銷售精英魔鬼特訓
課程大綱：

　　**部分 識自己 懂客戶
　　一、正確認識自己
　　1、你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征呢？
　　2、真正成功的銷售人員，他的心態(tài)是怎樣的？
　　3、你在為誰而工作？
　　4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態(tài)；
　　5、你對目前的生活滿意嗎？接下來應該怎么做？
　　6、對待工作觀念的2個誤區(qū)；
　　7、銷售人員的8大黃金心態(tài)？
　　8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？
　　二、客戶關(guān)心的6個問題
　　1、你是誰？
　　2、你要對我講什么？
　　3、你說的對我有什么好處？
　　4、如何證明你的好處？
　　5、我為什么找你買？
　　6、我為什么現(xiàn)在就買？

　　第二部分 識自己 懂客戶
　　親近度
　　1、如何判斷5種親近度關(guān)系
　　2、提升親近度的10大社交禮物
　　1）輪盤寒暄話術(shù)
　　2）如何尋找共同點
　　3）贊美的10個技巧
　　4）經(jīng)典贊美4句話
　　信任度
　　1、信任度的3種狀態(tài)
　　2、打開信任度的3道門
　　1）建立企業(yè)信任度的7個策略
　　2）建立對銷售員的信任度
　　3）解決客戶具體問題的能力

　　第三部分 巧提問  抓主導
　　一、為什么要“問”？為什么要學習提問
　　1.死了都要問，寧可問死，也不憋死
　　2.提出的問題一定是提前設(shè)計好的
　　3.客戶的回答一定是自己可控制的
　　二、怎么“問”？提問有哪些方法
　　1.常用的3種提問法
　　2.提問時需要注意的6個原則
　　三、對誰“問”？不同客戶的提問方式
　　1、客戶文化水平的影響
　　2、客戶熟知程度的影響
　　3、客戶時間與興趣的影響因素
　　4、銷售中不同階段的影響
　　四、“問”什么？
　　1.與客戶初次見面要了解哪9個問題？
　　2.當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？
　　3.客戶有了供應商時要問哪4個問題？
　　4.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
　　5.合同成交后,你要了解哪4個問題?

　　第四部分  議價格 塑價值
　　一、塑造價值
　　塑造產(chǎn)品價值的9個技巧
　　挖掘產(chǎn)品賣點的訓練
　　二、引導體驗
　　1、全方位體驗的6字訣
　　（以上技巧全部用實戰(zhàn)案例說明，給原理、給公式、給話術(shù)，培訓方式：角色演練 小組討論 場景模擬 游戲體驗）

　　第五部分  解異議 巧說服
　　一、對待異議的6個態(tài)度
　　二、解除顧客異議的2大忌
　　三、認同顧客的8個經(jīng)典話術(shù)
　　四、解除顧客異議的4個步驟
　　五、如何核實異議
　　六、核實異議的的話術(shù)
　　七、異議的種類及處理技巧
　　1、價格異議
　　1）客戶討價還價的心理動機
　　2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
　　3）報價的注意事項
　　4）解除價格異議的5種方法
　　2、品質(zhì)異議
　　3、服務異議
　　4、借口異議
　　5、需求異議
　　6、給客戶造緊迫或短缺8種策略
　　7、競爭對手異議
　　8、對銷售人員異議

　　第六部分 促成交 懂時機
　　一、2個佳成交時機
　　二、客戶的購買信號
　　1、語言信號
　　2、行為信號
　　3、表情信號
　　三、8個成交的方法
　　四、促成交易3個步驟
　　五、成交后的5個注意事項
　　六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

　　第七部分 立口碑  轉(zhuǎn)介紹
　　一、讓客戶有贏的感覺
　　二、售后服務
　　三、保持與客戶的溝通
　　四、關(guān)心客戶的家人
　　五、幫客戶拓展事業(yè)

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