房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：黃維

講師背景：
黃維先生，現(xiàn)任中山大學(xué)規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院培訓(xùn)中心主任，中國房地產(chǎn)教育培訓(xùn)中心主任及課程主講老師，房地產(chǎn)管理與銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，房地產(chǎn)企業(yè)顧問師，國家心理咨詢師。現(xiàn)同時(shí)受聘于北京時(shí)代光華管理學(xué)院培訓(xùn)中心等多家專業(yè)的咨詢顧問機(jī)構(gòu)任房地產(chǎn)高級培訓(xùn)講師 詳細(xì)>>

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房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

一、   前言：
  思考：新政，調(diào)控，誰的冬天？
  行業(yè)，企業(yè)，誰是贏家？
  新時(shí)期下的房地產(chǎn)市場形勢
  新時(shí)期房地產(chǎn)開發(fā)商面對的新問題：
  宏觀調(diào)控下的營銷策劃新形勢
  銷售管理的范疇及內(nèi)容
  銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求及職責(zé)
二、   市場概況與調(diào)研分析
1、調(diào)查對象的設(shè)定及選擇
  開發(fā)商、政府、媒體、競爭者、消費(fèi)者、市場
2、調(diào)查方法的選用
  問卷法：方案設(shè)計(jì)、問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研實(shí)施、數(shù)據(jù)處理分析
  座談法：對象設(shè)定、互動主題、結(jié)論分析
3、市場調(diào)查的內(nèi)容
  宏觀及微觀市場
  可比性/競爭項(xiàng)目態(tài)勢分析
  消費(fèi)者市場調(diào)查
4、調(diào)查結(jié)論
5、策劃定位
三、   銷售計(jì)劃預(yù)算及價(jià)格管理
1、整體銷售節(jié)奏的制定
  項(xiàng)目導(dǎo)入期、市場試探期、開盤引爆期、持續(xù)保溫期、再次引爆期、清盤期
2、階段銷售計(jì)劃的制定
  銷售目標(biāo)（數(shù)量、速度、價(jià)格）
3、銷售價(jià)格的管理
  定價(jià)方法：市場比較法等
  定價(jià)需要考慮的因素
均價(jià)、起價(jià)、高價(jià)、差價(jià)（層差、朝向差價(jià)、景觀差價(jià)、區(qū)位差價(jià)）
  價(jià)格折扣
  付款方式及優(yōu)惠條款
  內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格
  調(diào)價(jià)策略（入市價(jià)格、調(diào)價(jià)模式）
  調(diào)價(jià)技術(shù)（調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)、調(diào)價(jià)幅度、價(jià)格升幅周期、價(jià)格升幅比例）
四、   營銷策略制定及市場推廣
1、項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘與策劃
2、項(xiàng)目推廣的要領(lǐng)與策略
3、活動營銷的制定和評估
4、廣告效果的評估及反饋
五、   現(xiàn)場管理
1、售樓處的布置及功能分區(qū)
 功能分區(qū)（迎客區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、簽約區(qū)等）
 售樓部的裝飾
2、樣板房的管理
3、現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題并解決問題
六、   銷售人員管理
1、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)
2、銷售人員的培訓(xùn)
  銷售人員培訓(xùn)體系的構(gòu)建
  培訓(xùn)內(nèi)容及形式
3、銷售人員的考核和晉升
4、游戲規(guī)則的制定及激勵(lì)
  工資結(jié)構(gòu)（跳級式薪酬的利弊）
  激勵(lì)方法（團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)體激勵(lì)）
七、   客戶服務(wù)體系建立及管理
1、為什么要客戶服務(wù)？
2、客戶服務(wù)體系的建立
3、客戶滿意度指標(biāo)
4、客戶危機(jī)事件的處理
八、   銷售技巧訓(xùn)練提升
  專業(yè)銷售的“五步循環(huán)”
  如何提高接待客戶的命中率
  樓盤之五層面的介紹方法
  刁難問題的應(yīng)對技巧
  現(xiàn)場成交的11個(gè)絕招
  顧客購買七個(gè)心理階段及操控術(shù)

 

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房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練大綱【課程價(jià)值】?房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，盡管發(fā)展商在品牌、產(chǎn)品、營銷、廣告等等方面花大功夫以求創(chuàng)新，但所有的競爭最終都將落到征戰(zhàn)在市場一線的銷售人員身上，落到現(xiàn)場執(zhí)行的一線銷售經(jīng)理身上，本課程正是幫您企業(yè)打造最卓越的銷售經(jīng)理和一支最具競爭力的王牌銷售團(tuán)隊(duì)。?這是一套代表中國房地產(chǎn)目前最高水準(zhǔn)的培訓(xùn)課程，融合了數(shù)百家大型房地產(chǎn)企業(yè)多

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課程大綱：　　一、兩個(gè)游戲引發(fā)的團(tuán)隊(duì)思考　　二、團(tuán)隊(duì)概述　　三、團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段及應(yīng)對策略　　四、團(tuán)隊(duì)精神　　五、團(tuán)隊(duì)溝通藝術(shù)　　六、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)藝術(shù)　　七、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的修煉　　八、團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新法則

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課程大綱：　　一、宏觀調(diào)控下的房地產(chǎn)市場　　二、房地產(chǎn)策劃與營銷概論　　三、房地產(chǎn)營銷策略的模式探討　　四、房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃　　五、房地產(chǎn)活動營銷案例　　六、經(jīng)典案例分析

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課程大綱：　　一、售樓人員素質(zhì)的提升　　二、售樓人員必須具備的十大認(rèn)知　　三、房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程　　四、專業(yè)銷售技巧　　五、客戶類型及其心理分析　　六、銷售劇場

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　　一、職業(yè)心態(tài)調(diào)整和素質(zhì)提升　　1、職業(yè)人士的素質(zhì)結(jié)構(gòu)分析　　2、職業(yè)人士的職業(yè)生涯規(guī)劃　　不規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，就等于在規(guī)劃失?。　　?、職業(yè)生涯的十大誤區(qū)（可根據(jù)貴司具體情況調(diào)整）　　打工就是為了賺錢，利益重于道德　　拿多少錢做多少事，付出一定要有回報(bào)　　多干多錯(cuò)，少干少錯(cuò)，不干不錯(cuò)，不求有功但求無過　　別家的飯菜比較香，此處不留爺自有留爺處　　不想當(dāng)

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一、售樓人員素質(zhì)的提升1、售樓人員的“單車?yán)碚摗?、推銷員素質(zhì)的雙重三角形3、頂尖推銷員素質(zhì)的三重三角形4、杰出售樓人員到底需要具備哪些知識5、銷售人員21種能力比照表6、推銷員的三層級修煉二、售樓人員的觀念創(chuàng)新1、我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式2、投資房地產(chǎn)的5大投資附加值3、顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭4、改善銷售的心智模式—

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