《體驗廳終端導購銷售技巧》

《體驗廳終端導購銷售技巧》
（標準版：12課時）
課程背景：
在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷
系統(tǒng)的競爭，發(fā)揮營銷團隊的最大能量的只有體驗式營銷方法，掌握系統(tǒng)化門店銷售運
作才是使門店銷售立于不敗之地的法寶。銷售團隊在經(jīng)過培訓梳理甚至洗禮后，業(yè)績必
將獲得大幅提升！?
課程詳解門店銷售的步驟、技巧和案例。這包括成交邏輯步驟；成功開場，引起并維
持買家的注意，贏得客戶對你講產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進
而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反
對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)
議。
課程目標：
通過了解體驗式營銷的核心，結(jié)合通訊產(chǎn)品的特點，結(jié)合專業(yè)的營銷方法，使整個業(yè)
績快速提升。
課程對象：
銷售團隊管理者、店長、銷售人員、導購、促銷員等。
課程特色：
1．注重銷售的原點與解決之道
２．定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，達到“學以致
用”， 發(fā)揮最大實效性。?
課程內(nèi)容：
第一章 體驗營銷概述與智能體驗特點
一、體驗式營銷的本質(zhì)
1、讓客戶通過看、聽、用參與鎖定客戶
2、刺激與調(diào)動客戶的觀感，情感、思考使之購買
二、終端廳店面的體驗形式
1、終端店面顧客知覺體驗
2、終端店面顧客思維體驗
3、終端店面顧客行為體驗
4、終端店面顧客情感體驗
5、終端店面顧客相關(guān)體驗
案例分析：深圳華強北移動體驗廳的陳設與分析
第二章 體驗廳的營銷活動技巧提升
1、體驗廳的營銷特色與營銷形式
2、體驗廳內(nèi)外營銷前期的STP
3、體驗廳內(nèi)廳外聯(lián)合營銷活動
? 通過主動營銷，實現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。
? 通過觸點管理，實現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務流。
? 通過品類管理，實現(xiàn)精準營銷提升價值流。
第三章 如何在體驗廳快速發(fā)掘客戶需求
一、終端體驗產(chǎn)品售賣中的客戶心理狀態(tài)
1、引起注意
2、產(chǎn)生興趣
3、激發(fā)意愿
4、喚起腦海記憶
5、購買暗示行動
6、感到滿意
案例分析：喬布斯iphone 4的講解與滿足客戶心理分析
二、體驗廳店面銷售人員職責
1、建立信任關(guān)系
2、發(fā)掘客戶真正的需求
3、產(chǎn)品專業(yè)介紹
4、介紹對他帶來的重點好處
5、嘗試成交
6、確?？蛻魸M意
情景模擬：強化體驗廳銷售人員的專業(yè)溝通動作與語言魅力
三、挖掘需求問的五項技巧
1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)
2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)
3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)
4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)
5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)
四、挖掘需求答的五項技巧
1、重復式應答的運用及實戰(zhàn)
2、界定式應答的運用及實戰(zhàn)
3、喻證式應答的運用及實戰(zhàn)
4、延遲性應答的運用及實戰(zhàn)
5、反問式應答的運用及實戰(zhàn)
現(xiàn)場模擬：問對問題、傾聽與提問的技巧
第四章 體驗廳專業(yè)的通訊產(chǎn)品講解
一、最有效售賣講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導技巧
3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
實戰(zhàn)演練：五步流程的示范與現(xiàn)場學員演練
二、終端店面專業(yè)的體驗引導方式
1、體驗式FABE產(chǎn)品講解
2、智能手機產(chǎn)品賣點評估法
3、智能手機產(chǎn)品銷售漸次激活法
4、通訊產(chǎn)品障礙規(guī)避法
導師實戰(zhàn)講解：產(chǎn)品的講解對學員的啟示
手機的體驗講解，讓客戶承諾購買
3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導師點評?
第五章 讓客戶認知購買結(jié)果與呈現(xiàn)價值
一、假設顧客已經(jīng)簽單
二、銷售人員在服務中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務的具體效果
五、總結(jié)——建議與實施的遠景
第六章 臨門一腳 – 讓客戶行使決定權(quán)
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時的注意事項
三、如何解除客戶異議
1. 異議產(chǎn)生的原因
2. 異議處理的技巧
3. 處理異議的四步提問法
4. 處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5. 促銷方法攻下最后防線
案例與演練：處理異議實戰(zhàn)
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