《年金保險與資產(chǎn)配置》

年金保險與資產(chǎn)配置

課程背景：
在壽險公司及銀行保險業(yè)務(wù)中，年金險是公司及銀行的主打產(chǎn)品，同時也是為公司及
銀行創(chuàng)造規(guī)模保費的主要險種。同時年金型保險的具有兩種重要功能：安全性及杠桿性
。當(dāng)我們做為專業(yè)的財務(wù)顧問出現(xiàn)，診斷及發(fā)現(xiàn)客戶風(fēng)險（傳承風(fēng)險，稅務(wù)風(fēng)險，婚姻
風(fēng)險，債務(wù)風(fēng)險等），當(dāng)我們做好合理的規(guī)劃，年金型保險是一種重要的解決問題的工
具。
同時通過年金險的銷售幫助客戶解決問題，可以提升銀行及保險公司銷售人員的行業(yè)
地位，專業(yè)度，以財務(wù)顧問的形式協(xié)助客戶規(guī)避風(fēng)險，以利于銷售人員在行業(yè)長期永續(xù)
的發(fā)展，
同時為公司永續(xù)經(jīng)營及創(chuàng)建高績效團隊。

課程收益：
熟悉掌握年金型產(chǎn)品特色及架構(gòu)，掌握年金型保險的功能及運用，學(xué)會如何運用年金產(chǎn)
品做資產(chǎn)配置，年金型產(chǎn)品的案例及實戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：壽險公司績優(yōu)業(yè)務(wù)人員及業(yè)務(wù)主管
參訓(xùn)人數(shù)：不超過150人為效果最佳
課程方式：講師講授+案例分析+研討

課程大綱
第一講：為什么要銷售年金型保險
一、我們行業(yè)的使命
守護健康，積累財富，實現(xiàn)夢想
二、市場的發(fā)展與變化
1. 產(chǎn)品導(dǎo)向需求轉(zhuǎn)向客戶需求為導(dǎo)向
2. 有感情營銷轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化營銷
三、差異化的銷售策略
四、高凈值/MDRT團隊的打造
1. 高產(chǎn)能，高績效團隊
2. MDRT團隊的打造
五、保險讓生活更美好
行業(yè)的終極目標(biāo)：把保障送給更多的客戶，幫助客戶實現(xiàn)夢想，讓客戶生活更美好。同
時讓自己的生活更美好！

第二講：年金產(chǎn)品的架構(gòu)及特色
一、年金產(chǎn)品的架構(gòu)分析
1. 年金（分紅型）主險的功能及解析
2. 附加賬戶的功能及解析
二、一圖說明年金產(chǎn)品
保險標(biāo)的：?！叭恕?保“財”，保險的重要功能：安全性，杠桿性
1. 人的保障，一張保一家三口
2. “財”的保障功能運用
1）保證與生命等長的現(xiàn)金流
2）保單的貸款
3）保值與增值
4）資金的安全性
三、保單的服務(wù)
1. VIP客戶服務(wù)
2. SOS緊急救援服務(wù)
3. 理賠及保全綠色通道
4. VIP客戶專屬服務(wù)
四、年金產(chǎn)品的特色及銷售話術(shù)
五、五年金產(chǎn)品的功能及解決客戶問題的工具

第三講：資產(chǎn)配置
討論：什么叫資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置考慮的三要素
1. 安全性
2. 流動性
3. 收益性
二、如何資產(chǎn)配置
從風(fēng)險管理開始/資產(chǎn)組合管理
1. 資產(chǎn)風(fēng)險的分配
2. 資產(chǎn)風(fēng)險的管理
1）法規(guī)風(fēng)險
2）市場風(fēng)險
3）利率風(fēng)險
4）投資風(fēng)險
5）信貸風(fēng)險
3. 資產(chǎn)投資期的分配
1）短期：銀行存款
2）中期：股票，債券，基金
3）長期：商務(wù)活動，房地產(chǎn)，保險
4. 資產(chǎn)組合管理
1）核心資產(chǎn)：銀行存款、保險、房地產(chǎn)、商務(wù)活動（保本，被動）
2）追加資產(chǎn)：股票、債券、基金（中高收益，主動）

第四講：年金產(chǎn)品與資產(chǎn)組合配置的案例
一、年金產(chǎn)品：核心資產(chǎn)+追加資產(chǎn) 兼具安全性與成長性
1. 嚴(yán)格符合銀保監(jiān)的償付能力要求
增利寶賬戶價值=年金+分紅+2%復(fù)利
二、年金產(chǎn)品資產(chǎn)組合
1. 核心資產(chǎn)利益分析
2. 追加資產(chǎn)利益分析

第五講：年金產(chǎn)品實戰(zhàn)案例及高端客戶業(yè)務(wù)流程
案例分析：杭州企業(yè)客戶年金產(chǎn)品
一、開拓中高端客戶的瓶頸
1. 不能給客戶帶來解決問題的綜合策略，對客戶缺乏核心價值
2. 把保險當(dāng)作產(chǎn)品來賣，而不是當(dāng)作解決客戶需求的重要工具
二、開拓中高端客戶的步驟
討論：中高端客戶從那里來
1. 了解-客戶資料
2. 揭示-主要風(fēng)險
3. 找出-最關(guān)注點
4. 抓住-客戶痛點
5. 提供-解決方案
6. 達成-方案共識

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