《不銷而銷——引導(dǎo)式銷售》

  培訓(xùn)講師：孟德凱

講師背景：
孟德凱————銀行中層管理實戰(zhàn)專家國家二級心理咨詢師教育部國培計劃特聘講師曾任：AEGON荷蘭全球人壽分公司營銷總監(jiān)STANDARDLIFE英國標(biāo)準(zhǔn)人壽分公司總經(jīng)理工商銀行青島分行內(nèi)訓(xùn)師三島中融資產(chǎn)管理公司培訓(xùn)總監(jiān)實戰(zhàn)經(jīng)驗20年銀行培訓(xùn)管理 詳細(xì)>>

孟德凱
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《不銷而銷——引導(dǎo)式銷售》

《不銷而銷——引導(dǎo)式銷售》
課程介紹：
只要開始 永遠(yuǎn)不晚 只要相信 就有可能
做銷售的人都有一個夢想，那就是客戶會排著隊主動找您買你的產(chǎn)品;現(xiàn)實往往卻是;很
多銷售人員的銷售生涯每天都處在尋找客戶的奔波中。在人們心目中，銷售就是推銷東
西，這個職業(yè)的社會美譽度并不高。“讓銷售回歸本源，做有尊嚴(yán)的銷售”讓銷售成為受
人尊敬的職業(yè)，每個銷售人員可以在這個崗位上優(yōu)雅、健康、富足地生活，是這堂課程
的宗旨。
本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中
如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時掌握實
戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛
能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。
課程收益：
1.提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力，掌握實戰(zhàn)技巧
2.激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態(tài)
3.把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能
課程大綱：
第一部分:銷售無邊界，做客戶最好的教練
一、什么是引導(dǎo)式銷售
1.什么是引導(dǎo)式銷售
2.引導(dǎo)式銷售“四步法”

二、引導(dǎo)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
1.以客戶為中心的業(yè)務(wù)運營流程
2.與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

三、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問題的解決方案
1.銷售人員問題調(diào)查
2.解決方案式銷售行為模式

四、引導(dǎo)式銷售的宗旨：與客戶實現(xiàn)共贏
1.PPAM模式也稱為雙贏模式
2.制定一個共贏的銷售計劃
3.與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)
4.與客戶達(dá)成共贏式的合作協(xié)議
5.與客戶進行共贏式的維持

五、客戶是用來愛的不是用來對付的: 客戶滿意度驅(qū)動的五個層次
六、善于聆聽與發(fā)問，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求

第二部分:銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系
一、給客戶留下良好的第一印象
1.注重儀容儀表
2.保持真誠自信的微笑
3.傾聽客戶內(nèi)心的聲音
4.懂得運用語言的藝術(shù)
5.告別時留給客戶的最后印象一定要正面

二、以真誠和熱情的服務(wù)打動客戶:沒有信任就沒有交易
三、先跟后帶，與客戶建立親和關(guān)系
1.“先跟后帶”的溝通技巧
2.“先跟后帶”的溝通策略實際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過程

四、誠信營銷：誠信比技巧更重要
五、成功營銷的秘訣：建立超級自信
1.三個問題
2.運用潛意識，進行積極的自我暗示
3.自信來自于對自己、客戶和競爭對手的了解
4.拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作

口碑營銷：構(gòu)建和經(jīng)營自己的品牌效應(yīng)

第三部分:善于聆聽和發(fā)問，實現(xiàn)高效能對話
一、1.3F溝通法
1.3F溝通
FOCUS 聆聽意圖 —— SPIN 銷售法

二、 引導(dǎo)式提問的兩大問題
1.以開放型問題挖掘客戶需求
2.以封閉式問題明確客戶需求

三、有效引導(dǎo)客戶的購買意向:將銷售方向有效的引導(dǎo)到自己預(yù)想的方向上來
四、盡量讓客戶多說話
五、銷售人員如何處理客戶的異議
1.客戶異議產(chǎn)生的原因
2.客戶異議的三種類型
3.客戶異議處理的流程

蘇格拉底引導(dǎo)法

第四部分:洞悉客戶的利益需求點，有效挖掘客戶需求
一、客戶關(guān)注的是自己的利益
二、引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求
三、FABE法則的應(yīng)用
1.什么是FABE利益銷售法
2.FABE銷售法的應(yīng)用
3.FABE銷售法的原則

四、如何有效消除客戶的戒備心理
五、體驗式營銷;讓客戶參與到你的銷售中來

第五部分:把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購買欲望
一、完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案
1.完美型客戶的性格特征
2.完美型客戶的解決方案

二、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購買心理
1.成就型客戶的性格特征
2.成就型客戶的解決方案

三、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待
1.自我型 客戶在銷售過程中的表現(xiàn)
2.自我型 客戶的解決方案

四、理智型客戶：實事求是地向客戶介紹產(chǎn)品
1.理智型 客戶的性格特征
2.理智型 客戶的解決方案

第六部分: 以客戶為中心，提供有效的解決方案
一、了解客戶需求，提供有針對性的方案
1.通過各種提問來了解客戶的需求
2.通過聆聽客戶談話來了解客戶的需求

二、掌握客戶的購買動機，滿足客戶心理訴求
1.什么是購買動機?
2.客戶購買動機的核心問題，實際上是客戶在購買過程的“為什么”的問題。

三、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值
1.什么是客戶期望值
2.客戶期望值管理主要包括：
3.如何超越客戶的期望值

四、為客戶提供個性化情感服務(wù)方案
1.什么是情感營銷：
2.構(gòu)建完善的情感管理體系

五、運用潛意識的力量
1.什么是潛意識銷售：
2.潛意識銷售技巧

第七部分: 塑造價值、提供解決方案
一、顧客買的是什么
二、幫助顧客做出購買決定
三、成交與不成交的原因
四、成交方法

第八部分：課程總結(jié)

 

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