大客戶銷(xiāo)售技巧

  培訓(xùn)講師：翁曉康

講師背景：
翁曉康先生中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院特聘講師大客戶銷(xiāo)售專家開(kāi)辟冷幽默聊天式培訓(xùn)法之先河；曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；曾任泰康人壽深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)?！?詳細(xì)>>

翁曉康
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大客戶銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷(xiāo)售技巧

一、大客戶認(rèn)知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素
5、 大客戶銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
6、 大客戶銷(xiāo)售漏斗

二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣(mài)好自己

1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備

2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

3、銷(xiāo)售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

4、客戶信息了解準(zhǔn)備

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備

6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備

7、客戶方案準(zhǔn)備

8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

三、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1)       客戶關(guān)系管理的定義

2)       關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)

3)       關(guān)系管理的重要性

4)       科特勒五種客戶關(guān)系類(lèi)型

2、 提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度

1)       客戶滿意與滿意度

2)       影響客戶滿意度的因素

3)       提升滿意度技巧

4)       客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系

5)       客戶關(guān)懷公式

3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析

1)       幾種性格特征的客戶

2)       測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析

3)       測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析

4)       與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法

5)       溝通環(huán)走模型

6)       溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)Ø

四、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問(wèn)題
2、 見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
4、 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5、 力量型提問(wèn)的使用
6、 帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN

7、塑造價(jià)值、制造集體渴望

1)        大客戶內(nèi)部四大買(mǎi)者的價(jià)值觀

2)        公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)

8、 特征與收益的區(qū)別
9、 角色扮演

五、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

2、FAB-E分析

3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

6、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

六、大客戶銷(xiāo)售中的談判技巧

1、 如何創(chuàng)造雙贏？

1)       保持問(wèn)題的個(gè)人屬性

2)       有雙贏嗎？還是雙輸？

3)       案例研討：王經(jīng)理為何感覺(jué)不舒服？Ø

2、 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3、 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4、 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5、 N種實(shí)用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

 

七、拜訪后的分析和總結(jié)

1、拜訪后的客戶分析

2、拜訪后的自我總結(jié)

3、拜訪后的追蹤落實(shí)

（注：該課程大綱為總的課程大綱，老師會(huì)根據(jù)您公司具體的需要進(jìn)行修改，確定終適合您公司本身的課程大綱）

 

翁曉康老師的其它課程

章執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn)一、執(zhí)行力的闡述1、廣義上是指2、狹義上是指3、按質(zhì)按量完成自己的工作任務(wù)二、三大企業(yè)領(lǐng)袖對(duì)執(zhí)行力的高見(jiàn)1、聯(lián)想---柳傳志2、GE---杰克．韋爾奇3、戴爾---邁克爾·戴爾三、反思國(guó)人對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度1、什么是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力2、從韓國(guó)三星的崛起，反思國(guó)人對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度案例:平安保險(xiǎn)董事長(zhǎng)馬明哲問(wèn)題:從韓國(guó)三星的崛起，反思國(guó)人對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度

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部分：客戶的概述與發(fā)展什么是重要客戶為什么進(jìn)行客戶管理什么是客戶管理客戶管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運(yùn)作模型第二部分：客戶行為分析幾種性格特征的客戶測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法溝通環(huán)走模型溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)Oslash;第三部分：戶客情關(guān)系管理與服務(wù)喜歡和信賴的重要性建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法

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講：電話銷(xiāo)售幫助企業(yè)獲得更多利潤(rùn)引言2．電話銷(xiāo)售是一種帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式3．電話銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)4．電話營(yíng)銷(xiāo)的職能5．電話銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素6．典型電話銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)第二講：以客戶為中心的電話銷(xiāo)售大流程引言以客戶為中心的電話銷(xiāo)售流程電話銷(xiāo)售模式站在企業(yè)角度看電話銷(xiāo)售流程漏斗管理系統(tǒng)制定計(jì)劃和目標(biāo)第三講：以客戶為中心的電話銷(xiāo)售小流程（上）引言電話前的準(zhǔn)備

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節(jié)：關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)銷(xiāo)售對(duì)話的路徑銷(xiāo)售代表的決策VS客戶的決策發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)：SPIN技術(shù)進(jìn)階狀況性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)需求效益問(wèn)題詢問(wèn)為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論狀況詢問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn)如何有效使用狀況詢問(wèn)第三節(jié)：?jiǎn)栴}性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)

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講：交往藝術(shù)的功能一、商務(wù)禮儀的概念二、交往藝術(shù)的目的三、對(duì)禮儀的不同解釋四、商務(wù)人員的工作能力五、梅奧管理三要素第二講：尊重為本尊重為本的兩個(gè)層面1、自尊是尊重的出發(fā)點(diǎn)2、尊重他人1）對(duì)交往對(duì)象準(zhǔn)確定位2）遵守規(guī)則第三講：善于表達(dá)一、表達(dá)要掌握分寸立規(guī)矩守規(guī)矩講規(guī)矩1、社交場(chǎng)合不同轎車(chē)位次確定不同2、人際關(guān)系不同轎車(chē)位次確定不同二、商務(wù)禮儀的兩個(gè)層面1、有

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單元：客戶開(kāi)發(fā)與管理尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略客戶個(gè)人資料的搜集客戶的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備客戶的有效管理第二單元：建立與客戶的信賴關(guān)系1、客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理的定義關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)關(guān)系管理的重要性科特勒五種客戶關(guān)系類(lèi)型2、提升客戶的滿意度與忠誠(chéng)度客戶滿意與滿意度影響客戶滿意度的因素提升滿意度技巧客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系客戶關(guān)懷公式3、與不同個(gè)性客戶打交道-----

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一、電話銷(xiāo)售的成功心態(tài)1.銷(xiāo)售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)2.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里3.自我激勵(lì)的能力4.銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的核心能力5.銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)6.銷(xiāo)售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要7.培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷(xiāo)售激情8.專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品9.全力以赴銷(xiāo)售和勇于付出的心態(tài)二、電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備1.明確電話的目的和目標(biāo)2.為所達(dá)到目的所必須問(wèn)的問(wèn)題

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節(jié)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)1.銷(xiāo)售對(duì)話的路徑2.銷(xiāo)售代表的決策VS客戶的決策3.發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題4.優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)SPIN技術(shù)進(jìn)階1.狀況性詢問(wèn)2.問(wèn)題性詢問(wèn)3.暗示性詢問(wèn)4.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)5.為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)6.如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)7.如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論8.狀況詢問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn)9.如何有效使用狀況詢問(wèn)第三節(jié)問(wèn)題性詢問(wèn)、暗示

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講以顧客為中心的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念sup2;價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)sup2;價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)中的顧客中心sup2;價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)中的顧客需求sup2;價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)中的創(chuàng)造價(jià)值第二講以顧客為中心的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力sup2;價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)sup2;價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的分析sup2;如何發(fā)展企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)第三講可口可樂(lè)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略sup2;可口可樂(lè)的3A策略sup2;可口可樂(lè)的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)sup2;

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部分：客戶的概述與發(fā)展·什么是重要客戶·為什么進(jìn)行客戶管理·什么是客戶管理·客戶管理發(fā)展模型及階段·區(qū)域運(yùn)作模型第二部分：客戶行為分析·幾種性格特征的客戶·測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析·測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析·與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法·溝通環(huán)走模型·溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)Oslash;第三部分、客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)·喜歡和信賴的重要性·建立親

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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