大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：路云

講師背景：
路云，MichaelLu中國本土第一代銷售與管理培訓(xùn)顧問，路老師的國際授證品牌課程：1、情景領(lǐng)導(dǎo)中國上海本土授證講師美國Kenblanchard公司2、專業(yè)銷售技巧PSS中國第一批授證講師美國AchieveGlobal公司3、高效能人士的七 詳細>>

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大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧詳細內(nèi)容

大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧
課程大綱：

　　**篇----大客戶的戰(zhàn)略銷售
　　單元一、如何制定大客戶的戰(zhàn)略銷售計劃
　　大客戶的概念與需求
　　大客戶的目標(biāo)與建立
　　大客戶的戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
　　如何實施大客戶戰(zhàn)略開發(fā)的藍圖？
　　單元二、贏得大客戶的多項實戰(zhàn)戰(zhàn)略
　　大客戶三大關(guān)鍵戰(zhàn)略：1)聯(lián)盟、2)結(jié)交、3)資源整合
　　聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)與聯(lián)盟的五個層次
　　如何成為業(yè)務(wù)顧問,伙伴,同盟
　　結(jié)交戰(zhàn)略目標(biāo):分析關(guān)鍵人物與決策者
　　分析客戶的有價值數(shù)據(jù)
　　大客戶營銷目標(biāo)：（模型分析）
　　分析評估我們提供給客戶的價值
　　整合資源戰(zhàn)略目標(biāo):評估資源價值與價值計算法
　　學(xué)習(xí)和運用資源整合戰(zhàn)略
　　戰(zhàn)略篇總結(jié)：要點回顧與問題探討

　　第二篇----大客戶的戰(zhàn)術(shù)銷售
　　(贏得大客戶的十八搬武藝/工具)
　　單元三. 如何與大客戶建立信任關(guān)系
　　快樂有價值的銷售旅行即將開始了::V—TRIP工具
　　準(zhǔn)備好拜訪計劃以便客戶很快地接受你
　　拜訪新客戶的開場白:3R工具
　　如何確立你給大客戶的一個良好形象:420S工具
　　單元四. 如何了解客戶關(guān)注的問題
　　關(guān)注大客戶的需求:
　　提問策略: OP/CP/WP/FP/PP工具
　　**提問技巧幫助你獲得客戶的主要問題信息
　　如何確認(rèn)大客戶需求的優(yōu)先順序:SPIN工具
　　單元五. 如何應(yīng)對客戶關(guān)注的問題
　　**有效推銷,滿足大客戶的需求:3F,BAFU,USP工具
　　確認(rèn)客戶的不同態(tài)度,不關(guān)心、反對、顧慮、誤解:3P工具
　　如何有效處理大客戶反對意見的技巧:DAPA,IEX工具
　　價格一個永遠的話題,應(yīng)對價格策略與技巧:
　　單元六. 如何獲得反饋
　　為什么要獲得大客戶的反饋
　　如何獲得大客戶的反饋
　　如何應(yīng)對大客戶的二種不同的反饋:FOCUS工具
　　如何響應(yīng)大客戶的反饋
　　單元七 如何獲得承諾：
　　如何迎合不同的大客戶類型:LOMD工具
　　識別客戶的“綠燈信號”:3Y工具
　　如何贏得承諾:四個步驟
　　達成交易的談判技巧
　　單元八. 如何鞏固和拓展你的客戶
　　大客戶關(guān)系價值與銷售成功
　　持久的關(guān)系銷售始于**次訂單……
　　學(xué)會分析客戶,把大客戶不斷變大的思維方法
　　完成從一般銷售人員發(fā)展為大客戶銷售明星的跳躍過

 

路云老師的其它課程

課程大綱：　　部銷售人員管理篇　　單元一　銷售執(zhí)行力　　銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)　　從講師轉(zhuǎn)變成管家的角色轉(zhuǎn)換　　如何成為上司的得力助手　　區(qū)域經(jīng)理的職能和角色　　銷售經(jīng)理的十八般武藝　　銷售經(jīng)理的教練技巧　　單元二　銷售領(lǐng)導(dǎo)力　　銷售人員的業(yè)務(wù)結(jié)果取決與對SMS的把握程度　　銷售人員的四個成長階段-L1,-L2,-L3,-L4　　四種管理不同下屬的策略技巧及區(qū)

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　　單元一如何樹立健康職業(yè)心態(tài)　　健康心態(tài)對于職業(yè)成功的幫助和意義　　健康心態(tài)與職業(yè)成功的關(guān)系　　如何塑造健康良好的職業(yè)心態(tài)　　面臨職場問題時應(yīng)如何調(diào)整心態(tài)　　單元二成功職業(yè)人士的好習(xí)慣　　從依賴到獨立獲得個人成功　　個人成功的三個良好習(xí)慣　　從獨立到互賴獲得團隊成功　　團隊成功的三個好習(xí)慣　　單元三成功人士的思維技巧　　思維決定　　思維對行為和結(jié)果的影響力

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　　單元一：目標(biāo)導(dǎo)向----明確目標(biāo)，共創(chuàng)愿景　　建立你的使命　　設(shè)定目標(biāo)方法　　如何管理你的目標(biāo)　　用目標(biāo)指導(dǎo)行為　　單元二：心態(tài)積極----操之在我，主動進取　　什么是主動積極習(xí)慣　　主動反應(yīng)和被動反應(yīng)　　擴大你的影響圈　　如何選擇你的態(tài)度　　如何面對變革　　單元三：時間管理----要務(wù)，優(yōu)先順序　　集中精力完成要事　　區(qū)分,平衡重要和緊急　　有效的個人

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　　單元一、新時代的管理者　　思考管理問題　　情境領(lǐng)導(dǎo)為什么對企業(yè)員工管理很有效　　情境領(lǐng)導(dǎo)的核心管理模式　　當(dāng)今的管理與環(huán)境　　當(dāng)今的有效管理方式--SMS　　企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)果取決與對SMS的把握程度　　單元二、新時代管理者的基礎(chǔ)核心理念　　情境領(lǐng)導(dǎo)SMS-基礎(chǔ)核心理念　　成功的管理與有效的管理之區(qū)別　　管理策略之定義　　關(guān)于管理者的信念與價值觀　　情境領(lǐng)導(dǎo)

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課程大綱：　　單元一：銷售明星的基本功---作用,職責(zé)和素質(zhì)　　公司的成敗取決于您:成功銷售武藝1工具　　公司和客戶對您的期望　　職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的不同　　銷售明星的七大任務(wù)和職業(yè)行為準(zhǔn)則　　達到成功銷售的武藝2條件：　　態(tài)度決定一切:武藝3工具模型　　把握銷售基本功的秘訣:武藝4工具　　讓客戶選擇你的銷售技巧:銷售明星的十八般武藝　　單元二：如何分

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