房地產(chǎn)銷售技能新版


房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)大綱



【課程收益】
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房地產(chǎn)市場發(fā)展迅猛，競爭日益激烈，從拼廣告、拼產(chǎn)品發(fā)展到比創(chuàng)新、比品牌，但
所有的競爭最終都將落到征戰(zhàn)在市場一線的銷售人員身上，本課程正是為您企業(yè)打
造一支最具核心競爭力的王牌銷售團隊。
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這是一套代表中國房地產(chǎn)目前最高水準的培訓(xùn)課程，站在中國房地產(chǎn)最前沿陣地——
香港、廣東，融合了最專業(yè)、最優(yōu)秀的中介機構(gòu)——素有“中國地產(chǎn)界黃埔軍?！敝?br /> 譽的香港經(jīng)緯物業(yè)14年的成功經(jīng)驗和十幾家大型房地產(chǎn)企業(yè)多年的實戰(zhàn)精髓，集合
了導(dǎo)師近百家房地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)心得和數(shù)位大師前輩幾十年的心血杰作，本課程極
具價值。
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如果您是房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人或項目主管，您將可以學(xué)習(xí)到一套系統(tǒng)、專業(yè)的房地產(chǎn)銷
售訓(xùn)練方法，并藉此提升您和您下屬團隊的能力。
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如果您是房地產(chǎn)銷售人員，本課程將大大提升您的實際作戰(zhàn)能力，推動您及您公司事
業(yè)百尺竿頭，進入一個全新的境界。


【課程目標】
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使得學(xué)員系統(tǒng)、全面地提升素質(zhì)、轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)整心態(tài)、強化技巧、深刻把握顧客心
理，重點在于素質(zhì)的提升和系統(tǒng)的拔高。


【課程時間】
全程12-18小時，兩—三天


【課程形式】 —講授 —分組討論 —案例分析
—練習(xí) —角色扮演 —互動式教
【課程內(nèi)容】
1. 售樓人員素質(zhì)的提升
1. 售樓人員的“單車理論”
2. 推銷員素質(zhì)的雙重三角形
3. 頂尖推銷員素質(zhì)的三重三角形
4. 杰出售樓人員到底需要具備哪 些知識
5. 銷售人員21種能力比照表
6. 推銷員的三層級修煉
7. 杰出售樓人員的7大特質(zhì)
8. 杰出售樓人員的9大職責(zé)

二、售樓人員的觀念創(chuàng)新
1. 我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
2. 投資房地產(chǎn)的5大投資附加值
3. 顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
4. 改善銷售的心智模式——變不可能為可能
5. 服務(wù)的最高境界不是讓顧客滿意，而是為了實現(xiàn)客戶穿透
6. 勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式
7. 推銷員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換
8. 不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲
9. 沒有抗拒意味著沒有興趣，拒絕是成交的開始
10. 顧客認同源于專業(yè)的溝通
11. 顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源
12. 成交源于把握銷售系統(tǒng)中的每一個細節(jié)
13. 不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己

三、房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程
1. 現(xiàn)場銷售的“成功五步”
2. 第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
3. 第二步：咨詢需求（了解背景）
4. 第三步：帶看現(xiàn)場（樓盤介紹）
5. 第四步：購買洽談（解決異議）
6. 第五步：落定簽約（促成交易）

四、房地產(chǎn)銷售禮儀和服務(wù)
1、 禮儀是留給顧客的第一個好印象
2、 商務(wù)形象禮儀規(guī)范
3、 銷售禮儀規(guī)范：開門、問好、握手、送別、倒水等細節(jié)決定成敗
4、 良好服務(wù)源于真心的付出
5、 服務(wù)的目的？服務(wù)的最高境界？
6、 遞名片背后的學(xué)問和禮儀
7、 空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密


五、樓盤介紹的奧秘和學(xué)問
1、 我們需要了解顧客哪些背景需求
2、 為什么要了解這些背景資料
3、 如何藝術(shù)地了解背景
4、 樓盤的三層面價值工程
5、 樓盤的“軀體”與“靈魂”
6、 樓盤的最大賣點及顧客最關(guān)注賣點
7. 樓盤介紹與牽引顧客注意力
8. 如何針對不同客戶群介紹樓盤
9. 如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣
10. 產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）
11. 樓盤介紹的點、線、面結(jié)合法
12. 樓盤介紹與了解背景的良好互動
13. 如何將樓盤“死的說成是活的”
14. 正確使用樓書資料
15. 如何贏在“第二戰(zhàn)場”


六、處理客戶異議、解決實際問題
1、 如何判斷顧客的購買意向
2、 異議分析
3、 異議的三大功能
4、 辨明真假異議
5、 成功處理異議基于充分的準備
6、 六種主要異議的處理技巧
7、 四種刁難異議的處理解析
8、 異議處理的策略與話術(shù)
9、 處理顧客異議的注意事項


七、落定簽約、促成交易
? 成交話術(shù)與技巧
? 小狗交易法：樣板房是體驗營銷的最直接表現(xiàn)
? 二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區(qū)別
? 推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由
? 反問成交法：用反問把顧客逼向成交
? 優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利
? 本利比較法：適當(dāng)?shù)睦婵臻g正是對顧客利益的保障
? 利弊比較法：世上沒有完美的產(chǎn)品，只有性價比最高的產(chǎn)品
? 獨一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶
? 氣氛逼定法：最簡單的也是最有效的成交技巧就是大勢所逼
? 心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后


八、客戶類型及其心理分析
1. 客戶類型分析
a) 按照年齡劃分
b) 按照職業(yè)劃分
c) 按照性格劃分
2. 顧客購買七個心理階段操控術(shù)
? 引起注意
? 產(chǎn)生興趣
? 利益聯(lián)想
? 希望擁有
? 進行比較
? 最后確認
? 決定購買
3. 購買心理的比較法則
? 痛苦——快樂成交法
? 如何利用購買的“羊群效應(yīng)”與“撞衫尷尬”
? 拉動顧客的五層內(nèi)需


九、難點問題解析
1、客人二次參觀中的難點解析
? 多人陪同的情況
? 風(fēng)水先生陪同的情況
2. 電話跟進過程中的難點
? 跟近難的原因剖析
? 跟進的突破在于背景了解
? 跟進的基礎(chǔ)在于客戶服務(wù)
3. 解決疑難問題的方法
? 基本原則
? 客戶心理分析
? 客戶專業(yè)性問題
? 客戶一般疑問
? 客戶特殊疑問
? 無法解答的問題
? 如何處理投訴
4. 銷售談判技巧
? 競爭與雙贏原理
? 換位思考
? 天平法則
? 微格法則
? 回力棒原理
? 中斷技巧
? 方案重組法
? 底線試探
? 談判技巧


十、銷售劇場
把銷售人員分組，提前設(shè)定好難點問題，抽簽決定題目，一一演練考評打分，直接
指出銷售過程中的問題。

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