終端銷售自動化

  培訓講師：藍旻

講師背景：
藍旻老師l中國培訓體系管理專家培訓師導師l國內(nèi)培訓體系建設(shè)第一人、培訓師導師l培訓管理解決方案專家l創(chuàng)建中國首個講師能力素質(zhì)評價體系l深圳市誠智行企業(yè)管理顧問有限公司專職講師、首席咨詢顧問工程碩士學位和新加坡國立大學工商管理碩士。曾任職于日 詳細>>

藍旻
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終端銷售自動化詳細內(nèi)容

終端銷售自動化

**部分：核心理念
Ø         終端銷售的兩種境界
·無意識習慣銷售——案例分析：無意、無心、無刻意
·技巧性習慣銷售——案例分析：刻意、自動化、習慣
Ø         銷售話術(shù)自動化解讀
·自動化應對、自動化溝通、自動化成交
Ø         銷售管理的節(jié)點
·銷售流程之八大環(huán)節(jié)
 
第二部分：8大管理工具
**節(jié)：主動相迎
一、導購職能
·銷量=客流量×成交率
——導購對客流量的制約
二、三動聯(lián)動
1、自己動
·手動、腿動、眼動、嘴動
·主動做好售前準備
2、顧客動
·讓顧客激動 與顧客互動
3、產(chǎn)品動
·百聞不如一見！
二、三種開場
1、需求開場
·需求開場
2、產(chǎn)品開場
·產(chǎn)品開場
3、感情開場
·感情開場：羨慕式、贊美式、關(guān)心式
4、三種開場的適用賣場及時機
管理工具1
主動接待監(jiān)控表：領(lǐng)導在與不在，一樣主動！
 
第二節(jié)：探測需求
·案例分析：顧客知不知道自己應該買什么？
 
一、購買角色
1、生活的5種角色
·不同角色的不同需求及銷售方式
2、購買的4種角色
·使用者、付錢者、決策者、參謀者
二、是誰使用
1、自己用
2、送人
·送給誰：送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶
3、不同人群的需求特征
·男人、女人、老年人、中年人、年輕人
三、什么職業(yè)
·專為您這種職業(yè)設(shè)計的！
四、原用產(chǎn)品
1、品牌
·知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌
·非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌
2、款式
·推相同款的話術(shù)
·推不同款的話術(shù)
五、風格喜好
·一站二看三摸四問
六、使用習慣
1、順應習慣迎來銷售契機
2、改變習慣迎來銷售契機
七、購買時間
1、他是我今天的菜
2、他是我即將收獲的菜
3、他是我剛播下種子的菜
八、購買預算
·贊美認同、針對介紹
九、生活愛好
·愛好決定個性；
·個性的需求用個性的產(chǎn)品滿足
十、使用成本
 
·迎合成本
·改變成本
管理工具2
需求了解監(jiān)控表：為什么這款手機適合你
話術(shù)訓練方式：站著讀、互相練、上臺演、計時背
 
第三節(jié)：留住顧客
一、按住
·同伴讓座
·刻意讓座
·看機讓座
·坐到角落
·堵住去路
二、套住
·本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？
三、粘住
·給產(chǎn)品，解詳情；給產(chǎn)品，你試試！
四、抱住
·留住孩子，留住父母
管理工具3
留客工具：顧客多留一刻，競爭對手就少一刻機會！
 
第四節(jié)：產(chǎn)品介紹
一、順序說
·以顧客需求為主線，并加以控制引導，進行產(chǎn)品介紹！
二、故事說
·將產(chǎn)品賣點**故事說出來
三、例證說
·都有誰用過我們的手機
四、搭配說
·與顧客身份特征的搭配；
·與顧客穿著氣質(zhì)的搭配；
·與顧客使用環(huán)境的搭配；
·與顧客特殊人群的搭配
五、神秘說
 
·偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密
六、雙簧說
·你唱我和
管理工具4
產(chǎn)品介紹監(jiān)控：好的產(chǎn)品，用貼切的方法介紹
 
第五節(jié)：異議處理
一、價格異議
1、進門砍
·直線思維變成曲線思維
2、對比砍
·決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
·堅守底線，請示領(lǐng)導；熟人購機，特殊照顧
管理工具5：討價還價
二、質(zhì)量異議
1、引導控制
·稀釋問題、改變方向、控制思路
管理工具6：質(zhì)量異議對決練習模板
2、對比消化
·與競品的對比
·與不同價位的對比
3、異議預防
·熟知弱點，自然規(guī)避
4、品牌異議
·舉例證明：
明星代言、企業(yè)榮譽、市場銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會責任
 
第六節(jié)：有效催單
一、催單時機
·信號燈解讀：黃燈、綠燈
二、催單四板斧
1、直接建議
2、選擇建議
3、假設(shè)成交
 
4、后機會
 
第七節(jié)：起死回生
一、顧客脫身話術(shù)
·常見四種脫身話術(shù)
二、挽回
·求證、理解
三、跟蹤
·觀察、剖析、應對
四、電話
1、索要號碼6法
2、電話銷售話術(shù)訓練
管理工具7
電話銷售模板
 
第八節(jié)：真誠送客
一、驗產(chǎn)品
·驗機四項注意
二、交產(chǎn)品
·交機四個要求
三、送客
·真誠送到大門外   使用秘訣要交代
·今天得了大實惠   別忘再帶朋友來
管理工具8
老顧客維護方法，老顧客帶來新顧客
 
第三部分：銷售話術(shù)
一、話術(shù)來源
1、從群眾來，再到群眾中去
2、話術(shù)提煉的依據(jù)
·通俗說
·故事說
·簡單說
·趣味說
二、話術(shù)訓練
 
1、訓練工具：撲克牌、臺歷
2、訓練方式：站著讀、互相練、上臺演、計時背

 

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企業(yè)年度培訓計劃制訂與執(zhí)行一、課程背景（一）課程背景根據(jù)2007年度對企業(yè)培訓管理現(xiàn)狀的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有超過60的企業(yè)培訓管理者不知道如何制定年度培訓計劃，有40以上的企業(yè)培訓計劃是根本無法執(zhí)行和落實的，錢根本花不出去。每到年底就將培訓公司的課表發(fā)給直線部門讓他們自行填寫，最后草草制定的年度計劃到真正實施的時候被老板砍掉，有的企業(yè)干脆把培訓交給培訓機構(gòu)買“年卡”

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課程主題:標準課程的帶教與講師認證課程對象:已經(jīng)完成課程設(shè)計項目的課程設(shè)計老師,在完成學員手冊和講師手冊-教學PPT編寫后并通過了企業(yè)內(nèi)部評審和學員的認可，本課程已經(jīng)具備推廣價值；未來可能需要除了課程開發(fā)人講授之外，需要更多的二次講師能夠從事本課程的講授工作，課程開發(fā)講師需要將課程進行標準化，對未來從事講授的二次老師進行帶教和輔導，并對二次老師進行評審和考核

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標準課程的講師手冊編寫課程對象:已經(jīng)完成課程設(shè)計項目的課程設(shè)計老師,在完成學員手冊-教學PPT編寫后并通過了企業(yè)內(nèi)部評審和學員的認可，本課程已經(jīng)具備推廣價值；未來可能需要除了課程開發(fā)人講授之外，需要更多的二次講師能夠從事本課程的講授工作，課程開發(fā)講師需要將課程進行標準化，對未來從事講授的二次老師進行帶教和輔導，并對二次老師進行評審和考核，經(jīng)過課程設(shè)計老師同意

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