盧春暉：面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售

盧春暉：面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售課程分類：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)類????課程天數(shù)：3天
【課程描述】
為什么銷售人員之間的收入相差十倍百倍?
為什么有的企業(yè)越做越大，有的越做越難?
企業(yè)的業(yè)績(jī)來源于銷售團(tuán)隊(duì)!
銷售人員的業(yè)績(jī)收入跟他的銷售技能成正比!
企業(yè)需要受過專業(yè)訓(xùn)練的銷售精英!
有志成為銷售精英的人要經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練!
如何有效地……
通過培訓(xùn)真正改變銷售人員的行為？
將銷售周期縮短四分之一？
掌握提問技巧，成功銷售自己？
使銷售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上？
以更高的價(jià)格銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）？
穩(wěn)步獲得客戶承諾？
本課程吸收了國(guó)內(nèi)外眾多頂尖銷售高手、銷售冠軍幾十年來從事銷售和培訓(xùn)工作之經(jīng)驗(yàn)的精華。它包含了當(dāng)代最具顛覆性的銷售原理，最具實(shí)戰(zhàn)性的溝通技巧，和可以作為教戰(zhàn)手冊(cè)的“銷售十大步驟”的詳情分析。你可以亦步亦趨地跟隨它，讓它指引你走向銷售成功。你也可以反復(fù)地觀摩它，擷其精要為我所用。當(dāng)然，你還可以把它贈(zèng)送給你的事業(yè)伙伴，讓你的銷售團(tuán)隊(duì)在這種最實(shí)惠最有效的培訓(xùn)課程中得到飛躍性的提升。
本課程通過揭示銷售的本質(zhì)，更透徹地闡明了各銷售環(huán)節(jié)、技巧的原理，從實(shí)戰(zhàn)角度詳細(xì)描述了銷售工作，使學(xué)員在深刻理解的前提下，更好地應(yīng)用于實(shí)踐工作中，立竿見影地顯現(xiàn)培訓(xùn)效果。
您將學(xué)到：
◆ 如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；
◆ 如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；
◆ 如何利用穿著和身邊的物件營(yíng)造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感；
◆ 如何使用一對(duì)多的方式在同一時(shí)間內(nèi)銷售產(chǎn)品給數(shù)百或上千名客戶；
◆ 如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請(qǐng)客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。
【培訓(xùn)對(duì)象】
?企業(yè)銷售經(jīng)理、主管、銷售代表
?希望從事銷售工作的個(gè)人
?
【培訓(xùn)方式】
?高密度封閉式集中培訓(xùn)，理念導(dǎo)入+案例剖析+圓桌討論+頭腦風(fēng)暴+實(shí)務(wù)實(shí)戰(zhàn)。
?培訓(xùn)方式：專業(yè)講授、游戲演練、案例分析、角色扮演、分組討論等。
【培訓(xùn)時(shí)間】
?3天(6學(xué)時(shí)/天)
【課程目標(biāo)】
?解決銷售中常見心態(tài)、技巧問題，發(fā)展積極的銷售心態(tài)
?掌握銷售及業(yè)務(wù)工作原理，提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)
?改變舊的銷售行為模式，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售技能
?銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法訓(xùn)練，全方位提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力
【課程涉及的主要內(nèi)容】
一、銷售原理及關(guān)鍵
(一)銷售、買賣的真諦
銷售過程中銷的是什么?
銷售過程中售的是什么?
買賣過程中買的是什么?
買賣過程中賣的是什么?
銷售的兩種類型
優(yōu)秀SALES具備的條件
面對(duì)面銷售的四種模式
面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng)
(二)人類行為的動(dòng)機(jī)
追求快樂，逃避痛苦
你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂？能讓他避免哪些痛苦?
活用人類行為的動(dòng)機(jī)來促成銷售：痛苦加大法和快樂加大法
(三)面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么?
銷售六大永恒不變的問句
購買心理
銷售的五大金科玉律
二、溝通說服技巧
(一)溝通原理
溝通的重要性
溝通的目的
溝通的原則
溝通應(yīng)達(dá)到的效果
溝通三要素
(二)提問技巧：?jiǎn)栐?，溝通中的金鑰匙
封閉式問題與開放式問題
是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？
如何讓別人說得更多呢?
問問題的兩種模式
問話在銷售中的作用
問問題的方法
練習(xí)
(三)聆聽的技巧
(四)肯定認(rèn)同技巧
肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁
對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子
(五)贊美的技巧
贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則
贊美中最經(jīng)典的三句話
三、銷售十大步驟
(一)長(zhǎng)久的準(zhǔn)備
機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備的人
一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多
為成功而準(zhǔn)備
身體的準(zhǔn)備
精神的準(zhǔn)備
專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備
全方位能力的準(zhǔn)備
更高的職位從哪里來？
(二)良好的心態(tài)
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度
長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度
積極的態(tài)度
感恩的心態(tài)
包容之心
勤奮與敬業(yè)
學(xué)習(xí)的態(tài)度
(三)如何開發(fā)客戶
找到一個(gè)未來客戶前，你需要研究的問題
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)
開發(fā)客戶的步驟
開發(fā)客戶資源的方法
(四)如何建立信賴感(快速建立信賴感的方法)
讓你自己看起來像此行業(yè)的專家
要注意基本的商務(wù)禮儀
問話建立信賴感
…
(五)了解客戶的需求
溝通，了解客戶的需求
以問題為中心的購買循環(huán)
了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM
解決NEADS模式的方法
要建立起一定的客戶檔案
(六)產(chǎn)品介紹
如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值?
在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
展示說服四個(gè)步驟
(七)解除顧客的反對(duì)意見
銷售是從拒絕開始，成交是從異議開始
解除顧客的反對(duì)意見
處理抗拒的兩大忌
抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面
解除抗拒的套路
價(jià)格的系列處理方法(太貴了)
處理顧客反對(duì)意見的技巧
(八)成交
走好成交每一步：成交前、成交中、成交后
成交的三種方法
成交中的關(guān)鍵用語
常見成交方法
(九)轉(zhuǎn)介紹
贏得顧客的好感
轉(zhuǎn)介紹的技巧
(十)售后服務(wù)
你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心
讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
服務(wù)的三個(gè)層次
服務(wù)的重要信念
四、小結(jié)
課程實(shí)用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點(diǎn)。
實(shí)用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的客戶銷售隊(duì)伍從此走上一個(gè)正確的道路。
客戶銷售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法

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