經(jīng)銷商贏利模式

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級(jí)品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

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經(jīng)銷商贏利模式

經(jīng)銷商贏利模式
【課程背景】
?打造核心競爭力：
?中國于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時(shí)，國人大呼：狼來了。
?2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷售格局。
企業(yè)維護(hù)經(jīng)銷商唯一的辦法就是要幫經(jīng)銷商掙錢！
在經(jīng)濟(jì)下行，經(jīng)營難度增大的情況下，我們的終端，如何持續(xù)發(fā)展呢？只有增強(qiáng)經(jīng)銷商與廠商的配合，改變經(jīng)銷商坐銷理念，實(shí)現(xiàn)其品牌化經(jīng)營，公司化發(fā)展，公眾化整合的財(cái)富之路。
【授課時(shí)長】
2天( 12小時(shí))
【課程收益】
?從取勢借勢的角度幫助經(jīng)銷商打造一條學(xué)習(xí)、進(jìn)化、行動(dòng)、結(jié)果的財(cái)富之路，幫助渠道實(shí)現(xiàn)品牌化經(jīng)營和公司化發(fā)展。
?掌握提升精細(xì)化贏利的三大管理方法
?掌握提升門店業(yè)績的技巧
【授課對(duì)象】
……
【課程特色】
實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演
【課程大綱】
單元一、
粉絲經(jīng)濟(jì)案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
1-1粉絲管理對(duì)零售的意義
?什么是粉絲
?粉絲的作用
1-2粉絲流失的原因分析
?品牌粉絲現(xiàn)狀
?品牌方關(guān)注度
?客戶方的選擇性
1-3粉絲營銷的七大流程
?明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么
?粉絲的目標(biāo)客戶群
?為會(huì)員選擇正確的利益
?做好財(cái)務(wù)預(yù)算
?為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)
?粉絲的組織與管理
?數(shù)據(jù)庫的建立與管理
1-4粉絲顧客的有效維護(hù)步驟
?粉絲大數(shù)據(jù)登記表
?三個(gè)短信一個(gè)電話
?新工具的使用3課時(shí)1、用戶群體是企業(yè)發(fā)展壯大的根本，為企業(yè)引流非常重要；
2、粉絲對(duì)于企業(yè)的忠誠度非常高；
3、粉絲的維護(hù)需要長期和持之以恒；
4、要與時(shí)俱進(jìn)的和粉絲互動(dòng)。
單元二、
團(tuán)隊(duì)塑造2-1組建團(tuán)隊(duì)
?群體不等于團(tuán)隊(duì)
?團(tuán)隊(duì)成員的分工
?團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作
?團(tuán)隊(duì)的行為曲線
?團(tuán)隊(duì)4種基本類型
2-2提高績效
?個(gè)人績效及提升
?團(tuán)隊(duì)績效及提升
?組織績效及提升
?整體績效循環(huán)模式
2-3打造高績效團(tuán)隊(duì)
?高績效團(tuán)隊(duì)五大表征
?高績效團(tuán)隊(duì)四大類型
?高績效團(tuán)隊(duì)8種角色
?團(tuán)隊(duì)績效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)
2-4如何建立良好的工作關(guān)系?
?互信的工作關(guān)系是管理的前提
?理解他的需要并且?guī)椭晒?br /> ?運(yùn)用同理心與成員進(jìn)行深入的交流3課時(shí)1.針對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的實(shí)際，制定員工的使用策略。
2.青年：有意識(shí)扶植后備隊(duì)；
3. 中年：盡快承擔(dān)責(zé)任、加強(qiáng)能力的深度，推動(dòng)老人持續(xù)進(jìn)步；
4.老人：保持學(xué)習(xí)和成長熱；
5.針對(duì)各個(gè)員工制定發(fā)展計(jì)劃（行動(dòng)）。
6.重視建立非正式關(guān)系，掌握成員的思想動(dòng)態(tài)；
7.在談話中深入了解下屬的思想：管理談心的過程
單元三、
面對(duì)面推銷技巧3-1消費(fèi)行為分析
?5種類型消費(fèi)者
?影響消費(fèi)的因素
3-2外鎮(zhèn)內(nèi)壓
?職業(yè)裝
?專業(yè)度
?壓力分散模型
3-3朋友式介紹法
?親和力
?互惠原理
3-4專家式產(chǎn)品介紹法
?AIDAM技巧
3-5富蘭克林產(chǎn)品介紹法
?知己知彼
3-6快速成交
?二選一法則
?假設(shè)成交法
?直接要求法
?惜失成交法?5、總結(jié)利益成交法3課時(shí)1、推銷，不是喋喋不休的介紹；
2、不同類型的消費(fèi)者，有不同需求的消費(fèi)體驗(yàn)；
3、銷售人員首先是行業(yè)專家，掌握各式銷售方法；
4、成交，是銷售能力的體現(xiàn)，掌握快速成交技巧。
單元四、
問題分析技巧4-1類別分析法
?進(jìn)店率
?成交率
?成交客數(shù)
?購買件數(shù)
?平均單價(jià)
4-2影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析
?客流量
?員工銷售意識(shí)與能力
?商品構(gòu)成與適銷性
?店鋪運(yùn)營與工作分配
?提升重復(fù)購買
?提升連帶銷售
4-3店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
?目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度
?同比增長率、環(huán)比增長率
?客單價(jià)、連帶率
?人效、平效、商品存銷比?會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購買率
4-4產(chǎn)品企劃
?市場預(yù)測：PEST工具
?產(chǎn)品分析：SCQD工具
?商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
4-5根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存
?總銷售額
?同比
?售罄率
?周轉(zhuǎn)率
?牛鞭效應(yīng)3課時(shí)1、從店鋪整體來分析；
2、從類別進(jìn)行分析；
3、通過各項(xiàng)分析，找出具體問題，提升銷售業(yè)績和利潤。

 

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