銷售人員專業(yè)技巧

  培訓(xùn)講師：陳銘海

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陳銘海老師陳銘海西安市圣元敘合企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司簽約講師陜西省培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事西安講師聯(lián)盟品牌講師《職業(yè)經(jīng)理人孵化工程》簽約講師ThinkPractice培訓(xùn)體系培訓(xùn)師成功激勵(lì)專家，銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練專家陜西省中 詳細(xì)>>

陳銘海
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銷售人員專業(yè)技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷售人員專業(yè)技巧

一、高效客戶溝通
客戶溝通基本概念
1、目標(biāo)客戶鎖定與區(qū)分
2、有效溝通的基本要求
3、客戶溝通的5項(xiàng)要素
客戶溝通的3大原則
4、客戶溝通的8大目的
5、客戶溝通信息收集表設(shè)計(jì)
6、客戶溝通的7項(xiàng)要求
7、客戶溝通能的5大禁忌
客戶溝通實(shí)用技巧
8、客戶溝通發(fā)問技巧
9、客戶溝通傾聽技巧
10、客戶溝通說話技巧
11、客戶溝通回答技巧
二、成功產(chǎn)品解說
成功產(chǎn)品解說剖析
1、產(chǎn)品解說常見誤區(qū)
2、產(chǎn)品解說3大關(guān)鍵
產(chǎn)品解說5大鐵律
3、需求---價(jià)值匹配度
4、一個(gè)“買點(diǎn)”就夠了
5、幫助客戶找理由
6、對(duì)客戶標(biāo)準(zhǔn)全部的理解
7、人只會(huì)被自己說服
三、精準(zhǔn)異議處理
異議處理的基本法則
1、異議處理的精準(zhǔn)概念
2、異議處理的3項(xiàng)原則
3、異議處理的3個(gè)要求
異議處理的常見方法
4、忽略法
5、反問法
6、追問法
7、換人法
8、轉(zhuǎn)移法
9、糾正法
10、例證法
11、推舟法
四、快速促成技巧
客戶促成的基礎(chǔ)理念
1、促成前的3大前提
2、客戶促成時(shí)機(jī)的把握
3、客戶促成的5項(xiàng)禁忌
客戶成交前的8種征兆
4、注重細(xì)節(jié)，關(guān)注服務(wù)
5、吹毛求疵，雞蛋里挑刺
6、焦慮不安，欲罷不能
7、言行矛盾，故作鎮(zhèn)定
8、反復(fù)提問，問題重復(fù)
9、轉(zhuǎn)移話題，戀戀不舍
10、出現(xiàn)焦點(diǎn)，緊咬不放
11、失而復(fù)得，吃回頭草
常見的10種促成方法
12、直接成交法
13、沉默成交法
14、選擇成交法
15、反問成交法
16、暗示成交法
17、細(xì)節(jié)成交法
18、變化成交法
19、競(jìng)爭(zhēng)成交法
20、限制成交法
21、外推成交法
 

 

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一、電話營(yíng)銷準(zhǔn)備工作1.電話營(yíng)銷的9大誤區(qū)2.電話營(yíng)銷的8大目的3.電話營(yíng)銷的3大關(guān)鍵二、電話營(yíng)銷基本流程1.打電話前的心理、硬件、行為準(zhǔn)備工作2.有效的產(chǎn)品價(jià)值分析與專業(yè)話術(shù)設(shè)計(jì)3.精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶鎖定與客戶分析4.電話營(yíng)銷的電話銷售流程和高效通話流程三、電話營(yíng)銷常用技巧1.節(jié)奏控制技巧2.發(fā)問的技巧3.傾聽的技巧4.說話的技巧5.工作性技巧

 講師：陳銘海詳情

一、頂級(jí)銷售心態(tài)1、銷售人員三級(jí)十二流sup2;銷售額導(dǎo)向型sup2;現(xiàn)金流導(dǎo)向型sup2;收款率導(dǎo)向型sup2;利潤(rùn)導(dǎo)向型@情景演示，案例分析2、頂級(jí)銷售必備4種思維模式sup2;突破思維---一切皆有可能sup2;因果思維---付出必有回報(bào)sup2;關(guān)鍵思維---抓住重點(diǎn)事半功倍sup2;切割思維---半塊面包好過沒有面包@情景演示，案例分析3、銷售人員

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一、職業(yè)素養(yǎng)基本概念1、什么是工作？2、什么是職業(yè)？3、什么是素養(yǎng)？4、什么是職業(yè)素養(yǎng)？@情景演示，案例分析二、銷售人員必備心態(tài)1、接受現(xiàn)實(shí)sup2;調(diào)整心態(tài)sup2;不要“我以為”sup2;停止抱怨@情景演示，案例分析2、相信自己sup2;相信自己的能力sup2;相信自己的智力sup2;相信自己的運(yùn)氣sup2;相信自己的魅力sup2;千萬(wàn)不要相信客戶@情景

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一、高效客戶溝通1、客戶溝通基本概念#61618;目標(biāo)客戶鎖定與區(qū)分#61618;有效溝通的基本要求#61618;客戶溝通的5項(xiàng)要素#61504;情景演示，案例分析2、客戶溝通的3大原則#61618;客戶溝通的8大目的#61618;客戶溝通信息收集表設(shè)計(jì)#61618;客戶溝通的7項(xiàng)要求#61618;客戶溝通能的5大禁忌#61504;情景演示，案例分析3、客戶

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一、陌生客戶拜訪的分類1、不同群體的不同行為分析#61618;終端客戶行為分析：#61618;企業(yè)客戶消費(fèi)行為分析：#61618;經(jīng)銷商采購(gòu)行為分析：總結(jié)1#61504;情景演示，案例分析二、拜訪成功的關(guān)鍵1、實(shí)踐討論：#61618;銷售人員為什么要做陌生拜訪？#61618;哪些銷售類型中會(huì)用到陌生拜訪？#61504;情景演示，案例分析2、常見的5大銷售類型

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一、客戶溝通的本質(zhì)1、有效客戶分析與鎖定2、成功客戶溝通的11項(xiàng)目的3、客戶溝通失敗的7種原因#61504;情景演示，案例分析二、建立良好的客情關(guān)系1、鎖定目標(biāo)客戶#61618;7步鎖定目標(biāo)客戶#61618;目標(biāo)客戶4象限分類#61504;情景演示，案例分析2、找到關(guān)鍵目標(biāo)人物#61618;10種方法甄別中間人#61618;判斷客戶關(guān)鍵人物權(quán)力#61618;

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一、異議處理的4個(gè)基礎(chǔ)1、何為異議處理#61618;客戶異議分類#61504;情景演示，案例分析1、處理異議的基本原則2、處理異議的要求#61618;建立客戶常見異議處理方案#61692;處理異議的禁忌總結(jié)（一）#61504;情景演示，案例分析二、異議處理的3個(gè)關(guān)鍵1、回顧異議處理前3個(gè)工作流程：#61618;銷售工作的基本環(huán)節(jié)#61692;陌生拜訪的目的#

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一、影響簽單的16個(gè)因素1、小組討論：什么原因會(huì)導(dǎo)致不成交？#61618;客戶采購(gòu)心理-行為分析：#61618;客戶不簽單的10個(gè)原因及應(yīng)對(duì)策略：#61504;情景演示，案例分析1、成功促成交易的12個(gè)前提：2、小組討論：什么情況下客戶渴望成交？#61618;客戶成交前必須說服自己的3個(gè)問題：#61618;客戶渴望成交的6個(gè)前提#61504;情景演示，案例分

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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