對公經(jīng)理銷售課綱（銷售進(jìn)階）

  培訓(xùn)講師：楊虎

講師背景：
楊虎老師簡介履歷背景?新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人?FullerTrainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人?IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師?西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師? 詳細(xì)>>

楊虎
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對公經(jīng)理銷售課綱（銷售進(jìn)階）詳細(xì)內(nèi)容

對公經(jīng)理銷售課綱（銷售進(jìn)階）

對公客戶經(jīng)理（2-5年）課綱
培訓(xùn)師：楊虎

【設(shè)計(jì)思路】

在原有2年以下對公經(jīng)理培訓(xùn)課程的基礎(chǔ)上，以大客戶營銷的ABAB模型為核心，重新設(shè)計(jì)
了本課程。

課程整體思路是：營銷戰(zhàn)略、新客戶營銷（AA、AB）、老客戶營銷（BA、BB）、營銷行
動(dòng)管理。其中新客戶營銷和老客戶營銷分別用三節(jié)課講解（1.5h/節(jié)），營銷戰(zhàn)略和營銷
行動(dòng)管理分別用一節(jié)課，這樣一共八節(jié)課，兩天時(shí)間。
具體用下圖表示：








|課程大綱 |說明 |
|戰(zhàn)略篇：營銷的價(jià)值 |上午第一節(jié)課，把原來的心態(tài)課程做|
|勢、市、事 |了壓縮，成為戰(zhàn)略篇的一部分。在最|
|營銷與我 |后對銀行對公營銷的ABAB模型做介紹|
|營銷心態(tài) |，以此做為兩天課程的主線。 |
|對公營銷ABAB模型 | |
|新客戶篇1：新客戶開發(fā) |ABAB模型第一種就是AA，即新客戶對|
|互聯(lián)營銷 |現(xiàn)有產(chǎn)品的需求，因此從新客戶的開|
|轉(zhuǎn)介紹 |發(fā)開始講解?；ヂ?lián)營銷仍是原課件中|
|建立關(guān)系 |的社交與網(wǎng)絡(luò)兩部分，這里把原課件|
| |的轉(zhuǎn)介紹提到此處，也做為新客戶開|
| |發(fā)的一種有效途徑，然后講解如何與|
| |新客戶建立關(guān)系。 |
|新客戶篇2：需求挖掘 |然后是對新客戶的需求挖掘，營銷人|
|探詢?nèi)角? |員在這里要分辯客戶需要的是現(xiàn)有產(chǎn)|
|確認(rèn)期待 |品，還是需要公司為其量身定制產(chǎn)品|
|客戶篩選 |，即AB模式。 |
|新客戶篇3：成交策略 |講解對新客戶如何成交，這里的方案|
|方案設(shè)計(jì)與展示 |可能是AA，也可能是AB。 |
|異議處理 | |
|讓客戶落錘 | |
|老客戶篇1：保有 |第二天開始講老客戶的營銷，老客戶|
|建立親情關(guān)系 |的營銷分三種：保有、增量、策反與|
|做好售后服務(wù) |防策反。這三種情況都包含BA模式或|
|客戶投訴處理 |BB模式，即老客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的需求|
| |，或老客戶對量身定制開發(fā)產(chǎn)品的需|
| |求。 |
|老客戶篇2：增量 |老客戶的增量是對現(xiàn)有客戶的再挖掘|
|浸泡策略 |，這里重點(diǎn)介紹三種方法。浸泡策略|
|挖痛策略 |指的是融入到客戶的業(yè)務(wù)中去。挖痛|
|點(diǎn)面策略 |策略是指找到客戶深層需求。點(diǎn)面策|
| |略是指做個(gè)有心人，由點(diǎn)及面帶出新|
| |需求。這里采用原課件五個(gè)案例研討|
| |的形式。 |
|老客戶篇3：策反 |這里講的是策反與防策反。三種方法|
|預(yù)裝防火墻 |。預(yù)裝防火墻是指在與客戶交流時(shí)就|
|田忌賽馬策略 |把對手屏蔽掉。田忌賽馬策略在方案|
|偵察與訓(xùn)練 |展示或深入溝通中可以用到，偵察與|
| |訓(xùn)練指的是密切關(guān)注對手動(dòng)向，同時(shí)|
| |不斷武裝自己。采用研討形式。 |
|行動(dòng)篇：營銷行動(dòng)管理 | |
|目標(biāo)制定 | |
|每日行動(dòng)管理 | |
|3、課程總結(jié)與QA環(huán)節(jié) | |


-----------------------
A

B

B

A

需求

開發(fā)產(chǎn)品

現(xiàn)有產(chǎn)品

老客戶

新客戶


 

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