3-打造狼性經(jīng)銷(xiāo)商

贏在終端——打造狼性經(jīng)銷(xiāo)商
主講人：金 戈
? 廠家需要的是狼性的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)
? 經(jīng)銷(xiāo)商只有在本地區(qū)做大品牌，做大渠道，才能做大銷(xiāo)量
? 經(jīng)銷(xiāo)商只有成為狼，才能從多如牛毛的品牌叢林中殺出來(lái)，獨(dú)樹(shù)一幟
何謂狼性經(jīng)銷(xiāo)商？是指那種具有堅(jiān)定不移的成功信念，“只要思想不滑坡，辦法總比
困難多”的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，他們不甘平庸，不向困難妥協(xié)，勵(lì)志奮發(fā)，為完成廠家下達(dá)的銷(xiāo)
售任務(wù)絕對(duì)奮斗而又不斷樹(shù)立品牌形象。
★ 是什么限制了經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)？
★ 為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展緩慢，甚至原地兜圈？
★ 為什么我們努力經(jīng)營(yíng)的店鋪業(yè)績(jī)平平？
★ 如何超越我們的對(duì)手，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地？
【課程宗旨】
? 實(shí)現(xiàn)廠商共同發(fā)展，把品牌做強(qiáng)做大
? 實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商快速成長(zhǎng)與發(fā)展
【課程收獲】
? 幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立突破業(yè)績(jī)瓶頸的思路與信心
? 增強(qiáng)產(chǎn)品品牌在本地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力
? 指導(dǎo)如何通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店把業(yè)績(jī)做大
? 如何主動(dòng)出擊拿大單
【課程參加人員】
廠家組織的經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商、銷(xiāo)售總監(jiān)、渠道專(zhuān)員、店長(zhǎng)等
【課時(shí)與課程形式】?jī)商欤?2個(gè)小時(shí)）， 70%面授+30%互動(dòng)討論
【課程特色】
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幻燈授課、影片激發(fā)、激情演講，強(qiáng)大的沖擊力震撼學(xué)員的心靈，幫助他們進(jìn)行自
我提升。
? 立足結(jié)果，強(qiáng)勢(shì)改變，從分析現(xiàn)實(shí)、思路改變、行為改變到業(yè)績(jī)改變。
?
金戈答問(wèn)，出口成章。鼓勵(lì)學(xué)員提出思想的困惑和營(yíng)銷(xiāo)中遇到的難題，有效的雙向
互動(dòng)解決學(xué)員更實(shí)際的問(wèn)題。

【課程核心內(nèi)容】
? 是什么制約了經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展
1. 自己不優(yōu)秀不要緊，卻不能任用優(yōu)秀的人
2. 自己優(yōu)秀，卻不能讓下屬優(yōu)秀，下屬是生意的直接操作者
3. 光盼著廠家做廣告，而不考慮自己做好區(qū)域品牌
4. 忙著做銷(xiāo)售，而沒(méi)有忙著做市場(chǎng)、做渠道、做品牌
5.
事必躬親，瑣事纏身，自己在為下屬掙飯吃——下屬好像只是出工不出力，更談不上出智
慧
6. 對(duì)廠家不忠誠(chéng)，對(duì)品牌不熱心，獲得不了廠家的支持
7. 一貫使用“守株待兔”的銷(xiāo)售模式，而沒(méi)有想到要主動(dòng)出擊
第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商狼性修煉與狼性思維
狼性修煉：
1. 進(jìn)攻性修煉：向品牌含金量、市場(chǎng)占有率、收益率進(jìn)攻
2. 進(jìn)取心修煉：自我成長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、效益成長(zhǎng)
3. 逆流而上修煉：狼寒天出獵，無(wú)所畏懼
4. 團(tuán)隊(duì)精神修煉：狼成群結(jié)隊(duì)，共同捕獵
狼性思維：
1. 品牌思維：“世界上最貴的石頭”
2. 渠道思維：讓顧客想買(mǎi)就能買(mǎi)到
3. 狼吃牛思維：主動(dòng)出擊大客戶(hù)
4. 店鋪思維：誅顧客之心，贏顧客之心
5. 唐僧西游思維：堅(jiān)定的方向與用好適合的人
第二部分：打造廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟 實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商快速發(fā)展
1. 讓廠商感覺(jué)到你的實(shí)力（資金、渠道、客戶(hù)群）
2. 讓廠商感覺(jué)到你的潛力（忠誠(chéng)、上進(jìn)心、有效的行動(dòng)）
3. 配合廠家做廠家的忠實(shí)支持者、執(zhí)行者
4. 積極獲得廠家的支持
5. 與廠家進(jìn)行感情與信息溝通
6. 用你的業(yè)績(jī)來(lái)證明你對(duì)廠家的貢獻(xiàn)
7. 積極與廠家文化相溶
8. 維護(hù)品牌形象
9. 借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼
第三部分：區(qū)域品牌，讓你的品牌閃閃發(fā)光
? 經(jīng)銷(xiāo)商的品牌運(yùn)作能力凸顯經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力
贏在細(xì)節(jié)：如何在細(xì)節(jié)上凸顯品牌的含金量
傳播：經(jīng)銷(xiāo)商如何小投入，大傳播
服務(wù)：如何用服務(wù)增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)
品牌價(jià)值：必須堅(jiān)守價(jià)格底線
導(dǎo)購(gòu)員的水平：杰出導(dǎo)購(gòu)員是“披著羊皮的狼”
終端形象：讓統(tǒng)一、卓越的終端形象提升你的品牌
第四部分；拓展渠道：如何開(kāi)發(fā)與管理下級(jí)分銷(xiāo)商
?
渠道思維：不是找到一個(gè)大買(mǎi)主，而是塑造一條好渠道，這個(gè)好渠道能運(yùn)走貨，換回錢(qián)


? 自我調(diào)研：下級(jí)分銷(xiāo)商如何才能接受你并成為你的分銷(xiāo)商
重點(diǎn)：如何快速招商？
找準(zhǔn)人：一種是強(qiáng)者，一種是未來(lái)的強(qiáng)者
? 強(qiáng)勢(shì)出擊：讓下級(jí)分銷(xiāo)商感覺(jué)到為什么能賺錢(qián)，如何才能賺大錢(qián)
? 幫助分銷(xiāo)商做強(qiáng)做大：如何輔導(dǎo)和管理下級(jí)分銷(xiāo)商
? 與下級(jí)分銷(xiāo)商組成戰(zhàn)略聯(lián)盟

第五部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何管理終端店鋪
?
專(zhuān)賣(mài)店要贏得顧客心：顧客的信心是店鋪的真正財(cái)富。信心產(chǎn)生忠誠(chéng)，信心產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。


? 用卓越服務(wù)贏得顧客、贏得購(gòu)買(mǎi)。卓越服務(wù)的4+1要求：
? 實(shí)戰(zhàn)討論：
1. 如何提高顧客進(jìn)店率
2. 如何提高顧客成交率
3. 如何延長(zhǎng)顧客待店的時(shí)間
4. 如何有效提高每筆成交額
5. 如何讓未購(gòu)買(mǎi)的顧客回頭再來(lái)
6. 如何做好連帶銷(xiāo)售，深挖利潤(rùn)
7. 如何制造店鋪熱銷(xiāo)的氣氛
第六部分：如何建立良好的顧客關(guān)系
? 讓今天的顧客變成你明天的“搖錢(qián)樹(shù)”
1. 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
2. 口碑傳播
3. 帶來(lái)新顧客
4. 收獲好建議
5. 他們帶來(lái)的利潤(rùn)增強(qiáng)我們的信心
? 如何讓顧客成為我們的搖錢(qián)樹(shù)：
1. 超越顧客期望，讓顧客由忠誠(chéng)到瘋狂
2. 重點(diǎn)：讓顧客回頭再來(lái)
3. 如何才能感動(dòng)顧客
4. 引導(dǎo)顧客為我們轉(zhuǎn)介紹
5. 顧客聯(lián)誼會(huì)
6. 顧客檔案管理
7. 如何運(yùn)用重點(diǎn)大客戶(hù)擴(kuò)大銷(xiāo)售戰(zhàn)果
第七部分；利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)：建立大客戶(hù)狼性直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
?
店鋪+主動(dòng)出擊：這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意


? 狼性行銷(xiāo)的四大特征
進(jìn)攻式：主動(dòng)出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶(hù)進(jìn)攻；無(wú)休止地進(jìn)
攻
狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”
在銷(xiāo)售中掌握主動(dòng)
自強(qiáng)式：時(shí)刻練兵；不打無(wú)把握之仗
? 用什么樣的業(yè)務(wù)代表：重視機(jī)會(huì)、百折不撓、勤奮、善于總結(jié)與思考
? 如何打造業(yè)務(wù)代表的狼性
? 如何管理業(yè)務(wù)代表
第八部分：如何打造狼性導(dǎo)購(gòu)
1. 理念洗腦：“披著羊皮的狼”
2. 讓導(dǎo)購(gòu)員為你的品牌閃光
3. 氣質(zhì)的重要性：導(dǎo)購(gòu)員氣質(zhì)如何錘煉
4. 導(dǎo)購(gòu)員話術(shù)訓(xùn)練要點(diǎn)
5. 如何激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的信心
6. 如何讓導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)入顧客朋友兼顧問(wèn)的角色
7. 如何讓導(dǎo)購(gòu)員成為顧客悅納的導(dǎo)購(gòu)員
8. 訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)員的贊美能力與異議處理能力
9. 如何讓導(dǎo)購(gòu)員 “有效出擊”而不是被動(dòng)應(yīng)付，更不是盲目出擊
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