《產(chǎn)品化銷售的流程化》

  培訓(xùn)講師：周舟

講師背景：
周舟老師——大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗★出生年月：1977年7月★15年一線營銷及營銷管理工作經(jīng)歷★中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院MBA★曾任：東軟集團(tuán)（股票代碼600718）銷售總監(jiān)★曾任：億美軟通（IDG投資）銷售總監(jiān)★曾任：普利斯中國（外資）銷售總監(jiān)★ 詳細(xì)>>

周舟
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《產(chǎn)品化銷售的流程化》詳細(xì)內(nèi)容

《產(chǎn)品化銷售的流程化》

《產(chǎn)品化銷售的流程化》

備注：分組安排座位，每組6人；

培訓(xùn)輔助材料：投影、白板、雙色白板筆、板擦、音響

《產(chǎn)品化銷售的流程化》訓(xùn)練課程介紹

解決方案產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售的不同之處？

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售人員的能力素質(zhì)模型是什么？

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售流程管理

如何開發(fā)與認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶的需求？

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶的決策鏈分析與管理。
一、銷售觀：
銷售是一種服務(wù)，是產(chǎn)品價值或解決方案的重要組成部分
銷售是智慧和藝術(shù)的表演，是思考的過程，唯智者勝。
實踐重于理論，唯勤者勝。
銷售是產(chǎn)品價值傳遞的過程。
二、銷售的心態(tài)定位包括：
1. 總經(jīng)理或?qū)а萁巧?br /> 組織資源、協(xié)調(diào)資源、充分利用資源發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢于競爭中取勝。排兵布陣，調(diào)兵譴
將，運籌帷幄，掌控全局。
2. 項目經(jīng)理角色
售前正確引導(dǎo)，真誠溝通，售后協(xié)助實施，對項目成功負(fù)責(zé)。
3. 銷售是一種服務(wù)
細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)創(chuàng)造價值?？蛻糁辽希米鹬?。
4. 跑腿的小兵子
成功屬于團(tuán)隊，屬于幫助過你的人。感恩的心。
三、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售過程中的六個環(huán)節(jié)：
定義：
1、引導(dǎo)：建立客戶需求與產(chǎn)品價值或特色相關(guān)性的過程。
2、產(chǎn)品價值：產(chǎn)品功能所能幫助客戶解決問題的能力。
3、客戶需求：現(xiàn)實與理想狀態(tài)之間的差距，需求是一種狀態(tài)。
4、客戶需求的引領(lǐng)：建立客戶與產(chǎn)品價值之間相關(guān)性的過程。
5、需求的拉升：是讓客戶產(chǎn)生更強(qiáng)烈的理想與現(xiàn)實的差距的過程。
6、售賣標(biāo)準(zhǔn)：指通過幫助客戶建立評估產(chǎn)品優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)銷售的過程。
（一）、市場開發(fā)
1、電話陌生拜訪
2、QQ群
3、參加各種聚會或培訓(xùn)班，交際營銷
4、微信營銷（朋友圈）
5、上門陌生拜訪
6、信函
7、老客戶介紹新客戶
8. 競爭對手“死客戶”置換
（二）、溝通需求
← 基本需求：項目目標(biāo)及項目目的
← 功能需求
← 深層需求
← 潛在需求
了解基本需求，滿足功能需求，洞查深層需求，挖掘潛在需求，引導(dǎo)異議需求，引領(lǐng)優(yōu)
勢需求。
（三）、價值呈現(xiàn)（有效傳遞產(chǎn)品價值、差異化競爭）
①提取有吸引力的產(chǎn)品功能優(yōu)勢。
②有效的論證。
③差異化競爭，出奇制勝。
有效傳遞產(chǎn)品價值，規(guī)避不良陳述方式
（四）、專家形象建立與處理異議
①建立共鳴，達(dá)成信任關(guān)系。
②信任是可以交換的。
③建立利益同盟
銷售就是建立并不斷加深信任的過程
銷售的成功就是讓客戶相信你想讓他相信的東西
（五）、商務(wù)談判
①預(yù)算或客戶的心理價位
②競爭對手的報價
③投標(biāo)中商務(wù)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
④我們在客戶心目中的性價比
報價是為完成銷售服務(wù)的。
（六）、用戶例證
產(chǎn)品價值及優(yōu)勢是論點，用戶體驗就是最好的論據(jù)，成功案例用戶的評價會更客觀和可
信。
情境引領(lǐng)的最佳方式。

四、賣點分析五步法：
授課形式： 講授、實戰(zhàn)訓(xùn)練、互動及小組討論

（其中時間分配：講授占40%，實戰(zhàn)訓(xùn)練占40%，互動及小組討論占20%）

 

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《卓越銷售團(tuán)隊管理》課程背景：建立卓越的銷售團(tuán)隊是所有進(jìn)取型組織的期待，也是高績效銷售組織的基石，企業(yè)強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢不僅在于員工個人能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團(tuán)隊合力的強(qiáng)大，體現(xiàn)在那種注入于企業(yè)中無處不在的團(tuán)隊精神……抱團(tuán)打天下，進(jìn)行規(guī)范化的團(tuán)隊管理——這是卓越銷售團(tuán)隊的必然選擇！培訓(xùn)對象：銷售分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)課時：1-2天授課形式：講授、測試、練習(xí)

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部分、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理一、銷售總經(jīng)理的困惑1、銷售總經(jīng)理頭痛的六個問題2、QBQ：挖掘問題背后的問題3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng)二、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理－自立立人1、領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位2、領(lǐng)導(dǎo)者的角色3、領(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊的關(guān)系4、當(dāng)代領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)5、現(xiàn)代企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人的要求6、領(lǐng)導(dǎo)者的自我認(rèn)知7、領(lǐng)導(dǎo)者

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