對公經(jīng)理銷售課綱（銷售基礎(chǔ)）

  培訓(xùn)講師：楊虎

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楊虎
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對公經(jīng)理銷售課綱（銷售基礎(chǔ)）詳細(xì)內(nèi)容

對公經(jīng)理銷售課綱（銷售基礎(chǔ)）

銀行對公業(yè)務(wù)銷售技能提升（銷售基礎(chǔ)）
主講人：楊虎

心態(tài)篇：卓越銷售的創(chuàng)業(yè)者心態(tài)

什么是創(chuàng)業(yè)者心態(tài)？五個要素
五要素之一：老板思維
①選擇大于努力：搭般出海
②心理的轉(zhuǎn)變：當(dāng)家者的想法
3、五要素之二：學(xué)習(xí)勁頭
①學(xué)習(xí)力就是競爭力
②學(xué)以致用：怎么學(xué)？怎么改？
4、五要素之三：執(zhí)著精神
①關(guān)注圈和影響圈
②死亡爬行的故事
③“善”有“善”報，“惡”有“惡”報。
5、五要素之四：感恩情懷
①感恩是一種吸引力
②知恩感恩報恩
6、五要素之五：合作意識
①從我到我們
②借力使力不費(fèi)力
③合作中的情商
7、總結(jié)：創(chuàng)業(yè)者的五指山歌


銷售技能篇

一、對公客戶開發(fā)
銷售剖析：銷售雙人舞
客戶開發(fā)的三非原則
典型的客戶開發(fā)方式
社交營銷
①社交營銷的步驟
②人脈四重奏
③積累人脈的四個條件
網(wǎng)絡(luò)營銷
①互聯(lián)時代的網(wǎng)絡(luò)營銷
②常用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)劣對比
總結(jié)：答案就在山那頭

二、建立信任
關(guān)系建立的過程
客戶信息搜集
建立第一印象
①電話約訪
②工具準(zhǔn)備
③時間觀念
④VAK技術(shù)

三、挖掘問題
（一）深入了解客情
爆米花原理
三步曲：聽問說
如何傾聽
①聽清
②回應(yīng)
③詢問
④記錄
潛在客戶分析
5、三問法
6、5why法與練習(xí)
7、論斷法與練習(xí)
8、說的方法與練習(xí)

（二）客戶期待管理
1、確認(rèn)方案期待
①總結(jié)
②梳理
③確認(rèn)
④補(bǔ)充
2、確認(rèn)預(yù)算期待
①直接法
②估計法
③范圍法

二、銷售決策
（一）客方?jīng)Q策分析
1、客戶的決策鏈構(gòu)成
2、決策鏈人物與角色分析
3、通盤考慮，區(qū)別對待
（二）我方?jīng)Q策選擇
1、篩選客戶的原則
2、銷售漏斗
3、篩選客戶的情境

五、價值展現(xiàn)
銷售自己
介紹產(chǎn)品的FABE模式
方案設(shè)計
①完整性
②重點性
③合理性
④5W1H原則
方案展示要點
①方案講解的三個關(guān)鍵
②讓客戶增加對產(chǎn)品的感受
如何屏蔽競爭對手：田忌賽馬

六、成交策略

1、異議處理
①異議及其真相
②不同真相下的異議處理
談判溝通
3、讓客戶落錘
①讓客戶落錘的原則
②讓客戶落錘的策略

七、售后服務(wù)
做好服務(wù)的意義
①銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛
②服務(wù)得天下
③做好服務(wù)的好處
④做好服務(wù)的具體工作
⑤做好服務(wù)的兩個特征
⑥常用的服務(wù)方式
投拆處理
①客戶為什么會投訴
②客戶投訴的心情
③客戶投訴的目的
④典型案例分享
⑤處理客戶投訴的八個原則

八、轉(zhuǎn)介紹
1、什么是轉(zhuǎn)介紹
2、常見轉(zhuǎn)介紹的方式
3、轉(zhuǎn)介紹的注意事項

行動篇：客戶經(jīng)理的日常工作管理
目標(biāo)制定
①圓滿生命
②制定自己的五年規(guī)劃
銷售目標(biāo)管理
①年度銷售目標(biāo)的制定
②月度目標(biāo)制定
③目標(biāo)達(dá)成的五步
④每日行動管理
行動就是力量
①一切都是功夫
②銷售的秘訣就是做做做
結(jié)束語

 

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