經(jīng)過農(nóng)商行結(jié)算劃轉(zhuǎn)，但來的快、走的快，大起大落，無法使用，從一定程度上還影響了存款的穩(wěn)定性。
五、中間業(yè)務(wù)
從發(fā)展趨勢看，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入所占比重會不斷加大，但部分商業(yè)銀行盲目開展中間業(yè)務(wù)，根本沒把中間業(yè)務(wù)作為一個新的利潤增長點來看待，而是把它作為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競爭的一個附屬手段，目的是引存、引貸，手續(xù)費收入占比較低， 偏離了開展中間業(yè)務(wù)是為了增加利潤的初衷。
第二章 對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級
一、由以前主要發(fā)放公司類大額貸款，向發(fā)放小微貸款轉(zhuǎn)變
二、由以前向眾多行業(yè)發(fā)放貸款，向少數(shù)特定行業(yè)發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例：華西村企業(yè)情況
三、由以前向客戶全生命周期發(fā)放貸款，向客戶生命周期部分階段發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例：國際酒店股東鬧糾紛，導(dǎo)致貸款形成風(fēng)險
四、銀行向公司融資由單一貸款業(yè)務(wù)向投貸聯(lián)動轉(zhuǎn)型
案例：　 國內(nèi)首家企業(yè)實現(xiàn)債轉(zhuǎn)股
五、對公業(yè)務(wù)由單一產(chǎn)品營銷，向 多元化、交叉營銷轉(zhuǎn)型
六、對公業(yè)務(wù)營銷方式，由單打獨斗，向合作經(jīng)營、借力營銷轉(zhuǎn)型
（一）同業(yè)聯(lián)盟
案例：農(nóng)商行成功代理國開行棚戶區(qū)改造資金11億元
（二）跨界營銷?
（三）異業(yè)聯(lián)盟
（四）三種合作模式
１．銀政合作
２．銀校合作
３．銀醫(yī)合作
第三章 對公業(yè)務(wù)營銷方法與技巧
１．渠道營銷；２.圍點打援；３.鏈?zhǔn)綘I銷 ；４.商圈營銷；５．社群營銷；６．沙龍營銷；７.遠(yuǎn)交近攻；８. 外科手術(shù)（貴賓）； ９.擒賊擒王；10.機(jī)不可失；11.同業(yè)策反（本地）
　　

 

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