移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的銷(xiāo)售之道

  培訓(xùn)講師：楊虎

講師背景：
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移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的銷(xiāo)售之道

《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的銷(xiāo)售之道》（兩天）
講師：楊虎
【課程介紹】
　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作受到了很大的影響，在營(yíng)銷(xiāo)界甚至有這樣一句話，叫互聯(lián)網(wǎng)之下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)已死。這句話雖然說(shuō)得有點(diǎn)危言聳聽(tīng)，但也確實(shí)反映了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作的沖擊。而做為營(yíng)銷(xiāo)工作中非常重要的組成部分，銷(xiāo)售也未能幸免于難。
　　可惜的是，面對(duì)這樣的互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊，大量的銷(xiāo)售人員并沒(méi)有做好準(zhǔn)備，甚至有的人內(nèi)心對(duì)抗。有句話說(shuō)得好，消來(lái)敵人最好的辦法是化敵為友。因此，做為銷(xiāo)售人員，與其抱怨不如改變。
　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售工作究竟帶來(lái)了哪些影響？客戶在這樣的時(shí)代之下，他們的消費(fèi)行為又發(fā)生了哪些變化？我們的銷(xiāo)售人員又該如何應(yīng)對(duì)這樣的變化？如何才能更好地駕御互聯(lián)網(wǎng)，讓互聯(lián)網(wǎng)為我們銷(xiāo)售所用？如何讓客戶更加愿意在你這里購(gòu)買(mǎi)，而不是回頭又去網(wǎng)上找答案了？這一切，盡在《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的銷(xiāo)售之道》！
【課程大綱】
單元一：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的銷(xiāo)售特征
1移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生的改變。
2面對(duì)消費(fèi)行為改變，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好準(zhǔn)備
3移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶的購(gòu)買(mǎi)階段分析
》預(yù)購(gòu)階段
》現(xiàn)場(chǎng)階段
》決策階段
》購(gòu)買(mǎi)階段
》分享階段
單元二：客戶預(yù)購(gòu)階段的銷(xiāo)售
1客戶預(yù)購(gòu)階段的主要關(guān)注點(diǎn)
2客戶如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成預(yù)購(gòu)階段
3銷(xiāo)售人員在客戶預(yù)購(gòu)階段的信息推送
》推送途徑的選擇
》推送內(nèi)容的選擇
4銷(xiāo)售人員如何建立未見(jiàn)面關(guān)系
5案例分析
單元三：客戶現(xiàn)場(chǎng)階段的銷(xiāo)售
1客戶現(xiàn)場(chǎng)階段的主要關(guān)注點(diǎn)
2互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的影響
3銷(xiāo)售人員如何建立現(xiàn)場(chǎng)信任關(guān)系
4現(xiàn)場(chǎng)階段銷(xiāo)售人員如何探尋客戶需求
》問(wèn)問(wèn)題
》問(wèn)出更好的問(wèn)題
》需求背后的需求才是真正的需求
5銷(xiāo)售人員需要和客戶共同面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)事實(shí)影響
6真知灼見(jiàn)：銷(xiāo)售人員的解決方案呈現(xiàn)
7欲擒故縱：運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)而非抵抗
8案例分析
單元四：客戶決策階段的銷(xiāo)售
1客戶決策階段的主要關(guān)注點(diǎn)
2互聯(lián)網(wǎng)信息對(duì)于客戶購(gòu)買(mǎi)決策的影響
3銷(xiāo)售人員與客戶之間的即時(shí)信息互動(dòng)
4找到客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)
5為客戶提供不可替代的價(jià)值
6把握客戶的購(gòu)買(mǎi)周期
7案例分析
單元五：客戶購(gòu)買(mǎi)階段的銷(xiāo)售
1客戶購(gòu)買(mǎi)階段的主要關(guān)注點(diǎn)
2消除購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，解決客戶后顧之憂
3不要陷入價(jià)格的泥沼中
4成交，需要讓客戶落錘
5把選擇權(quán)交給客戶，把控制權(quán)留給自己
6如何拿到最好的價(jià)格
7案例分析
單元六：客戶分享階段的銷(xiāo)售
1客戶分享階段的主要關(guān)注點(diǎn)
2客戶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)分享模式
3客戶的互聯(lián)網(wǎng)分享對(duì)銷(xiāo)售的價(jià)值
4銷(xiāo)售人員借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供服務(wù)
5怎樣獲得好的轉(zhuǎn)介紹
6客戶的交叉銷(xiāo)售
7案例分析
單元七：課程總結(jié)與實(shí)際案例分析
1銷(xiāo)售人員該做出怎樣切實(shí)的改變？
》態(tài)度角度
》知識(shí)角度
》技能角度
2移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例分析
3移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的專業(yè)化銷(xiāo)售職業(yè)精神

 

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