《電話營(yíng)銷培訓(xùn)》
培訓(xùn)講師:林江武
講師背景:
林江武培訓(xùn)業(yè)企業(yè)家實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)專家員工職業(yè)素養(yǎng)提升導(dǎo)師曾任職于有信達(dá)物流集團(tuán)高級(jí)經(jīng)理曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司培訓(xùn)總監(jiān)曾任摩根盛通集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)曾任對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)深圳研究院培訓(xùn)主任10年銷售實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理及金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,致力于銷售體系、客戶服務(wù)、 詳細(xì)>>
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《電話營(yíng)銷培訓(xùn)》
《電話營(yíng)銷培訓(xùn)》
【參加對(duì)象】
一線銷售人員、電話營(yíng)銷人員以及想提升銷售能力的人
【授課方式】
講師講授+互動(dòng)分享+視頻欣賞+角色扮演+講師點(diǎn)評(píng)
【課程特點(diǎn)】
理論聯(lián)系實(shí)際、深入淺出講解、實(shí)操性強(qiáng)
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天
【課程大綱】
一、電話銷售中應(yīng)該堅(jiān)持的原則
1、尊重原則
2、互動(dòng)原則
3、人性原則
二、關(guān)于客戶資源
1、誰(shuí)是我的客戶?(客戶條件的標(biāo)準(zhǔn))
2、他們?cè)谀睦?(地域/行業(yè))
3、如何找到他們?(開(kāi)發(fā)途徑)
三、電話銷售實(shí)操篇
1、狀態(tài)調(diào)整:積極的心理暗示、微笑、自信
2、準(zhǔn)備工作:筆記本、筆、產(chǎn)品材料、答疑應(yīng)對(duì)
3、營(yíng)銷話術(shù)與技巧:
(1)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
A、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)要點(diǎn)
B、常見(jiàn)的錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)白
C、開(kāi)場(chǎng)白客戶稱呼設(shè)計(jì)
D、開(kāi)場(chǎng)白個(gè)人介紹設(shè)計(jì)
E、開(kāi)場(chǎng)白成功案例分享
(2)如何找到切入點(diǎn)
A、關(guān)鍵理由切入B、關(guān)鍵詞切入C、關(guān)鍵價(jià)值切入
(3)產(chǎn)品介紹方法
A、獨(dú)特細(xì)節(jié)展示B、獨(dú)特過(guò)程展示C、羊群效應(yīng)
(4)客戶需求挖掘
四級(jí)提問(wèn)法
A、信息層提問(wèn)B、問(wèn)題層提問(wèn)C、影響層提問(wèn)D、解決層提問(wèn)
(5)客戶異議處理
A、步驟:肯定認(rèn)同---發(fā)問(wèn)---下危機(jī)---給解決方案
B、常見(jiàn)異議處理(16種情況)
(6)促成技巧
A、不確定成交法B、對(duì)比成交法C、假設(shè)成交法
D、二選一成交法E、危機(jī)成交法F、解決客戶疑惑成交法
G、以退為進(jìn)成交法H、最后期限成交法I、最后一個(gè)問(wèn)題”成交法
J、展望未來(lái)成交法
4、實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié):在電話溝通中,你遇到了什么問(wèn)題?
(1)客戶不樂(lè)意接聽(tīng)你的電話是什么原因
(2)讓客戶樂(lè)意接通你電話的秘訣
四、關(guān)于客戶跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的目的:增進(jìn)感情、挖掘需求、加強(qiáng)服務(wù)
2、跟進(jìn)的原則:
(1)把握人性:A、贊美、成就感;B、投其所好;C、感動(dòng)他(她)
(2)借勢(shì)借力:A、國(guó)家政策;B、看照片、視頻;C、講故事
(3)塑造產(chǎn)品價(jià)值:
A、獨(dú)特賣點(diǎn):最、唯一B、利益:賣好處C、快樂(lè):對(duì)方有期待D、痛苦:不會(huì)說(shuō)話的例
子E、理由:如買領(lǐng)帶、買服裝F、價(jià)值:如玫瑰精油、房產(chǎn)
(4)觀念產(chǎn)生影響力
互動(dòng):你是怎么通過(guò)觀念影響客戶的?
3、跟進(jìn)方法
(1)日常生活中進(jìn)行電話、短信、微信互動(dòng)
(2)關(guān)注客戶需求并及時(shí)響應(yīng)
(3)適時(shí)拜訪
頭腦風(fēng)暴:為什么客戶有需求卻不買你的產(chǎn)品?
五、課程總結(jié)
1、我學(xué)到了什么?
2、接下來(lái)我如何去做?
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