《高端客戶心理分析與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

高端客戶心理分析與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：
單周上千萬(wàn)基金銷售額、三小時(shí)上百萬(wàn)黃金銷售額、第一次見(jiàn)面就促成百萬(wàn)年金保單
。這些營(yíng)銷案例的成功，靠的不是復(fù)雜的專業(yè)技能或是規(guī)范的銷售流程，而是來(lái)自對(duì)客
戶心理的把握和精心的安排。
從業(yè)十余年，通過(guò)上萬(wàn)的案例，從中發(fā)現(xiàn)，大部分的失敗銷售并非源于專業(yè)度的缺失
，而是源于“搞不定”客戶。二八定律告訴我們，80%的成功來(lái)自于20%的關(guān)鍵努力。而能
夠理解人性、透視客戶的內(nèi)心，知曉其需求與渴望，戳中其痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，很大程度上將
成為那關(guān)鍵20%的努力所在。
事實(shí)上，人在處理金錢事務(wù)時(shí)，常常是充滿偏見(jiàn)、帶有情緒化甚至盲目的。個(gè)人的感
官認(rèn)知、情緒狀態(tài)、過(guò)往經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)文化、周遭環(huán)境、參照群體及特殊事件等綜合因素
都會(huì)極大地影響客戶理財(cái)?shù)挠^念和行為。
高層次的營(yíng)銷，在于心法，而非技法。唯有洞悉并遵循這些共同的人性，群體同一性
及個(gè)體的獨(dú)特性，才能真正讓營(yíng)銷事半功倍，讓一線銀行人獲得應(yīng)對(duì)人工智能挑戰(zhàn)的競(jìng)
爭(zhēng)利器。

課程收益：
●掌握快速成交的產(chǎn)品營(yíng)銷心法；
●洞悉決定營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵要素；
●精準(zhǔn)洞察客戶需求開(kāi)展高效溝通；
●獲取行之有效的客戶關(guān)系管理心法；
●顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷思維，升級(jí)營(yíng)銷思維。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：個(gè)人金融部、零售銀行部、私人銀行家、財(cái)富中心顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)
理
授課對(duì)象：課堂講述、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動(dòng)討論、團(tuán)隊(duì)展示等方式

課程大綱
第一講：高層次營(yíng)銷的心法
一、盤點(diǎn)那些年失敗的營(yíng)銷案例——?dú)埧岬恼嫦?br /> 1. 一位女客戶經(jīng)理與富太太的會(huì)面
2. 一位投行出身的客戶經(jīng)理的營(yíng)銷困惑
3. 貴金屬營(yíng)銷展板的設(shè)計(jì)
二、心理影響財(cái)務(wù)行為
1. 頂級(jí)投資大師和營(yíng)銷高手的經(jīng)驗(yàn)之談
2. 用心理學(xué)撬動(dòng)成功營(yíng)銷
三、銀行人贏得未來(lái)的突破性優(yōu)勢(shì)
1. 人工智能時(shí)代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
2. 美國(guó)CFP委員會(huì)最新教材

第二講：洞悉客戶心理實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷
一、客戶心理與貴金屬營(yíng)銷
1. 貴金屬營(yíng)銷第一要點(diǎn)——包裝
故事啟發(fā)：黃金的深遠(yuǎn)寓意
2. 實(shí)物貴金屬營(yíng)銷的四大妙招
1）風(fēng)水與生肖
案例分享：狗年生肖壓歲金
2）健康與養(yǎng)生
案例分享：北京同仁堂安宮牛黃丸的金箔外衣
案例分享：銀水杯的妙用
3）宗教與信仰
4）文化與習(xí)俗
案例分享：2018年世界杯大全套
3. 打造影響人心的貴金屬營(yíng)銷環(huán)境
案例分享：農(nóng)行迪士尼主題網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)
案例分享：中行貴金屬巡展感官設(shè)計(jì)
4. 常見(jiàn)的貴金屬營(yíng)銷異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具：異議處理話術(shù)
情景演練：營(yíng)銷主推貴金屬產(chǎn)品
二、客戶心理與基金營(yíng)銷
1. 這些年銀行人營(yíng)銷基金的困惑
2. 緊扣客戶心理洞悉基金營(yíng)銷的關(guān)鍵
3. 理解客戶最關(guān)心的金融工具三要素
1）安全性
2）收益性
3）流動(dòng)性
故事啟發(fā)：談戀愛(ài)的類比
4. 構(gòu)建最簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷法
1）收益性：告知預(yù)期收益、吸引客戶關(guān)注
2）安全性：告知安全屬性、減輕客戶擔(dān)憂
3）流動(dòng)性：告知投資時(shí)長(zhǎng)、給予客戶選擇
案例分享：利用基金營(yíng)銷法實(shí)現(xiàn)單周千萬(wàn)銷量
情景演練：利用基金營(yíng)銷法營(yíng)銷重點(diǎn)基金
5. 開(kāi)啟全新的基金營(yíng)銷法
6. 處理特殊客戶的有效策略
1）盲目樂(lè)觀的客戶
2）認(rèn)知失調(diào)的客戶
3）過(guò)度反應(yīng)的客戶
4）相對(duì)保守的客戶
三、客戶心理與保險(xiǎn)營(yíng)銷
1. 保險(xiǎn)一句話營(yíng)銷話術(shù)的誤區(qū)
學(xué)習(xí)工具：正確的保險(xiǎn)一句話營(yíng)銷話術(shù)
2. 保險(xiǎn)的本質(zhì)是一種投入
3. 扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“場(chǎng)景營(yíng)銷“
4. 人一生中的八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
5. 常見(jiàn)五類客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
1）年輕客群
2）家庭女性
情景演練：一位富太太的保險(xiǎn)規(guī)劃
3）小企業(yè)主
情景演練：一位白手起家企業(yè)主的苦惱困惑
4）老年客群
5）高端客戶

第三講：把握客戶心理賦能高效營(yíng)銷
一、花心思讓冷電話熱起來(lái)
1. 電話營(yíng)銷的信任危機(jī)
案例分享：客戶的真實(shí)心聲
2. 警惕自我實(shí)現(xiàn)的魔咒和做好自我調(diào)整
3. 聲音影響力的五要素
情景演練：練就一段完美開(kāi)場(chǎng)白
4. 常見(jiàn)的錯(cuò)誤溝通盤點(diǎn)、客戶心聲剖析及正確的溝通方式
情景演練：正確的電話溝通話術(shù)
5. 十個(gè)應(yīng)對(duì)客戶戒備心理的策略
學(xué)習(xí)工具：電話邀約貴賓升級(jí)話術(shù)
情景演練：電話邀約貴賓升級(jí)
6. 印象管理：建立良好印象的細(xì)節(jié)
二、贏取客心的現(xiàn)場(chǎng)溝通技巧
1. 自我表露
案例分享：美國(guó)安快銀行的員工臺(tái)卡
2. 相似默契
案例分享：身體語(yǔ)言的默契感
3. 表達(dá)關(guān)注
案例分享：溝通過(guò)程中顯示對(duì)客戶的關(guān)注
4. 坦白不足
5. 真實(shí)呈現(xiàn)
案例分享：敢于說(shuō)實(shí)話贏得客戶信任
6. 營(yíng)造魅力
7. 專屬服務(wù)
案例分享：一位理財(cái)經(jīng)理的專屬服務(wù)
8. 保持簡(jiǎn)單
9. 觸發(fā)情感
10. 營(yíng)造合宜舒適的溝通環(huán)境和情境氛圍
團(tuán)隊(duì)討論：情境的重要性
三、直抵人心的營(yíng)銷活動(dòng)
1. 活動(dòng)營(yíng)銷的信任危機(jī)及活動(dòng)定位
2. 真人秀節(jié)目的經(jīng)驗(yàn)借鑒
1）貼近生活
2）互動(dòng)參與
3）持續(xù)連貫
4）觸發(fā)情感
案例分享：《中國(guó)好聲音》、《爸爸去哪兒》、《向往的生活》、《中國(guó)達(dá)人秀》
3. 活動(dòng)前中后的策劃執(zhí)行跟進(jìn)須知
學(xué)習(xí)工具：營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備梳理表
1）活動(dòng)前的策劃須知
2）活動(dòng)中的執(zhí)行須知
3）活動(dòng)后的跟進(jìn)須知
4. 打造一場(chǎng)走心的客戶沙龍
團(tuán)隊(duì)討論：策劃一場(chǎng)高質(zhì)量的客戶活動(dòng)
團(tuán)隊(duì)展示：分享你的客戶活動(dòng)

第四講：一線銀行人的心法加持
一、培養(yǎng)對(duì)人的關(guān)注和興趣
1. 為什么選擇零售銀行？
2. 彼得德魯克《旁觀者》
3. 國(guó)內(nèi)某股份制銀行踐行“以人為本”
4. 參加全球服務(wù)設(shè)計(jì)活動(dòng)的體會(huì)
5. 升級(jí)作為“人”的角色
二、持續(xù)修行的開(kāi)架好書(shū)推薦
1. 投資心理學(xué)
2. 社會(huì)心理學(xué)
3. 發(fā)展心理學(xué)

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