顧問(wèn)式銷售技術(shù)—集團(tuán)客戶需求挖掘、方案制作與呈現(xiàn)情境案例實(shí)戰(zhàn)

基于問(wèn)題的學(xué)習(xí)訓(xùn)練（PBL）
——顧問(wèn)式銷售技術(shù)
集團(tuán)客戶需求挖掘、方案制作與呈現(xiàn)情境案例實(shí)戰(zhàn)

課程目標(biāo)：
1. 掌握和演練集團(tuán)客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點(diǎn)和分析方法；
2.
學(xué)習(xí)集團(tuán)客戶拜訪的流程和拜訪現(xiàn)場(chǎng)的顧問(wèn)式溝通技術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)模擬需求溝通場(chǎng)景；
3. 知曉集團(tuán)客戶需求挖掘的方法和關(guān)鍵要點(diǎn)，練習(xí)行業(yè)客戶需求挖掘引導(dǎo)溝通模版；
4.
了解集團(tuán)客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)演練客戶化解決方案框架撰寫修訂的實(shí)
戰(zhàn)能力。
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式
學(xué)員對(duì)象：中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理
課程時(shí)長(zhǎng)：2－4天
課程綱要：
? 模塊一：集客信息化需求分析實(shí)戰(zhàn)篇
? 集團(tuán)客戶的運(yùn)作難點(diǎn)分析
? 各行業(yè)類集團(tuán)客戶的組織需求分析
? 增加收入
? 減少成本
? 提高效率
? 不同階段企業(yè)的需求特點(diǎn)分析
? 不同部門的需求特點(diǎn)分析
? 從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求
? 從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析不同部門的需求
? 各部門的采購(gòu)角色與需求分析
? 集團(tuán)客戶各決策人深層需求分析
? 集團(tuán)客戶各決策人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
? 集團(tuán)客戶購(gòu)買決策的過(guò)程
? 影響集團(tuán)客戶購(gòu)買決策的因素
? 影響購(gòu)買決策的各角色間的關(guān)系博弈
? 客戶在購(gòu)買時(shí)的特殊心理
? 集團(tuán)客戶關(guān)鍵決策人的氣質(zhì)類型
? 案例分析：移動(dòng)校訊通集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在學(xué)校需求分析
? 案例分析：移動(dòng)警務(wù)通集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在警察行業(yè)需求分析
?
“需求分析”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問(wèn)題根據(jù)中國(guó)移動(dòng)云浮公司真實(shí)的難題進(jìn)行提取
）
? 基于行業(yè)客戶需求點(diǎn)的PBL問(wèn)題深度研討
? 設(shè)計(jì)需求分析工作的思路和框架
? 課堂作業(yè)與分享：制定需求分析行動(dòng)計(jì)劃
? 模塊二： 集客拜訪實(shí)戰(zhàn)篇
? 集客拜訪的理由或情形
? 集客所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容
? 集客拜訪應(yīng)該解決哪些問(wèn)題
? 促進(jìn)高階人員的合作
? 拜訪現(xiàn)場(chǎng)的控制技術(shù)
? 界定好自己的角色
? 把握好插話的機(jī)會(huì)
? 談價(jià)值、談發(fā)展、談成本、談收益
? 給對(duì)方留足風(fēng)光和面子
? 爭(zhēng)取后續(xù)的促進(jìn)機(jī)會(huì)
? 拜訪演練：集客拜訪現(xiàn)場(chǎng)演練與講師點(diǎn)評(píng)
? PBL集客營(yíng)銷研討問(wèn)題舉例：
? 集客拜訪中常見(jiàn)的阻礙匯總與解決辦法？
? 什么樣的集客拜訪流程才是高效、規(guī)范的集客拜訪流程？
? …………
? “客戶拜訪”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問(wèn)題根據(jù)中國(guó)移動(dòng)真實(shí)的難題進(jìn)行提?。?br /> ? 討論分享：客戶拜訪難點(diǎn)提取
? 點(diǎn)評(píng)：針對(duì)性解決方案的思路和框架
? 課堂作業(yè)與分享：客戶拜訪工作流程和思路（結(jié)合具體產(chǎn)品或解決方案）
? 模塊三： 集客需求挖掘?qū)崙?zhàn)篇
? 需求的心理學(xué)本質(zhì)
? 做好需求挖掘前的問(wèn)題分析與判斷
? 現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟
? 現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的提問(wèn)技巧
? 深入溝通能力的直觀表現(xiàn)
? 客戶需求探尋的有效溝通開(kāi)場(chǎng)
? 深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問(wèn)攻略
? 溝通過(guò)程中的橋接技術(shù)
? 需求調(diào)研中的有效傾聽(tīng)模式
? 結(jié)構(gòu)化問(wèn)題的溝通表現(xiàn)形式
? 需求明確化的溝通與表述
? 助力客戶改變?cè)竿慕?br /> ? 增加客戶對(duì)我們的解決信任
? 爭(zhēng)取我們的后續(xù)機(jī)會(huì)
? 課堂作業(yè)與分享：有效提問(wèn)練習(xí)（手機(jī)與套餐銷售角色扮演）
? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的最佳印證
? 客戶需求轉(zhuǎn)化為方案的方法
? 技術(shù)性方案內(nèi)部協(xié)作攻略
? 綜合解決方案的跨部門合作模式
? 方案制定中的虛擬團(tuán)隊(duì)塑造
? 核心方案的生成與內(nèi)部印證
? 課堂作業(yè)與分享：需求挖掘演練：集客需求挖掘演練與講師點(diǎn)評(píng)
? PBL集客營(yíng)銷研討問(wèn)題舉例：
? 集客需求挖掘常見(jiàn)問(wèn)題分析的應(yīng)對(duì)方法？
? 什么樣的需要挖掘模式能高效挖掘客戶全面的需求、核心的需求？
? …………
? “需求挖掘”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問(wèn)題根據(jù)中國(guó)移動(dòng)真實(shí)的難題進(jìn)行提取）
? 用SPIN模型開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶系列問(wèn)題包
? 腦圖法開(kāi)發(fā)問(wèn)題包設(shè)計(jì)模型
? 課堂作業(yè)與分享：重點(diǎn)行業(yè)客戶SPIN法需求引導(dǎo)問(wèn)題包
? 模塊四： 解決方案制定與呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)篇
? 應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決方案：客戶化解決方案的關(guān)鍵
? 解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹(shù)策略制定方案具體內(nèi)容
? 課堂作業(yè)與分享：運(yùn)用蘋果樹(shù)策略，制定數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容
? 現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的模式和步驟
? 現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的互動(dòng)技巧
? 現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
? 把握方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)
? 重點(diǎn)在于解決客戶的問(wèn)題
? 關(guān)注客戶對(duì)方案的理解
? 擴(kuò)大客戶對(duì)方案的價(jià)值感受
? 影響客戶做出有利的反應(yīng)
? 產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
? 獲得產(chǎn)品演示機(jī)會(huì)的有效溝通方式
? 產(chǎn)品演示過(guò)程中的語(yǔ)言表達(dá)技巧
? 產(chǎn)品演示過(guò)程中的肢體語(yǔ)言應(yīng)用
? 產(chǎn)品演示過(guò)程中的客戶參與
? 演示過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、利益的綜合影響
? 個(gè)人專業(yè)性的影響力表現(xiàn)
? 工具運(yùn)用：集客解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
? PBL營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工具研討問(wèn)題舉例：
? 什么樣的解決方案才能打動(dòng)集客客戶？
? 方案制定過(guò)程中的難點(diǎn)工作及解決思路？
? 方案呈現(xiàn)中的困惑及專業(yè)呈現(xiàn)的套路？
?
“解決方案制定與呈現(xiàn)”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問(wèn)題根據(jù)中國(guó)移動(dòng)真實(shí)的難題進(jìn)行提
?。?br /> ? 課堂作業(yè)：?jiǎn)栴}方案的修正建議
? 課堂練習(xí)：制定視覺(jué)化呈現(xiàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案的行動(dòng)計(jì)劃
? 課程回顧與問(wèn)題解答

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